薯片產(chǎn)品中附贈的小卡片，單片報價不過新臺幣三毛錢，靠著這些乍看不值錢的食物贈品，凱華實業(yè)從印刷文具業(yè)搖身變成玩具制造大廠，銷售額達到新臺幣11.06億元。產(chǎn)品的可玩性與可收集性，是奪得食品大廠行銷預(yù)算的關(guān)鍵。為了達成這兩點要求，凱華實業(yè)費了好大的工夫。

    做單價低、毛利高（約在25％）的小單品，可以做到年銷售額11億的規(guī)模，實在很不簡單，這種生意，大公司不想做，小公司沒能力升級設(shè)備，凱華正好切到最適合的位置。

    夏季的法國南部度假勝地陽光正烈，十余歲的青少年曬得黝黑的手臂上幾乎人手一個紋身貼紙，下水后上面還會浮出“ILoveYou”的字樣，隨著度假熱季的到來，搭售在薯片中的貼紙已送出上億張。

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     在南美洲玻利維亞首都蘇克雷平民區(qū)，小學(xué)生的早餐就是薯片加上百事可樂，孩子們下課后從薯片中拿出的戰(zhàn)斗陀螺，就是沒錢買玩具的小孩最佳的課后玩具，這種小小的陀螺，在全球更已累積送出30多億個。

    這些隨著百事集團的薯片與飲料行銷全球50多個國家的小玩具的背面，都可看見印著制造商的品牌GLORY，它來自坐落在臺灣五股的一家工廠———凱華實業(yè)�？恐�這些乍看不值錢的食物贈品，凱華實業(yè)從印刷文具業(yè)搖身變成玩具制造大廠，銷售額11.06億元（新臺幣，下同）。在臺灣玩具公會的統(tǒng)計資料里，凱華是全臺灣贈品玩具制造規(guī)模最大的廠商。

    單片報價才新臺幣三毛錢的小玩意，如何讓一家印刷家族企業(yè)搖身變成玩具大廠？“關(guān)鍵就是要能夠說服客戶，你的玩具可以讓他再多賣一包薯片！”凱華實業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)理陳豪森說，做免費的食品贈品，并不代表產(chǎn)品的質(zhì)感就差。相反，在食品業(yè)高度競爭的態(tài)勢下，附贈的贈品，反而變成銷售零食產(chǎn)品熱賣與否的關(guān)鍵。因此，產(chǎn)品的PlayAbility（可玩性）與可收集性，是奪得食品大廠行銷預(yù)算的關(guān)鍵。為了達成這兩點要求，凱華實業(yè)費了好大的工夫。

    花一年時間接第一筆訂單

    凱華實業(yè)原本是宣傳品印刷商，后來也接禮品大廠Hallmark的OEM訂單。但隨著印刷機器速度的提高，讓宣傳品可在報社內(nèi)同步印刷完成，加上人力成本的提高，讓凱華的總經(jīng)理劉國慶思考轉(zhuǎn)型的方向。

    8年前，有個廠商拿著類似尪仔標（編按：臺語，一種傳統(tǒng)玩具。）圖樣的設(shè)計稿，問凱華既然能印高級文具與卡片，能不能幫忙也印這樣的小玩具，當時讓劉國慶茅塞頓開，原來除了文具市場，還有一個叫做“贈品市場”領(lǐng)域，而拿著稿子來找劉國慶的，竟然是擁有百事可樂品牌的美商Frito-Lay。

    Frito-Lay主要業(yè)務(wù)分為食品和飲料，并擁有百事可樂，副品牌還包括Frito-Lay（薯片、Doritos多力多滋、Poca波卡、Cheetos芝多司）、Tropicana（果汁，純品康納）等，每次需要的贈品基數(shù)都是數(shù)百萬張起。

    第一筆試做的訂單不過5000美元，凱華卻花了近一年時間。食品贈品乍看只是“把卡通圖案印到塑料片上”，但等到開始進行試單時才發(fā)現(xiàn)沒那么簡單。因為要趁薯片剛炸好時，把贈品隨著溫度高達60度的薯片一起裝包，之前還要經(jīng)過將近一星期的海運，海運貨柜中溫度更高達80度，而贈品與食物一起密封后，從出廠到消費者手中，平均又要4周的時間，因此，在嚴苛的溫度與保存期限限制下，要如何讓塑料片不變味，也不能令熱呼呼的薯片產(chǎn)生臭油味，是凱華面臨的第一個挑戰(zhàn)。“我們還蠻幸運的，臺灣就有世界級的塑料工廠，不到一個月，就幫我們解決了問題。”陳豪森說，好不容易找到適合的原料，拿給客戶，通過初期檢驗，問題又來了。這次的問題出在印刷染料上。因為食品贈品多半會被小朋友啃咬，因此對染料的要求比一般文具嚴格，不能有毒，不能掉色。凱華研發(fā)總監(jiān)盧顯裕回憶說，當時還有客戶看到業(yè)務(wù)員帶去的樣品后，什么也不說，卻出去吃飯逛街，然后偷偷拿強力膠帶貼在樣品上，又烘又凍，等幾小時后逛了一大圈回來，客戶當面把膠帶用力撕掉，看是否會掉色，掉色的話，當場請業(yè)務(wù)員回家。

    為了拿到食品安全的認證，凱華又花了半年多的時間，讓工廠通過ISO9001、ITSRAM食品級贈品供貨商和美國烘焙協(xié)會的食品安全衛(wèi)生驗證（AIB）的認證，才順利拿下第一筆單子。而可收集性通常伴隨熱門卡通人物或是電影的推出，因此，如何拿到授權(quán)，便是又一重點發(fā)展方向。為了說服原創(chuàng)者給授權(quán)，凱華除挖角曾在動畫大廠宏廣任職的人員外，每次要拿一項新授權(quán)，凱華往往先自費送雕模師去日本等地，天天刻給原創(chuàng)師傅看，不合格，回去熬夜再修，直到當面得到原創(chuàng)者的認可。

    進軍自有品牌

    要得到原創(chuàng)者的認可，時間往往一拉就將近半年，但累積出來的授權(quán)能力，卻能讓凱華拿到“數(shù)碼寶貝”或是“櫻桃小丸子”等熱門卡通人物的授權(quán)，光是“數(shù)碼寶貝”印制的戰(zhàn)斗陀螺，累積出貨已達30多億個。“做單價低、毛利高（約在25％）的小單品，可以做到年銷售額11億的規(guī)模，實在很不簡單，這種生意，大公司不想做，小公司沒能力升級設(shè)備，凱華正好切到最適合的位置。”去年成為凱華股東的漢鼎投資亞太臺灣區(qū)總經(jīng)理彭適辰如此評論，“而對于品質(zhì)管理的要求，以及從上游授權(quán)到下游物流統(tǒng)籌的OneStopShopping能力，是凱華最強的競爭力。”也因為凱華的整合能力，去年一舉吸引了漢鼎、漢友、華鴻、國泰人壽、聯(lián)訊、旭揚等6家創(chuàng)投作為法人股東。

    凱華目前是Frito-Lay全球唯一三大市場區(qū)塊皆拿到認證的供貨商，各類卡片日產(chǎn)能3000萬片以上。但隨食品市場的飽和，凱華預(yù)計連續(xù)3年的銷售額都僅能維持在新臺幣11億元左右的規(guī)模，在市場的開拓上也碰到瓶頸。法人股東建議，凱華既有如此優(yōu)越的上下游整合能力，不做自有品牌的準備實在太可惜。因此，從前年底，凱華開始跟7-ELEVEN統(tǒng)一超商合作小丸子、霹靂公仔等射出立體玩具，雖然出貨量多為20多萬套左右，跟動輒百萬起的贈品卡片相差甚多，卻是凱華開始進軍自有品牌玩具的開始。“我們不是做玩具，而是做品牌，快樂的品牌，跟小朋友一起成長的品牌。”玩著戰(zhàn)斗陀螺的劉國慶如此批注凱華。