許多優(yōu)秀管理者是從一線銷(xiāo)售人員做起的。有的人成功了，成長(zhǎng)為行業(yè)內(nèi)知名經(jīng)理人；然而更多的人沒(méi)有從銷(xiāo)售更好的過(guò)渡到管理層，業(yè)績(jī)反而不如原來(lái)的崗位理想，搞得身心俱疲，結(jié)果要么從頭再來(lái)，要么跳槽轉(zhuǎn)行！原因可能很多，天時(shí)、地利、人和都有可能存在未知數(shù)，在這里只淺談一下，這種職業(yè)崗位的變化，自身可以控制的決定因素。

    一、 合：

    作為管理者，是整個(gè)部門(mén)、公司、項(xiàng)目的代表，它不僅僅依靠自身的力量和能力，投資人要的是“合力”，是整個(gè)部門(mén)的力量，這不像一線業(yè)務(wù)員那樣，業(yè)績(jī)很好月底交差，這里更多要投入精力的是“統(tǒng)籌”與“協(xié)調(diào)”，讓團(tuán)隊(duì)的力量向一個(gè)方向努力。

    二、 謀

    很多人把銷(xiāo)售管理者比作“將軍”，這個(gè)比喻并不很貼切，“將軍”更多講得是勇氣，千軍萬(wàn)馬中取上將頭顱，而銷(xiāo)售管理人光靠勇氣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一往無(wú)前不計(jì)后果，一旦產(chǎn)生損失投資人可不答應(yīng)，他們更需要的是管理者用一線的經(jīng)驗(yàn)，縝密的計(jì)劃，有效的執(zhí)行。會(huì)不會(huì)熟練地運(yùn)用計(jì)劃工具也是銷(xiāo)售人員與管理者之間重要區(qū)別，有人下棋可以想三步，有人可以想到五步、六步，計(jì)劃越縝密勝算也越大，從這個(gè)角度講，銷(xiāo)售管理人更應(yīng)該做好“謀士”的工作。

    三、 評(píng)

    作為管理人員，尤其是剛剛上任的銷(xiāo)售管理人，容易按照以往的慣性從事新工作，憑經(jīng)驗(yàn)辦事、輕率決策，加之“新官上任三把火”，往往沖昏了管理者的頭腦，這就需要保持，階段性的總結(jié)工作，及時(shí)調(diào)整偏差，才能有效保證營(yíng)銷(xiāo)工作的完成。

    四、 借

    營(yíng)銷(xiāo)管理工作不是新課題，前人早有成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，同行業(yè)也有可以借鑒的好方法，針對(duì)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)融入已經(jīng)成熟的管理方法，因地制宜地嘗試推行，逐步改進(jìn)，最后形成自己的管理方法。

    五、 謙

    崗位的轉(zhuǎn)變首先要面臨就是心態(tài)的調(diào)整。眼高手低、唯唯諾諾均不可取。心態(tài)保持平和，處世不驚，遇事不亂，謙虛聽(tīng)取別人的意見(jiàn)，穩(wěn)坐軍中帳，才能使整個(gè)團(tuán)隊(duì)保證穩(wěn)定的發(fā)展。

    六、 轉(zhuǎn)

    銷(xiāo)售人員的工作側(cè)重的是執(zhí)行，管理者更多的是策劃與管理，這就如同“棋子”與“下棋人”的區(qū)別一樣，很多管理者都喜歡做事親力親為，榜樣作用當(dāng)然效果明顯，但是由于過(guò)多的參與具體工作，往往會(huì)使銷(xiāo)售人員無(wú)所適從，更為重要的是這種工作方式會(huì)占用管理者大量的思考時(shí)間，其實(shí)是丟了西瓜撿芝麻。

    七、 試

    在所作的銷(xiāo)售策劃中，劃定一部分自行操作的部分，由自己負(fù)責(zé)完成，既可以得到最真實(shí)的一線市場(chǎng)信息，又可以用“言傳身教”的辦法樹(shù)立威信。

    八、 廣

    廣結(jié)行業(yè)內(nèi)的朋友，傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)，敏銳感應(yīng)市場(chǎng)信息，加強(qiáng)與銷(xiāo)售相關(guān)各環(huán)節(jié)的溝通，爭(zhēng)取信任和理解。

    九、 導(dǎo)

    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中成員必然有能力強(qiáng)弱的差別，經(jīng)驗(yàn)、責(zé)任心，情商都會(huì)有不同，眉毛胡子一把抓，逮誰(shuí)是誰(shuí)，根本無(wú)法發(fā)揮成員的潛能。把性格外向的、敢說(shuō)敢干的放到新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，把經(jīng)驗(yàn)老到，成熟穩(wěn)定的放到大客戶維護(hù)上…對(duì)號(hào)入座，按才分工，因勢(shì)利導(dǎo)更能保證高效率的工作推進(jìn)。

    十、 財(cái)

    管理者不同于銷(xiāo)售員，對(duì)成本、預(yù)算、費(fèi)用等保證公司盈利的數(shù)據(jù)要通盤(pán)考慮，項(xiàng)目運(yùn)作與持家一樣，會(huì)理財(cái)才會(huì)當(dāng)家，“少花錢(qián)多做事”是任何投資人都不會(huì)反對(duì)的準(zhǔn)則，項(xiàng)目策劃與執(zhí)行管理中，財(cái)務(wù)意識(shí)隨時(shí)貫穿其中，才能更好的發(fā)展項(xiàng)目。

    由銷(xiāo)售向管理轉(zhuǎn)變需要關(guān)注的環(huán)節(jié)還有很多，口才的鍛煉、文采的提高、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)、情商的培養(yǎng)等等，光有熱情還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，“事情能不能做”、“事情能不能做好”、“事情能不能做的最好”之間的差別很大，在保證心態(tài)平和的前提下，把項(xiàng)目細(xì)節(jié)做到自身的極至，才能坐得更穩(wěn)，走的更遠(yuǎn)。