許多優(yōu)秀管理者是從一線銷售人員做起的。有的人成功了，成長為行業(yè)內(nèi)知名經(jīng)理人；然而更多的人沒有從銷售更好的過渡到管理層，業(yè)績反而不如原來的崗位理想，搞得身心俱疲，結(jié)果要么從頭再來，要么跳槽轉(zhuǎn)行！原因可能很多，天時、地利、人和都有可能存在未知數(shù)，在這里只淺談一下，這種職業(yè)崗位的變化，自身可以控制的決定因素。

    一、 合：

    作為管理者，是整個部門、公司、項目的代表，它不僅僅依靠自身的力量和能力，投資人要的是“合力”，是整個部門的力量，這不像一線業(yè)務(wù)員那樣，業(yè)績很好月底交差，這里更多要投入精力的是“統(tǒng)籌”與“協(xié)調(diào)”，讓團隊的力量向一個方向努力。

    二、 謀

    很多人把銷售管理者比作“將軍”，這個比喻并不很貼切，“將軍”更多講得是勇氣，千軍萬馬中取上將頭顱，而銷售管理人光靠勇氣是遠遠不夠的，一往無前不計后果，一旦產(chǎn)生損失投資人可不答應(yīng)，他們更需要的是管理者用一線的經(jīng)驗，縝密的計劃，有效的執(zhí)行。會不會熟練地運用計劃工具也是銷售人員與管理者之間重要區(qū)別，有人下棋可以想三步，有人可以想到五步、六步，計劃越縝密勝算也越大，從這個角度講，銷售管理人更應(yīng)該做好“謀士”的工作。

    三、 評

    作為管理人員，尤其是剛剛上任的銷售管理人，容易按照以往的慣性從事新工作，憑經(jīng)驗辦事、輕率決策，加之“新官上任三把火”，往往沖昏了管理者的頭腦，這就需要保持，階段性的總結(jié)工作，及時調(diào)整偏差，才能有效保證營銷工作的完成。

    四、 借

    營銷管理工作不是新課題，前人早有成熟的管理經(jīng)驗，同行業(yè)也有可以借鑒的好方法，針對項目的自身特點融入已經(jīng)成熟的管理方法，因地制宜地嘗試推行，逐步改進，最后形成自己的管理方法。

    五、 謙

    崗位的轉(zhuǎn)變首先要面臨就是心態(tài)的調(diào)整。眼高手低、唯唯諾諾均不可取。心態(tài)保持平和，處世不驚，遇事不亂，謙虛聽取別人的意見，穩(wěn)坐軍中帳，才能使整個團隊保證穩(wěn)定的發(fā)展。

    六、 轉(zhuǎn)

    銷售人員的工作側(cè)重的是執(zhí)行，管理者更多的是策劃與管理，這就如同“棋子”與“下棋人”的區(qū)別一樣，很多管理者都喜歡做事親力親為，榜樣作用當然效果明顯，但是由于過多的參與具體工作，往往會使銷售人員無所適從，更為重要的是這種工作方式會占用管理者大量的思考時間，其實是丟了西瓜撿芝麻。

    七、 試

    在所作的銷售策劃中，劃定一部分自行操作的部分，由自己負責完成，既可以得到最真實的一線市場信息，又可以用“言傳身教”的辦法樹立威信。

    八、 廣

    廣結(jié)行業(yè)內(nèi)的朋友，傾聽他們的意見，敏銳感應(yīng)市場信息，加強與銷售相關(guān)各環(huán)節(jié)的溝通，爭取信任和理解。

    九、 導(dǎo)

    銷售團隊中成員必然有能力強弱的差別，經(jīng)驗、責任心，情商都會有不同，眉毛胡子一把抓，逮誰是誰，根本無法發(fā)揮成員的潛能。把性格外向的、敢說敢干的放到新市場開發(fā)上，把經(jīng)驗老到，成熟穩(wěn)定的放到大客戶維護上…對號入座，按才分工，因勢利導(dǎo)更能保證高效率的工作推進。

    十、 財

    管理者不同于銷售員，對成本、預(yù)算、費用等保證公司盈利的數(shù)據(jù)要通盤考慮，項目運作與持家一樣，會理財才會當家，“少花錢多做事”是任何投資人都不會反對的準則，項目策劃與執(zhí)行管理中，財務(wù)意識隨時貫穿其中，才能更好的發(fā)展項目。

    由銷售向管理轉(zhuǎn)變需要關(guān)注的環(huán)節(jié)還有很多，口才的鍛煉、文采的提高、專業(yè)知識的學(xué)習(xí)、情商的培養(yǎng)等等，光有熱情還遠遠不夠，“事情能不能做”、“事情能不能做好”、“事情能不能做的最好”之間的差別很大，在保證心態(tài)平和的前提下，把項目細節(jié)做到自身的極至，才能坐得更穩(wěn)，走的更遠。