俄羅斯遠(yuǎn)東濱海邊疆區(qū)首府海參崴,風(fēng)景秀麗,景色宜人,但來這里的中國人看重的并不是它的秀麗風(fēng)光,而是它的賺錢機(jī)會(huì)。聚集著1萬多中國商人的海參崴市,有一位名不見經(jīng)傳的商人張志義,他默默地在這里開辦了一家別具特色的“時(shí)裝研究所”,硬是闖出了一條時(shí)裝面料輔料經(jīng)營的新路子。他用最新理念創(chuàng)建了一個(gè)“無場地市場”——中國時(shí)裝面料輔料批發(fā)市場,一時(shí)間轟動(dòng)了俄羅斯遠(yuǎn)東。今日本報(bào)對(duì)這一人物的報(bào)道,是讓經(jīng)營者開闊視野,不要兩眼只盯住眼前的天地,不要只知道賺周圍人的錢。外面的世界很精彩,外國的商機(jī)并不少,在當(dāng)?shù)厥┱共婚_,或許到外地到外國,能夠做出個(gè)樣兒來。
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◆跨出國門尋商機(jī)
那幾年我可是跳了幾跳。先是在中俄邊境上一個(gè)林業(yè)局開了幾年車,不久調(diào)到了綏芬河市罐頭廠當(dāng)了一名裝卸工。不久,我被綏芬河市果品公司當(dāng)成寶貝“挖”去,專門給經(jīng)理開車。在一次派車中,綏芬河市委的一位領(lǐng)導(dǎo)覺得我開車的技術(shù)過硬,把我從果品公司調(diào)到市委車隊(duì),一個(gè)月后我又被調(diào)到市政府車對(duì)隊(duì)。1992年,綏芬河發(fā)生了歷史性變化,中俄邊境開放成為全國熱點(diǎn)。綏芬河市委市政府搞機(jī)關(guān)機(jī)構(gòu)改革,我隨著一位市領(lǐng)導(dǎo)去俄羅斯經(jīng)濟(jì)自由區(qū)納霍德卡組建市政府駐那里的辦事處。由于工作的需要,我又被調(diào)回國內(nèi)任隆豐公司經(jīng)理。1995年,我辭去公司經(jīng)理職務(wù),幫一位朋友搞出口果菜基地。1998年,出口果菜基地建成,我離開了基地,決定自己做一點(diǎn)事情。
我來到俄羅斯遠(yuǎn)東,考察了俄羅斯遠(yuǎn)東的各大中城市的“中國商品市場”。在考察中,我發(fā)現(xiàn)這些中國商品市場主要的商品是服裝,由于激烈地競爭,服裝生意越來越難做,利潤也越來越低。同時(shí),我還發(fā)現(xiàn),盡管俄羅斯遠(yuǎn)東各大中城市都有中國商品市場,但仍然滿2000足不了俄羅斯消費(fèi)者的需求。有一位俄羅斯消費(fèi)者“抱怨”說,她在中國商品市場里買不到自己喜歡的時(shí)裝。
我從這位“抱怨”者身上發(fā)現(xiàn)了商機(jī),于是便對(duì)這個(gè)“抱怨”者窮追不舍,終于搞清楚了事情的“真相”。這位“抱怨”者是一位俄羅斯中年婦女,人長得很胖,體形也特殊。她說她每次來中國邊境口岸綏芬河采購時(shí)裝都是高興而來,掃興而歸,諾大的民貿(mào)市場里找不到適合她穿的時(shí)裝。適合她體形的時(shí)裝花色她沒看好,她看好花色的時(shí)裝,又沒有她能穿的規(guī)格。每次來綏芬河,她只能購買一些自己喜歡的時(shí)裝面料回國自己加工。聽完這位抱怨者的話以后,我明確了自己今后努力的目標(biāo)。
1998年,綏芬河市商業(yè)大廈建成,我在一樓大廳里租下100平方米,建起了一個(gè)“面料剪裁加工店”,一邊賣布料,一邊給俄羅斯客商加工時(shí)裝。我的這個(gè)店說白了就是一個(gè)裁縫鋪,很難把生意做大。在經(jīng)營中,我突發(fā)奇想:如果在俄羅斯建一個(gè)“時(shí)裝研究所”,把研究成型的時(shí)裝樣品拿到中國加工,產(chǎn)品再投放俄羅斯市場,一定能暢銷,生意也能形成規(guī)模。我分析了中俄邊境貿(mào)易形勢后,決定走出國門,進(jìn)軍俄羅斯,下大功夫研究俄羅斯時(shí)裝市場,把生意做活做大。為了把“時(shí)裝研究所”研究成果及時(shí)轉(zhuǎn)變成商品,我先在綏芬河投資建起了一個(gè)時(shí)裝加工廠,同時(shí)在青云市場附近租下了一個(gè)門面房作時(shí)裝商店,我打算做成一個(gè)集開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的時(shí)裝完整經(jīng)營系統(tǒng)。
◆血本投資有回報(bào)
那一年,我來到了俄羅斯遠(yuǎn)東海參崴,組建了我的時(shí)裝研究所。
時(shí)裝研究所的起步非常艱難。過去,我沒做過時(shí)裝生意,也沒經(jīng)營過時(shí)裝面料,更沒有開辦時(shí)裝研究所的經(jīng)驗(yàn),一切都得從頭學(xué)起。來到海參崴,我找朋友幫忙,在繁華街面上租下了一個(gè)店面。有了落腳地方以后,我著手招聘時(shí)裝設(shè)計(jì)師、制版師和裁剪師。我的資金有限,必須早日把研究成果拿出來投放到市場,有了收入研究所才能堅(jiān)持下去。當(dāng)時(shí)由于我不舍得投錢,對(duì)設(shè)計(jì)師的水平又認(rèn)識(shí)不足,只是主觀地認(rèn)為,只要是俄羅斯的設(shè)計(jì)師,設(shè)計(jì)出來的時(shí)裝就一定適合俄羅斯人消費(fèi),所以在招聘時(shí)裝設(shè)計(jì)師時(shí),只考慮了設(shè)計(jì)師工資的高低,忽略了設(shè)計(jì)師的水平,低價(jià)聘請(qǐng)了一位設(shè)計(jì)水平一般的設(shè)計(jì)師,結(jié)果她設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品批量加工投放到市場以后賣不出去,導(dǎo)致產(chǎn)品積壓,資金壓死,國內(nèi)時(shí)裝加工廠和時(shí)裝商店資金周轉(zhuǎn)不靈……如果這個(gè)惡性循環(huán)繼續(xù)下去,不僅研究所要關(guān)門,國內(nèi)的時(shí)裝加工廠和時(shí)裝商店也得倒閉。我必須咬緊牙關(guān),不惜血本,解決研究所的問題。為了找到高水平的時(shí)裝設(shè)計(jì)師,我找過海參崴的服裝生產(chǎn)廠家,找過專家管理協(xié)會(huì),找過服裝設(shè)計(jì)學(xué)院,幾乎跑遍了整個(gè)海參崴市。我吃盡了苦頭,費(fèi)盡了周折,經(jīng)過了多次考核、談判,以月工資350美元的高薪,聘請(qǐng)了三位高級(jí)時(shí)裝設(shè)計(jì)師、三位高級(jí)制版師和三位高級(jí)裁剪師。
俄羅斯這些高級(jí)技師雖然干活慢,但工作卻認(rèn)真負(fù)責(zé),兩個(gè)月內(nèi)就為我設(shè)計(jì)出了十多個(gè)時(shí)裝產(chǎn)品。我有選擇地把設(shè)計(jì)師們的產(chǎn)品拿到國內(nèi)加工廠批量加工,投放市場后銷路不錯(cuò)。其中,高級(jí)設(shè)計(jì)師伊拉設(shè)計(jì)的時(shí)裝上市以后,兩年多了仍然暢銷。僅一個(gè)設(shè)計(jì)版投放市場后就賣了5萬多件。
我把海參崴時(shí)裝研究所的成果不斷地發(fā)送到國內(nèi),一部分留自己工廠加工,一部分賣給了國內(nèi)其他時(shí)裝經(jīng)銷商。我的時(shí)裝研究所終于苦盡甘來,發(fā)揮了她應(yīng)有的作用。
◆把握熱點(diǎn)開“布店”
盡管研究所產(chǎn)生了一點(diǎn)經(jīng)濟(jì)效益,但因開銷太大,研究所仍然入不敷出。三年來,我用于研究所的經(jīng)費(fèi)超過了30萬元,如果不想辦法搞點(diǎn)別的經(jīng)營,讓時(shí)裝研究所成為自己養(yǎng)活自己的實(shí)體,很難發(fā)展下去。于是,我決定把時(shí)裝研究所變成時(shí)裝研究加工商店,一邊設(shè)計(jì)新產(chǎn)品,一邊對(duì)外承攬業(yè)務(wù),加工時(shí)裝。加工時(shí)裝,必須有足夠的時(shí)裝面料。于是,我從國內(nèi)進(jìn)了一大批時(shí)裝面料。
時(shí)裝研究所的功能增加以后,吸引來一大批時(shí)裝加工消費(fèi)者和一批俄羅斯時(shí)裝經(jīng)銷商。選料加工,看樣訂貨,研究所的生意紅火起來。與此同時(shí),“店”又吸引來一批時(shí)裝面料輔料經(jīng)銷商,這些經(jīng)銷商看樣后,向我大批量地訂購時(shí)裝面料和輔料。由于我的店面小,面料輔料的樣品少,進(jìn)貨又不及時(shí),很多大生意都失之交臂。但這讓我又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的潛在的商機(jī):在俄羅斯開辦一個(gè)面料輔料商店一定能賺錢。靈機(jī)一動(dòng)之后,我并沒有馬上行動(dòng),而是對(duì)俄羅斯海參崴面料市場進(jìn)行了一次仔細(xì)的調(diào)查:海參崴的布料主要來源于日本、韓國、意大利、土耳其、法國、英國、印尼、中國,中國布料跟其它國家布料相比,質(zhì)量差不多,但價(jià)位最低,銷路也最好。1998年海參崴布料商店有十六七家,到了1999年竟高達(dá)四十多家,翻了一倍。盡管布料店多了,但買布的顧客卻在布料店里排起了長隊(duì)。由此可見,海參崴的布料市場潛力巨大,開辦布料商店前景廣闊。于是,我決定在俄羅斯遠(yuǎn)東海參崴開辦一家“中國布料”商店。
中國人獨(dú)資在海參崴開辦一個(gè)商店的手續(xù)非常繁雜。海參崴政府規(guī)定:中國人獨(dú)資開商店,必須到政府指定的“中國商品市場”開辦,不允許中國人在街面上獨(dú)自開店。如果在俄羅斯海參崴開“中國布料”商店,必須想辦法變通,以俄羅斯人名義開。我把商店確定在海參崴二道河子市場附近,位置選好以后,便開始著手解決注冊(cè)登記問題。經(jīng)過再三推敲和商討,我選中了我聘用的高級(jí)時(shí)裝設(shè)計(jì)師——原海參崴服裝學(xué)院院長助理阿列克桑德拉。阿列克桑德為人正直,年輕有活力,事業(yè)心強(qiáng),以她的名義開店,不會(huì)有任何后患。我把我的開店想法跟她談了以后,她非常愿意幫我的忙。
一切準(zhǔn)備妥當(dāng),我給商店取名“中國布料”商店。商店面積50多平方米,除賣時(shí)裝面料以外,還賣時(shí)裝輔料,同時(shí)設(shè)計(jì)加工時(shí)裝。我雇請(qǐng)了三名營業(yè)員,三名時(shí)裝設(shè)計(jì)師,一名裁剪師,一名制版師,一名翻譯,一名經(jīng)理,全部都是俄羅斯人。
1999年末,我的“中國布料”商店正式掛牌營業(yè)。商店開業(yè)以后,生意始終不錯(cuò)。生意好的時(shí)候,一天零售時(shí)裝面料能達(dá)幾百米。批發(fā)量也不斷增大,海參崴捕漁船隊(duì)一次購買工作服純棉用布就達(dá)5萬米。俄羅斯內(nèi)地的一些大的布料經(jīng)銷商也紛紛來商店里選樣訂貨。一位布料經(jīng)銷商一次最少定貨500米以上。商店里的輔料賣得也相當(dāng)不錯(cuò),只拉鏈一項(xiàng),一天就能賣出3000—5000條,經(jīng)濟(jì)效益十分可觀。
◆規(guī)模經(jīng)營搞批發(fā)
“中國布料”商店一年的營業(yè)額近千萬元,誰敢說它不賺錢?然而,事實(shí)上它真的賺錢不多。追查原因,我發(fā)現(xiàn),商店里的商品越賣越多,而利潤卻越來越低,其主要原因就是“過貨”成本太高。因?yàn)樯痰晔橇闶鄣,店里有兩千多個(gè)品種,每一個(gè)品種購貨不能太多,購貨多了一是沒有那么大的倉庫存放,二是占用資金太多。所以每次回國進(jìn)貨,因?yàn)槠贩N多,每種商品只能進(jìn)幾十米,由于進(jìn)貨量不大,廠家壓不下價(jià),商品進(jìn)價(jià)高;過關(guān)時(shí)又不是整車報(bào)關(guān)發(fā)運(yùn),只能走“發(fā)包”,過關(guān)費(fèi)用太高,走“發(fā)包”的費(fèi)用比正常整車報(bào)關(guān)多出了幾倍甚至十幾倍。商品過來以后,如果加價(jià)低了就賠錢,加價(jià)高了又賣不出去。如果不進(jìn)新品種,顧客不愿意進(jìn)你的商店,新品種進(jìn)得多了,由于店面有限,舊貨必須撤到倉庫里,這又造成產(chǎn)品大量積壓。我的布料商店進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)的泥潭中,如不趕快拔出來就會(huì)越陷越深,商店早晚得關(guān)門。我再次對(duì)俄羅斯布料市場進(jìn)行了全面調(diào)查,以尋找新的商機(jī)!
目前,隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇,俄羅斯開始扶持中小型企業(yè),服裝加工成為俄羅斯所扶持的重點(diǎn)企業(yè)。由于俄羅斯布料生產(chǎn)停滯,服裝企業(yè)所需的面料和輔料嚴(yán)重缺乏。這樣,大量需要進(jìn)口面料和輔料。但中國面料生產(chǎn)廠家(或公司)因?yàn)槭芊N種因素的制約,直接把產(chǎn)品打進(jìn)俄羅斯市場還比較困難。小本經(jīng)營的國際倒?fàn)敻菦]有能力把大量的面料輔料倒進(jìn)俄羅斯,所以俄羅斯中國時(shí)裝面料輔料市場一直處于半空白狀態(tài)。如果在俄羅斯創(chuàng)辦中國中高檔面料輔料批發(fā)市場,把中國過剩的產(chǎn)品打進(jìn)俄羅斯市場,其前景不可限量。當(dāng)前,中國面料輔料基地與俄羅斯銷售市場之間缺少一個(gè)橋梁和紐帶,由于多年的信任危機(jī),使俄羅斯布料銷售市場和中國布料生產(chǎn)基地之間很難聯(lián)系起來。
我完全有信心有能力做這個(gè)橋梁和紐帶。我設(shè)想,用全新的理念打造一個(gè)“無場地市場”,用這個(gè)新型市場把中國時(shí)裝面料廠家與俄羅斯經(jīng)銷商聯(lián)接起來。“無場地市場”的具體操作方法是:從國內(nèi)時(shí)裝面料輔料廠家獲取產(chǎn)品樣品,樣品除在“中國布料”商店展銷外,我再通過互聯(lián)網(wǎng)把信息發(fā)布給來“中國布料”商店訂貨的布料經(jīng)銷商,他們訂貨后,我再拿著全額貨款到廠家直接購貨。這樣操作生產(chǎn)廠家完全可以避免盲目生產(chǎn)、產(chǎn)品積壓的問題;集中購貨也避免了經(jīng)銷商因購貨數(shù)量少而成本高的弊病。
我把這個(gè)想法與國內(nèi)廠家和俄羅斯經(jīng)銷商商討后,大家都認(rèn)為這個(gè)“無場地批發(fā)市場”方案可行。為了盡快實(shí)施這個(gè)方案,我在俄羅斯海參崴注冊(cè)了獨(dú)資公司——俄羅斯海參崴彩虹經(jīng)濟(jì)貿(mào)易公司(專門經(jīng)營布料)。同時(shí),我還在俄羅斯建立了一個(gè)網(wǎng)站,通過互聯(lián)網(wǎng)與俄羅斯內(nèi)地的大面料經(jīng)銷商溝通聯(lián)系,F(xiàn)在我已與俄羅斯內(nèi)地三十多個(gè)大中城市的面料商達(dá)成了聯(lián)合采購協(xié)議,由我方提供樣品,經(jīng)銷商選樣,簽訂定貨協(xié)議后到國內(nèi)廠家采購。
經(jīng)過了半年多的探索和實(shí)踐,我在俄羅斯海參崴創(chuàng)立的“無場地中國面料輔料批發(fā)市場”已初具雛形。目前,已有三十多家俄羅斯經(jīng)銷商與我簽訂了“看樣訂貨合同”,國內(nèi)也有幾十個(gè)廠家為我提供產(chǎn)品樣品。我對(duì)我創(chuàng)立的“無場地批發(fā)市場”的前景充滿了信心,我相信,不久的將來我的“無場地批發(fā)市場”會(huì)越來越紅火。