武漢凱明達(dá)特種防護(hù)材料有限公司總經(jīng)理黃友平今年43歲,瘦個(gè),頭發(fā)稀疏,穿著平淡。近20年的創(chuàng)業(yè)生涯,大起大落,用他自己的話講,“一路過來,我都是這個(gè)樣子,得意時(shí)看不出多風(fēng)光;走麥城時(shí)也不會(huì)很消沉”。
采訪時(shí),黃友平經(jīng)常念叨一句口頭禪:做人就得搏,一搏自行車變摩托;二搏摩托變奧拓。
1979年,17歲的黃友平高中畢業(yè),頂母親的職到武漢電工儀表廠上班。兩年后,他主動(dòng)申請(qǐng)跑業(yè)務(wù)。他說,當(dāng)時(shí)已預(yù)感到經(jīng)濟(jì)將慢慢放開,自己一直在積累經(jīng)驗(yàn)和等待機(jī)會(huì)。到1988年廠里改革,他主動(dòng)出來承包了門市部,賣彩電,開始自己的創(chuàng)業(yè)生涯。
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"白送"鋪開宜昌市場(chǎng)
1992年,黃友平把門市部搬到民主一街(現(xiàn)在的機(jī)電市場(chǎng)),成立了武漢電工儀表廠器材成套部,賣儀表、電纜等電工設(shè)備。剛開張時(shí),“一無資金、二無物資,進(jìn)不起貨,整個(gè)人都快急瘋了”。
那些天,他經(jīng)常跟原來跑業(yè)務(wù)時(shí)認(rèn)識(shí)的一些廠商朋友聊天,了解到當(dāng)時(shí)很多廠商想到武漢開銷售公司,但顧忌到成本等問題一直未成行。這個(gè)信息一下子驚醒他:“為什么不直接把他們請(qǐng)到店里呢?”
這個(gè)主意很快得到上游供貨廠家的肯定。他一下子引進(jìn)青島電度表廠、鄭州電纜廠、蘇州機(jī)床電器廠三家當(dāng)時(shí)知名的電工企業(yè),解決了供貨問題。
貨的問題解決了,沒有市場(chǎng)還是搞不成。當(dāng)時(shí),電工電器的主要買方是電力部門,而這些部門一般都是到國企采購,民營企業(yè)很難進(jìn)入。黃友平意識(shí)到,首先必須建立信譽(yù)、培養(yǎng)感情。
為了攻下宜昌市場(chǎng),他和伙伴周雙成在宜昌住了一個(gè)月,一個(gè)部門一個(gè)部門地拜訪、送貨。“先把貨發(fā)給他們用,用好再說,不弄壞就行。”黃友平一口氣鋪了四五十箱貨,價(jià)值50多萬元。
這一招效果不錯(cuò)。周雙成回憶說:“都是國家單位,打了收條就相當(dāng)于簽了合同---貨好,用得好,就基本上定下來了”。