10年埋頭苦戰(zhàn)

    1991年3月21日，魏建軍和保定南大園鄉(xiāng)政府簽訂5年承包長(zhǎng)城工業(yè)公司的合同，這是起步階段，故事不多，魏建軍請(qǐng)來(lái)的生意伙伴是王鳳英，從1993年起擔(dān)任長(zhǎng)城汽車的營(yíng)銷總經(jīng)理，2002年出任長(zhǎng)城汽車股份有限公司的總經(jīng)理，是長(zhǎng)城汽車的老功臣。

    當(dāng)時(shí)，長(zhǎng)城工業(yè)公司的主要業(yè)務(wù)仍以改裝車為主，也為客戶做冷凍車、石油用車等特種車。魏建軍說(shuō)，對(duì)于當(dāng)時(shí)的長(zhǎng)城汽車來(lái)說(shuō)，只能在大市場(chǎng)里面、細(xì)分市場(chǎng)里面尋找機(jī)會(huì)。 1993年，長(zhǎng)城工業(yè)公司嘗試性推出“長(zhǎng)城轎車”，用別人底盤，手工拼裝出來(lái)的改裝車，當(dāng)時(shí)主要市場(chǎng)在東北，售價(jià)幾萬(wàn)元。但是1994年《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》出臺(tái)后，汽車產(chǎn)業(yè)開始實(shí)行“目錄制”的管理，“長(zhǎng)城轎車”上不了目錄，也上不了牌照。這是一次嚴(yán)重的挫折。

    從1991年1月1日簽訂5年承包合同，長(zhǎng)城工業(yè)公司5年內(nèi)完成了從病痛中喘息、休養(yǎng)生息的過(guò)程，而且企業(yè)開始有了效益。1995年12月30日，保定南大園鄉(xiāng)政府再次和魏建軍把承包合同續(xù)約5年。根據(jù)承包協(xié)議：魏建軍承諾管理和監(jiān)督長(zhǎng)城工業(yè)公司的業(yè)務(wù)，每年向保定南大園鄉(xiāng)政府支付承包費(fèi)，作為交換條件，魏建軍也有權(quán)保留長(zhǎng)城工業(yè)公司10%的除稅利潤(rùn)。

    這是一個(gè)新的開始，至少在收益分配角度為以后的股權(quán)分配埋下伏筆。

    1995年魏建軍去了次美國(guó)、泰國(guó)考察，他看到滿大街的皮卡突然靈機(jī)一動(dòng)，“當(dāng)時(shí)，主要汽車制造企業(yè)都在生產(chǎn)轎車，而我們不是在轎車序列里，我們的技術(shù)、資源都不及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制造轎車等于用自己所短比對(duì)手所長(zhǎng)。再加上轎車都是一些大型的企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。”

    他回來(lái)后開始研究自己的皮卡，“我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)生產(chǎn)皮卡車的廠家很多，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本是國(guó)有企業(yè)，開放度不高，機(jī)制僵化，營(yíng)銷理念落后。我們列出一些主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)字。有的對(duì)手銷售量大，但負(fù)債率遠(yuǎn)比我們企業(yè)高，貸款包袱很重。我們還對(duì)一些企業(yè)背景分析，包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人。分析結(jié)果給了我很大信心。我覺(jué)得市場(chǎng)具有很大潛力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱，這個(gè)車型我們又有現(xiàn)成的覆蓋件。”

    他們把產(chǎn)品消費(fèi)者應(yīng)該定位于小企業(yè)和個(gè)體戶，把實(shí)用性皮卡DEER(迪爾)價(jià)格定位在6萬(wàn)-7萬(wàn)元，比當(dāng)時(shí)流行的10萬(wàn)元豪華皮卡要便宜，一下子就有了批量，成本也下來(lái)了。 1997年，長(zhǎng)城皮卡銷售僅1700輛，到1998年，長(zhǎng)城產(chǎn)銷皮卡達(dá)7000余輛，成為國(guó)內(nèi)行業(yè)老大。1999年已達(dá)到1.3萬(wàn)輛，保持市場(chǎng)銷量第一。長(zhǎng)城皮卡的主要市場(chǎng)是在私營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)，如廣東、福建、浙江和山東。