銷售本身是一項(xiàng)值得人們尊敬的工作，因?yàn)樗哂泻軓?qiáng)的挑戰(zhàn)性。多數(shù)房地產(chǎn)銷售人員在真正面對(duì)顧客之前都接受了諸多的培訓(xùn)：如學(xué)習(xí)房地產(chǎn)規(guī)劃、金融保險(xiǎn)、工民建、市場(chǎng)研判等專業(yè)知識(shí);個(gè)案產(chǎn)品的特性、包裝、價(jià)格、功能進(jìn)行深入了解;并對(duì)自己的言談舉止，行為模式進(jìn)行規(guī)范訓(xùn)練；對(duì)客戶的心理和思維進(jìn)行分析和把握等等。然后他們帶著夢(mèng)想走上了銷售之路。但是他們往往忘記了最關(guān)鍵的一條：銷售人員僅有想法是不夠的，最重要的是要找出真正適合自己的銷售方法，進(jìn)行有效的銷售。
剛剛?cè)胄械男率�，往往開始平生第一次銷售經(jīng)歷都會(huì)興奮緊張，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程缺失，急于完成整個(gè)銷售動(dòng)作。在前輩及長(zhǎng)官的帶領(lǐng)下，從模仿開始慢慢摸索適合自己的銷售想法。僅有想法的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品的介紹就能說(shuō)服客戶，與客戶達(dá)成最終的共識(shí)；而真正取得成功的銷售人員知道要想成交，需要培養(yǎng)自己諸多的銷售技能：如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交的技巧，資金回籠的技巧等等。
銷售是有方法的，但方法針對(duì)每一個(gè)人是不同的。要想在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，你必須開發(fā)自己的全部銷售潛能，找到自己的優(yōu)勢(shì)，找到屬于自己的方法。現(xiàn)實(shí)生活中，已知的成交技巧不下百余種，但是就像炒菜一樣，每位銷售員都必須選擇適合自己的技巧，因?yàn)檫m合自己的技巧才是最有效的技巧。
有一本好書教你如何達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。我歸納了一下，與大家分享。
首先要把握成交的心理。要懂得客戶說(shuō)“不”并不等于拒絕，客戶的異議實(shí)際上是成交的希望。在銷售的過(guò)程中要懂得換位思考，并且要認(rèn)真區(qū)別對(duì)待每個(gè)潛在客戶。要知道——嫌貨人才是買貨人的道理。
其次“不推銷牛排，推銷吱吱聲”。也就是說(shuō)房地產(chǎn)作品是有生命的，通過(guò)我們的言語(yǔ)來(lái)戲劇性地表現(xiàn)產(chǎn)品特征。語(yǔ)言保持簡(jiǎn)潔，多采用設(shè)問(wèn)的方式把推銷過(guò)程推向前進(jìn)。讓你的產(chǎn)品和客戶之間建立起美妙的聯(lián)系。
再次要發(fā)掘自己的銷售優(yōu)勢(shì)，形成屬于自己的銷售“個(gè)性”，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以你的獨(dú)特方式與客戶建立良好的關(guān)系，打破固定思維，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，靠用心贏得客戶。
充分運(yùn)用敏捷的思維邏輯，良好到位的言語(yǔ)表達(dá)，耐心為客戶解決問(wèn)題，與客戶之間保持朋友間的信任與好感，避免過(guò)度推銷。這樣能為自己的銷售開辟坦途、改變結(jié)局。
最后我們要有效縮短推銷周期，在恰當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)采用恰當(dāng)?shù)姆椒ù俪山灰�，一定要讓客戶成為最大贏家。
作為一名優(yōu)秀的銷售人員一定要將自己的優(yōu)勢(shì)集合，形成屬于自己的正確的銷售方法。這樣你將會(huì)比別人更快成功。
