二.使企業(yè)的品牌能快速而經(jīng)濟(jì)的鋪占市場,因?yàn)橛袠I(yè)務(wù)的長期駐點(diǎn)維護(hù),定時(shí)的堅(jiān)持不懈的進(jìn)行客戶開發(fā),再難攻的客戶也經(jīng)不起業(yè)務(wù)幾回沖,青島啤酒的業(yè)務(wù)人員有“推土機(jī)”的稱號,意思是他們沒有拿不下的店,就是靠這種營銷方式增強(qiáng)了每一名員工的戰(zhàn)斗力。也能使終端客戶信任企業(yè),更容易的接受品牌,也會(huì)影響周圍的客戶,形成良性循環(huán)。
三.可以強(qiáng)化對終端的管理與控制,使廠家不被代理商所左右,“客大欺店”的現(xiàn)象便不會(huì)發(fā)生,更使的廠家的銷售政策和物料支持能夠不打折扣的發(fā)揮應(yīng)有的作用,廠家不能控制終端,就會(huì)非常被動(dòng),隨時(shí)會(huì)被晾在一邊。
四.使人員本地化,可以大大減少費(fèi)用,包括差旅費(fèi),補(bǔ)助,工資水平也相對較低。便于管理,業(yè)務(wù)人員都是在規(guī)定的區(qū)域,嚴(yán)格按照公司規(guī)定的路線來拜訪客戶,有較強(qiáng)的計(jì)劃性,目的性和可控性,避免憑個(gè)人感覺作市場所帶來的盲目性,從而大大提高企業(yè)的效益。
五.有效的利用代理商的平臺,將銷售渠道拓展到底,即達(dá)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,甚至是村莊。將存貨,送貨,調(diào)貨,接款這樣的工作交給代理商來完成,因?yàn)榇砩淘谶@一方面存在著很大的優(yōu)勢。使廠家的業(yè)務(wù)代表有精力投入到企業(yè)的品牌建設(shè)上來,占領(lǐng)更大的市場份額。
對于當(dāng)前的日化市場,大多數(shù)廠家都要面臨新產(chǎn)品的拓市問題。運(yùn)做步驟如下:
1在當(dāng)前市場競爭異常激烈,應(yīng)該采取較低的折扣,較大的支持力度首先來提高市場的鋪貨率,對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的非重點(diǎn)市場或個(gè)別縣級市場可采用大政策進(jìn)行現(xiàn)款鋪貨,利用經(jīng)銷商之力,進(jìn)行自然推廣,也便于回籠資金。相對于縣級或有影響力的終端可采用批結(jié),帳期的形式進(jìn)行合作。我們總結(jié)的一套產(chǎn)品換購鋪市法,對于新產(chǎn)品鋪市來說效果很好,因?yàn)閷τ诖蠖鄶?shù)的終端客戶來說,并不缺產(chǎn)品,而是缺經(jīng)營思路,缺顧客,缺專業(yè)知識,缺管理方法,而我們采取的這種方式正好抓住了客戶的心理期待,滿足了客戶的這些需求,從而能快速的鋪貨。
2.加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)及管理,細(xì)化和量化工作指標(biāo),作好崗位描述,做工作述職,明確責(zé)任,制訂詳細(xì)的考核辦法,增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的戰(zhàn)斗力。在鋪市之后對終端進(jìn)行維護(hù)和再開發(fā)。與終端作好協(xié)調(diào),爭取做最好陳列,并根據(jù)情況做噴繪,燈箱,店招門牌,招貼POP等進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化的布置,增加對顧客的影響力。
3.在爭取目標(biāo)顧客方面,可采取多種方式來實(shí)現(xiàn),一是加大對于新產(chǎn)品試用裝的投入力度,并對試用裝的制作,派發(fā),管理都要做好管理工作,不要直接發(fā)給終端的經(jīng)營者,由公司來直接面向目標(biāo)顧客發(fā)放,保證能加大目標(biāo)顧客接觸我們產(chǎn)品的機(jī)率。二是開展新穎的活動(dòng),加大與目標(biāo)顧客接觸的機(jī)會(huì),提高品牌在目標(biāo)顧客心目中的地位,加強(qiáng)對她們的影響。例如開展美容沙龍會(huì),冷餐會(huì),親子教育會(huì),顧客答謝會(huì)等各種主題晚會(huì)等。三是建立好完善的顧客檔案由公司統(tǒng)一管理,定期寄發(fā)公司的信息,包括新品上市,特價(jià)活動(dòng),刊登顧客來信,與員工作品等,與消費(fèi)者建立起聯(lián)系,加強(qiáng)溝通,互動(dòng),與影響。四是適度的在某些地方進(jìn)行社會(huì)活動(dòng)的宣傳,增加社會(huì)影響力,牽手教育就是一條值得嘗試的路子,效果不亞于電視廣告。做法是這樣:由于我們的目標(biāo)顧客大多是女性,而多為人母,母親對于自己的孩子是最為關(guān)注的, 那么我們就通過孩子來影響母親,比如為幼兒印制帶有公司產(chǎn)品標(biāo)志或產(chǎn)品標(biāo)志的精美識字卡,字母卡,識物卡等,母親在使用這些物品時(shí),無形之中也會(huì)對她們產(chǎn)生一定心理暗示和影響。對于小學(xué)生可免費(fèi)的贈(zèng)送一些印有公司或產(chǎn)品標(biāo)志的鉛筆,橡皮,本子等,價(jià)格低廉,平均不過幾角錢,長期做下來,對于塑造品牌非常有力,從長遠(yuǎn)看,這些孩子我們是最早的潛在顧客,會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響,近看也會(huì)收到很好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。