代理商如何獲取地產(chǎn)開發(fā)商的“芳心”

    1984年，香港經(jīng)濟(jì)再度復(fù)蘇，李嘉誠因在低潮期吃進(jìn)大量地皮而一舉成為億萬富翁。鄧智仁受李氏神話的刺激，決定入行房地產(chǎn)，他借款 1．2萬港幣，辦起了包括他在內(nèi)只有 3個(gè)人的利達(dá)行�；蛟S是鄧智仁有9年經(jīng)商經(jīng)歷，他很快用“3把快刀”砍出了魚龍混雜的香港房地產(chǎn)代理業(yè)的新天地：第一，向社會(huì)公開統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不準(zhǔn)員工收取傭金差價(jià)。第二，實(shí)行股份制，讓員工持有股份。第三，首開整版廣告之先河，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力。

    1990年，利達(dá)行一躍而成為香港最大的房地產(chǎn)代理公司。在進(jìn)入北京接觸到玫瑰園項(xiàng)目后，鄧智仁首期動(dòng)用 6000萬港幣，以投資的形式購買了北京玫瑰園 2萬多平方米的別墅，并借此成為該項(xiàng)目的銷售總代理。接著，鄧智仁憑借其嫻熟的營銷技巧和人際關(guān)系，讓玫瑰園一開盤就賣出了80套，創(chuàng)造了一個(gè)地產(chǎn)一手房代理銷售的奇跡。（編者注：玫瑰園項(xiàng)目后因種種原因曾停盤若干年。）

    這個(gè)案例告訴我們：資本并不是唯一的話語，地產(chǎn)代理銷售公司的創(chuàng)新經(jīng)營更為重要。雖然，目前中國的許多地產(chǎn)大鱷目前還不能完全接受一手房代理銷售的這種樓盤銷售模式，相信隨著房地產(chǎn)市場競爭的激烈、地產(chǎn)銷售專業(yè)化程度的提高和地產(chǎn)銷售代理公司的專業(yè)化發(fā)展，一手房地產(chǎn)銷售代理這種模式會(huì)得到廣泛的承認(rèn)和迅速的發(fā)展。

    而對于地產(chǎn)銷售代理商而言，樹立自己的專業(yè)代理銷售的形象，打造成功的代理銷售案例，開展地產(chǎn)銷售代理意義和價(jià)值的論壇和講座，促進(jìn)地產(chǎn)巨頭接受地產(chǎn)銷售代理的運(yùn)作模式，特別是注重地產(chǎn)銷售專業(yè)人員的培養(yǎng)和保留，這是資本不足的地產(chǎn)銷售代理公司培養(yǎng)核心競爭力的最佳方式。

    當(dāng)然，地產(chǎn)銷售代理也存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)。比如，由于代理銷售業(yè)績不佳而導(dǎo)致合同的中止和代理銷售收入的無法保證；有些時(shí)候，即使代理銷售業(yè)績良好，但由于開發(fā)商的不守信譽(yù)而導(dǎo)致代理銷售公司的利益無法得到實(shí)現(xiàn)等等。

    事實(shí)上，隨著房地產(chǎn)專業(yè)化資本的進(jìn)一步提高，市場競爭的激烈化，地產(chǎn)銷售代理行業(yè)本身也存在著巨大的競爭，地產(chǎn)銷售代理商取得代理銷售合同本身就面臨著激烈的競爭。顯然，提高自身的運(yùn)營水平，吸引最有代理銷售才華和經(jīng)驗(yàn)的人力資源，提升和打造公司的核心競爭能力是降低代理銷售風(fēng)險(xiǎn)的根本措施。

    當(dāng)然，對于某一個(gè)具體的代理銷售合同而言，銷售代理商應(yīng)該在代理銷售之前，首先需要通過各類專家比如建筑專家、設(shè)計(jì)專家來對樓盤本身進(jìn)行一個(gè)綜合的評估和測定，對樓盤和地產(chǎn)的各種條件進(jìn)行SWOT的分析，看清競爭態(tài)勢，從而為簽訂代理銷售合同的權(quán)責(zé)利有一個(gè)清晰的界定，避免由于急于得到代理銷售業(yè)務(wù)而許下不可能實(shí)現(xiàn)的代理諾言，從而導(dǎo)致代理銷售的失敗。

    另一方面，地產(chǎn)銷售代理也需要對開發(fā)運(yùn)營公司的綜合實(shí)力、資金流、信譽(yù)和企業(yè)形象、品牌形象等進(jìn)行一個(gè)廣泛的、深入的調(diào)查。這一方面關(guān)系到地產(chǎn)銷售代理的利潤回收的問題，再者也是一個(gè)樓盤的代理銷售能否取得比較好的市場業(yè)績的基礎(chǔ)和前提。尤其是對于代理銷售樓盤的定位、地段、環(huán)境、價(jià)格、綜合配套設(shè)施和廣告?zhèn)鞑ヅc營銷活動(dòng)支持進(jìn)行一個(gè)深入的、細(xì)致的調(diào)查，這也是影響銷售代理能否取得成功的關(guān)鍵因素之一。

    提示：

    一手房代理銷售的運(yùn)作模式是：地產(chǎn)銷售代理商要想取得房地產(chǎn)開發(fā)商一手房的獨(dú)家銷售代理，必須先給開發(fā)商預(yù)付一筆數(shù)額可觀的“保證金”，以及培養(yǎng)自己的專業(yè)銷售隊(duì)伍，在對外推廣樓盤時(shí)，又要先為開發(fā)商墊付廣告費(fèi)等各種費(fèi)用。可以說，一手房銷售代理行業(yè)是一個(gè)資本密集的行業(yè)，外包企業(yè)如果能與國內(nèi)的銀行、資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)、信托機(jī)構(gòu)合作，從而獲得它們的資本支持，那么一手房的代理銷售將迎來美好的明天。