寫在之前：本文是一個真實故事，主人公是作者的客戶。為了寫作方便，采用了第一人稱的寫法。

    創(chuàng)業(yè)背景

　　我來自面對黃土背朝天的農(nóng)村，大學畢業(yè)后，從豫北的安陽來到省會鄭州。面對這個陌生世界，我給自己定下了五年奮斗四步曲:（一）努力工作，（二）買套房子，（三）娶妻，（四）創(chuàng)業(yè)。

    為了賺錢、買房、娶妻生子，我選擇了具有挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)。我做過商場理貨員促銷員，然后一步一個腳印地從基層業(yè)務員做到鄭州某公司銷售總監(jiān)，終于二零零三年五月在鄭州買上了新房，八月娶了嬌妻，我實現(xiàn)了預定的三部曲。

    創(chuàng)業(yè)規(guī)劃

    沒有好的規(guī)劃，就沒有好的發(fā)展。在完成預定的三部曲之后，2003年下半年，我決定放開思想，有計劃有目的走上我的創(chuàng)業(yè)之路。

    一、創(chuàng)業(yè)分析

    無論從事什么行業(yè)，一定要了解自己，審視自己，實事求是地評價自己，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。首先，通過這幾年在市場上的打拼，我在河南有一定的客戶網(wǎng)絡，同時我還有三個鐵哥們組成的銷售團隊。我們堅信網(wǎng)絡就是金錢，團隊就是力量，網(wǎng)絡和團隊是我們的優(yōu)勢。其次，2003年我買過房結了婚，手頭幾乎沒有資金，而那三個好兄弟因家全來自農(nóng)村，也不富裕，資金短缺是我們的不足，但貧窮并不可怕，心態(tài)決定一切。當時我們四人走到一起的目的，就是要做點自己的事，創(chuàng)自己的事業(yè)。通過分析我們將有的放矢地彰顯優(yōu)勢，彌補自己的不足。

    二 、創(chuàng)業(yè)定位

    中國有句俗語“女怕嫁錯郎，男怕入錯行”，對于創(chuàng)業(yè)，選擇方向至關重要。（一）要選擇熟悉行業(yè)。這幾年全在食品行業(yè)摸打滾爬，又有客戶網(wǎng)絡，因此定位在食品行業(yè)，這樣不至于以后走更多彎路，（二）要確定好發(fā)展方向。根據(jù)自己的優(yōu)勢和劣勢最后確定成立食品貿(mào)易公司，我和我的三個鐵哥們都是股東。一個好漢三個幫，因我們共事多年，又相互了解，便于工作時取長補短。我有一同學，原是作建材銷售的，到2002年手里有一部分資金，他看到鄭州思念、三全、胖哥速凍食品行業(yè)較好，毅然注冊食品公司，在鄭州某廠貼牌生產(chǎn)湯圓，前期雖然把貨鋪到位了，但是他不了解行情，由于生產(chǎn)湯圓的餡太小，不到一個月的時間全部退了回來，再加上商稅務全由他一人管理，救了這頭顧不了那頭，不到三個月時間，血本虧近。因此我們根據(jù)自己的優(yōu)勢確定了發(fā)展方向。

    三、產(chǎn)品定位

    做貿(mào)易就要有合適的產(chǎn)品，廠家選擇好了，事業(yè)就好開始。首先因為自己資金短缺，我們沒有選擇大公司，而選擇了有發(fā)展?jié)摿�，且又急欲開發(fā)河南市場的中型企業(yè)，作為合作對象，這種企業(yè)好溝通，容易合作。其次把利潤高的酒類作為首選產(chǎn)品，這些產(chǎn)品利潤空間大，便于操作。這是我們選擇產(chǎn)品的兩個基本出發(fā)點。

    創(chuàng)業(yè)開始

    根據(jù)我們的分析和明確定位，在2003年的全國糖酒會上，我們有目的來尋找廠家。功夫不負有心人，我們牽手貴州某酒廠，他們看中我們的網(wǎng)絡和團隊，我們看中他們務實的發(fā)展規(guī)劃及優(yōu)良的產(chǎn)品。通過雙方深刻接觸及互相考察，進入實質性合作。

    一、酒廠支持

    在和酒廠談判時，始終圍繞我們的優(yōu)勢進行溝通，并和他們一起到河南部分地市，實事求是調查我們的網(wǎng)絡，在這種前提下，我們提出條件，讓廠里進行支持。（一）前期由酒廠出資，在《大河報》上刊登一次招商廣告協(xié)助我們招商，以后所有廣告費用由我們自己支付。（二）酒廠所有產(chǎn)品最低價供給我們，我們獨立操作市常（三）酒廠出資三個月，在鄭州租倉庫先把貨發(fā)來，三個月后我們分批償還倉庫租金。雙方通過近一個月的溝通，廠方答應了我們提出的三個條件，但倉庫由廠方派人親自管理，對我們進行監(jiān)督。這樣借助廠家的支持，前期我們幾乎沒有投入資金，同時不受廠方價格限制，我們又可以靈活操作市常二、市場調查為了做好市場，對市場作了細致的調查，首先競品標竿我們選擇了黑土地和豐谷。近年來鄭州流行這兩種酒，其中四十五度盒裝銷售很好，黑土地零售每瓶15元，豐谷每瓶十二元，而我們代理的產(chǎn)品無論包裝和酒質，與他們比不分伯仲。其次對渠道進行調查，前期以都市村莊的酒店和便民店同時進行，作為他們的主銷渠道，直接拉動終端，進而開發(fā)流通渠道。

    在他們的模式基礎上，我們加以改進，采用了“一帶多”的辦法，即以一個酒店為中心拉動消費，進而帶動周邊的零售店，這樣做的原因有兩個，其一都市村莊酒店的消費群體，一般在他們周圍100—200米左右，而且這些群體購買日用消費品，首選周邊零售店。其二只要產(chǎn)品質量好，在酒店做好宣傳，這些消費群體二次購買時就會到零售店選擇。

    三、營銷策略

    根據(jù)廠家支持和市場調查，我們制定了切實可行的營銷措施，（一）根據(jù)資金不足這種情況，我們沒有全面開發(fā)市場，前期只招聘四名業(yè)務員，加上我們四人共計八人，集中人力物力財力，計劃用十五天一起做樣板市場，然后進行克攏（二）采取從鄭州外圍都市村莊，向市內(nèi)包圍的辦法開拓市場（三）根據(jù)對競品的調查，結合都市村莊消費，我們以四十五度零售價十三元的酒切入市場，每人負責五到八個便民店或小酒店，反復進行布貨。（四）與好的酒店合作，搞促銷活動拉動銷費。（A）互利互惠法，凡點兩個特色菜贈酒一瓶。（B）激情互動法，每晚在上座率最高的時候，搞“只要參與，就能中獎”活動，每桌僅限一人，憑餐桌號碼免費抽獎，100%中獎，最高獎為一瓶酒。這樣酒店氣氛濃了，同時我們利用這種活動，拉動了消費。

    四 、團隊管理

    創(chuàng)業(yè)成功與否，要有一個好的團隊，而一個好的團隊要有一個切實可行的管理辦法。（一）前期我們雖然只招聘四名業(yè)務員，仍然按公司長遠發(fā)展進行管理，將他們四人的思想容入到公司的理念中來，為以后克隆市場打基矗（二）工資透明化。公司把80%的利潤作為工資，并實行當天銷售當天結算的工資制度。這樣我們把最高的利潤讓給員工，隨時隨地體現(xiàn)們他的工作價值。（三）規(guī)范作業(yè)。每天8:10進行上崗前指導，8:30開始工作，下午6:10進行一天總結。星期日上午8:30做一周的工作總結，對業(yè)務突出的進行表揚，業(yè)務不好的幫助查找原因。星期日下午2:30----4:30，圍繞“零起步同創(chuàng)業(yè)”的理念進行培訓。除我們講以外，還從其他公司聘請一些朋友以實際案例對業(yè)務員進行溝通。通過這樣的工資制度和培訓，既隨時體現(xiàn)了個人價值又學到了東西，同時他們把公司也能當成自己的家。通過這種管理方式，我們一年內(nèi)開發(fā)了河南十三個地市，團隊擴大到三十多人，而且既團結又穩(wěn)定，基本上奠定了我們創(chuàng)業(yè)的基石。

    創(chuàng)業(yè)總結

    從2003年到現(xiàn)在，我們雖然沒有驚人之舉，在鄭州也沒有什么名氣，但我們公司已經(jīng)步入良性循環(huán)之路。辦公室由原來的一間小房搬到了寫字樓，其他公司看到我們的發(fā)展，主動尋求合作。試想當初如果沒有創(chuàng)業(yè)的決心，沒有鐵的團隊，沒有經(jīng)過市場的苦與難，我不可能實現(xiàn)我的五年四步曲，今天，我把我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷作一總結，在閑暇之余，只是想和大家共勉而已。