人有旦夕禍福，月有陰晴圓缺，“七月流火”以外，企業(yè)也有“觱發(fā)（音bi bo）”、“栗烈”的階段，造物主是公平的，有長(zhǎng)膘的時(shí)候也有減肥的季節(jié)。人的旦夕禍福難以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，月亮的陰晴圓缺可以查掛歷，產(chǎn)品的淡旺季也有跡可循，對(duì)于企業(yè)，“減肥”是痛苦的折磨，想在產(chǎn)品淡季的嚴(yán)冬少掉膘甚至長(zhǎng)肉，是否只是縹緲的夢(mèng)想？

    答案當(dāng)然是否定的，但淡季就是淡季，不要指望夏天里電暖氣暢銷，冬天里冰淇淋供不應(yīng)求，如果出現(xiàn)，八成是供應(yīng)出了問題或賠本大甩賣。淡旺季銷量差別沒有那么大的產(chǎn)品，某家企業(yè)淡季發(fā)威，只能說明企業(yè)的進(jìn)步和以前的無能，而不應(yīng)作為效仿的榜樣。當(dāng)然，給下層開會(huì)的時(shí)候不能這么說，把梳子賣給和尚始終是員工追求的目標(biāo)。“淡季不淡”只是相對(duì)而言，是一個(gè)值得努力但不值得拼命的目標(biāo)。企業(yè)淡季的成長(zhǎng)，關(guān)鍵是整合好企業(yè)的各類資源，人盡其才，物盡其用。

    “先做大還是先做強(qiáng)”曾經(jīng)是非常熱門的話題，迅速“做大”一般在旺季，“做大”而沒有“做強(qiáng)”的企業(yè)，隱患一般在淡季爆發(fā)。所謂追求“先做強(qiáng)”的多數(shù)企業(yè)，“做強(qiáng)”基本停留在目標(biāo)和口號(hào)階段，“做大”是“做強(qiáng)”的基礎(chǔ)，企業(yè)做不大，是不具備XXX強(qiáng)企業(yè)的資格的。“做大”與“做強(qiáng)”概念可能源于某位成功人士不太恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)，其實(shí)質(zhì)我認(rèn)為有兩層，一層是先繁榮后治理還是先規(guī)范管理再擴(kuò)張，第二層是向“多元化”邁進(jìn)還是圍繞“專業(yè)化”經(jīng)營(yíng)。先繁榮后治理的企業(yè)在旺季往往發(fā)展迅速，在淡季衰退也容易，但如果繁榮的收益遠(yuǎn)超過治理成本，并且能夠熬過蕭條，先做大是更好的選擇。產(chǎn)品的淡旺季，有的按季節(jié)劃分，如羽絨服、空調(diào)，周期變化只有幾個(gè)月；有的按經(jīng)濟(jì)周期區(qū)別，像煤炭、鋼鐵、房產(chǎn)等，一個(gè)周期一般長(zhǎng)達(dá)幾年甚至十幾年；有的因?yàn)榧夹g(shù)進(jìn)步或市場(chǎng)飽和，產(chǎn)業(yè)整體性衰退，衰退后再慢慢恢復(fù)，自行車、電風(fēng)扇等都經(jīng)過了這個(gè)階段。多數(shù)時(shí)候，幾種情況同時(shí)發(fā)生作用。應(yīng)對(duì)淡旺季的企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，絕不僅僅是熬一段時(shí)間那么簡(jiǎn)單。面對(duì)周期性的淡旺季轉(zhuǎn)換，淡季來臨時(shí)把閑置資金和實(shí)際閑散人員分流別處，未嘗不是一種正確的選擇。不過新投資項(xiàng)目不應(yīng)影響舊主營(yíng)項(xiàng)目的正常經(jīng)營(yíng)，形成不了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)也不至于成為企業(yè)的負(fù)累，最起碼可以在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)把所投資源收回或撤出，否則不管是專業(yè)化還是多元化都是慢性毒藥而不是治病良方。企業(yè)在旺季的擴(kuò)張也是如此，這也是確定“規(guī)范管理”和“擴(kuò)張”先后次序的界標(biāo)之一。“多元化”分很多層次，彩電生產(chǎn)廠上空調(diào)項(xiàng)目，既可以視作專業(yè)化經(jīng)營(yíng)也可以看作多元化發(fā)展。個(gè)人看法，只要能充分利用已有閑置資源（資金其次），并且和原經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目形成互補(bǔ)，多元化和專業(yè)化都是可以接受的路線。寶潔收購吉列，電風(fēng)扇廠家增產(chǎn)電暖氣，走超市渠道的高檔酒水經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)禮品，都是正確的發(fā)展策略。

    產(chǎn)品銷量的淡季不代表渠道建設(shè)的淡季，只有在淡季，專業(yè)經(jīng)銷商才更有時(shí)間和銷售代表深度磋商。在渠道覆蓋到一定程度以前（多數(shù)企業(yè)都處在這一階段），招商都是難以繞開的話題。除非產(chǎn)品非常暢銷，經(jīng)銷商主動(dòng)上門，否則等到臨陣磨槍求合作是不行的，就是勉強(qiáng)合作，城下之盟也會(huì)極其苛刻。成功的背后是辛勤的汗水，運(yùn)動(dòng)員賽場(chǎng)上幾秒鐘的輝煌來源于至少幾千小時(shí)刻苦的訓(xùn)練。旺季只有幾天的元宵，生產(chǎn)廠的各項(xiàng)準(zhǔn)備至少有幾個(gè)月才能保證理想的戰(zhàn)果，即使是其它食品領(lǐng)先品牌貼牌入市，其主營(yíng)產(chǎn)品的奮斗也已經(jīng)很多年。淡季是維護(hù)老關(guān)系、開發(fā)新渠道的黃金季節(jié)，市場(chǎng)追隨者要借力打力，為趕超領(lǐng)先品牌付出，市場(chǎng)領(lǐng)先者要依托自身實(shí)力，進(jìn)一步擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。包括老產(chǎn)品，淡季的招商工作不一定針對(duì)新市場(chǎng)，旺季決戰(zhàn)失敗的企業(yè)，多數(shù)在淡季支撐不住倒閉，每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的倒下，都會(huì)空出一片無主的新領(lǐng)地，誰先找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，誰就能在秋后搶到新領(lǐng)地的甜桃。針對(duì)淡季招商，專業(yè)展會(huì)、招聘會(huì)、專業(yè)市場(chǎng)，都是銷售代表的好戰(zhàn)場(chǎng)，也是不安分者轉(zhuǎn)換門楣的踏腳板。

    “鐵打的營(yíng)盤流水的兵”，大兵在和平年代的學(xué)習(xí)、訓(xùn)練，一是“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)”，二是發(fā)泄他們過剩精力的必要措施。企業(yè)員工也是如此，長(zhǎng)時(shí)間的悠哉逍遙，能力和敬業(yè)精神都會(huì)退化，對(duì)企業(yè)和他們本人，也是一種浪費(fèi)。雖然淡季扭轉(zhuǎn)不了大勢(shì)，但淡季促銷也聊勝于無，在保留的終端，企業(yè)銷售代表取代臨時(shí)促銷人員是必要的。“路遙知馬力，日久見人心”，逆境中更適合考察和培訓(xùn)員工，更容易尋找能負(fù)重致遠(yuǎn)的千里良駒。

    有沙漠的地方就有綠洲，淡季也不是絕對(duì)的，炎熱干旱的北非，尼羅河沿岸孕育了古代埃及文明，很多季節(jié)性產(chǎn)品，北半球的淡季正是澳洲和拉美市場(chǎng)的旺季。僅限于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，廣闊的國(guó)土和巨大的地區(qū)差距，也使淡旺季甚少同步，江南春暖花開的時(shí)候，“大興安嶺，雪花還在飄舞”，數(shù)九寒天，比基尼和游泳眼鏡也許正在三亞暢銷。倚洋為重成功“忽悠”中國(guó)人的哈根達(dá)斯，寒風(fēng)刺骨的情人節(jié)銷售更火爆。市場(chǎng)是需要發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)的，在中國(guó)，結(jié)婚、生子、喬遷、升學(xué)，消費(fèi)者始終是大方的。公款消費(fèi)領(lǐng)域，也有很多不受淡旺季左右的支出。與其在淡季坐困愁城，不如尋找一塊救命的綠洲。