銷售總監(jiān)必須將一線市場的具體情況轉(zhuǎn)化為企業(yè)可以借鑒與參考的決策依據(jù)，即把一線市場的實際情況轉(zhuǎn)化為企業(yè)現(xiàn)實市場的可供研究性的方案。同時，結(jié)合具體的市場問題，透過問題住機(jī)會才是在轉(zhuǎn)化的同時實現(xiàn)了升華，因為透過問題發(fā)現(xiàn)機(jī)會的能力是銷售總監(jiān)的核心能力。

    銷售總監(jiān)生存的五“經(jīng)”法則

    一、 立足經(jīng)營做好管理

    銷售總監(jiān)是企業(yè)的中高層營銷管理者，對企業(yè)的整體經(jīng)營承擔(dān)著自身應(yīng)有的使命與職責(zé)。某種意義上，一個沒有經(jīng)營意識的銷售總監(jiān)最終是難以勝任的，只有具備經(jīng)營意識和經(jīng)營能力才能適應(yīng)具體崗位的要求。

    實施全方位的營銷管理也是銷售總監(jiān)的天職，一個缺少管理意識和管理思想的銷售總監(jiān)絕對是一個不合格的銷售總監(jiān)。只有對經(jīng)營、管理兩手抓的銷售總監(jiān)才是企業(yè)最終勝任的銷售總監(jiān)。

    二、 立足一線嚴(yán)把執(zhí)行

    現(xiàn)實中，銷售總監(jiān)以聽匯報看報告為主，很少對一線市場深入細(xì)致的摸排。這種浮在水面上的工作方式，致使企業(yè)對整體營銷的準(zhǔn)確性缺少判斷依據(jù)。同時，一線市場的工作開始變得越來越虛，出現(xiàn)企業(yè)正確的營銷方案得不到有效的執(zhí)行，或者是一線人員開始當(dāng)面一套背后一套。

    銷售總監(jiān)如果能夠立足一線市場嚴(yán)把執(zhí)行，不僅可以避免企業(yè)與市場出現(xiàn)兩張皮的被動局面，還可以對一線市場的工作實施現(xiàn)場監(jiān)控，確保企業(yè)營銷路線的正確性。

    三、 立足全局聚焦局部

    銷售總監(jiān)立足全局是必要的，但如果只會立足全局抓“面”上的工作，就會失去工作的側(cè)重點而出現(xiàn)工作不分主次，胡子眉毛一把抓的現(xiàn)象。

    所以，銷售總監(jiān)在立足全局的同時，必須聚焦“點”上的工作，善于簡化工作，聚焦企業(yè)資源，樹立“一線三點”的工作方針，即每個時期理出一條工作主線，抓好重點、熱點、亮點工作。

    四、 立足現(xiàn)實著眼未來

    營銷的本身就是基于未來而做，基于未來才能看到希望，有了希望才有奔頭。由于我們的銷售總監(jiān)需要在一線市場立足于現(xiàn)實而工作，這樣就容易出現(xiàn)就現(xiàn)實說現(xiàn)實的工作習(xí)慣，一旦有了這種習(xí)慣性的思維就會出現(xiàn)只見問題不見機(jī)會的誤區(qū)，造成銷售總監(jiān)的工作如救火，整天東奔西跑，被日常的瑣事纏身而忽略了市場機(jī)會。

    銷售總監(jiān)在立足于現(xiàn)實的同時，必須跳出現(xiàn)實，站在更高的層面上思考未來的機(jī)會。

    五、 立足策略依靠團(tuán)隊

    銷售總監(jiān)立足一線帶兵打仗，自然相信是“韓信用兵多多益善”。但事實并非如此，因為這種單純的“以人為本”，忽略了人力發(fā)揮作用的前提——策略，因為只有策略正確團(tuán)隊的作用才能得以發(fā)揮與實現(xiàn)，沒有正確的策略做保障，一味的喊沖鋒口號，只能損兵折將。

    銷售總監(jiān)作為一線戰(zhàn)事的指揮官，必須有具體環(huán)境下的策略能力，并確保策略的正確性，避免強攻死守，堅持以智取勝。