在銷售中期，客戶對產(chǎn)品有一定的鑒別能力，對業(yè)務(wù)人員也有一定的熟識，客戶通過幾家公司價格的對比，作出了有利于他們的修正在要挾銷售人員。要求降價。這個時候，再跟客戶強調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量已無多大意義。客戶所提的價格可能是真的，也可能是假的，我們要作充分的分析，人們都有以最低的價格得到最好的效果的心態(tài)。比如：

    人家出的是15萬，你們報的是20萬，你也太沒誠意的吧？

    人家讓到15萬了，看你能讓多少錢？

    你如能出14萬，我們今天就定下來

    人家還免運費呢，你們呢？

    這個時候如果天真是答應(yīng)他，可能他會找借口離開或拖延時間，或再次要求降價，此時的策略是簡單的、純樸的，也有些狡猾。大部份是脫口而出，沒有后手的。

    這個時候，一般有兩種情況，一種情況是如果他提出的條件可以接受，這時要讓對方承諾三件事：

    第一，今天就付錢了嗎？

    第二，今天就能簽約嗎？

    第三，您自己就可以決定購買嗎？

    這三樣缺一不可，好，看一個案例：

    客戶：再少5萬，我就買下了

    業(yè)務(wù)：這個事我還做不了主，不過我要問一下經(jīng)理，但我現(xiàn)在又不好問他

    客戶：為什么？你去找他，我跟他談

    業(yè)務(wù)：上次也是一家客戶要談價，我去找他，被他罵了一次，他說找他先要告訴他三件事。

    客戶：哪三件？

    業(yè)務(wù)：您今天帶錢了嗎？（停頓，看客戶反應(yīng)）

    協(xié)議今天就簽訂嗎？（停頓，看客戶反應(yīng)）

    您自己就可以決定購買嗎？（停頓，看客戶反應(yīng)）

    第二種情況，如果價格實在是做不出來，而且同行可能也做不出來，可以用以下幾個策略：

    1、講故事

    張先生，我知道您作為公司的采購經(jīng)理，一切都是為了從公司角度出發(fā)，能省一分是一分，我們的確也應(yīng)該向您學(xué)習(xí)，不過，張先生，你聽過···公司嗎？他們是家貿(mào)易公司，買了一批貨，不合格品近50%，客戶打官司，賠了幾百萬，現(xiàn)在公司都關(guān)門了，所以我們公司老板經(jīng)常告訴我們，一定要對客戶負(fù)責(zé)，客戶好了，我們才好。

    2、附送其它的服務(wù)

    張先生，價格上面我們沒有辦法少了，這樣吧，我跟老總申請一下，幫你們免費安裝吧

    3、反悔策略

    反悔策略的前提是知道客戶說的是假話，本公司價格上有相對的優(yōu)勢，業(yè)務(wù)人員可以請公司經(jīng)理出馬，與客戶談?wù)f因為業(yè)務(wù)人員不專業(yè)，我們把運費算少了，還要在原來的基礎(chǔ)上還要加錢，這里客戶一般會非常冒火，當(dāng)然，加價的可能性已經(jīng)不是很大了，但少價的話，客戶也不會再提了，運用的洽當(dāng)，客戶一般會很滿意。

    銷售后期，客戶最后選定本公司的產(chǎn)品，要求再少一些，這種情況一般都是客戶能省一分少一分的心里，或者是在同事與老板面前顯示自己的專業(yè)，或者利用觀察到我們銷售人員花了大量的時間與精力，有一種勢在必得的心態(tài)，故意殺價。這個時候首先要充分示弱，表達(dá)對他本人的尊重，適當(dāng)?shù)亟o他本人開點空頭支票。

    張先生，您看我們都聯(lián)系近半年了，前前后后我到您這也近10次了，我是非常希望能做您這個單，如果答應(yīng)您吧，我們公司那邊也通不過，這樣，我們今天晚上就一次吃飯，如果這個單成了，我給您送份大禮。您就別為難我了！

    銷售中期與后期沒有明顯的介限，有可能只是幾秒時間，業(yè)務(wù)人員要準(zhǔn)確把握客戶的心態(tài)。