經(jīng)銷(xiāo)商靠什么賺錢(qián)？

    “當(dāng)然是產(chǎn)品差價(jià)嘍！”很多經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)這樣回答。

    這樣的回答本身沒(méi)有錯(cuò)。

    但筆者需要補(bǔ)充的是：在實(shí)際的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商也是一個(gè)“資本家”，一個(gè)“剝削人”的資本家。通過(guò)手下的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的跑市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大自己的網(wǎng)絡(luò)，或提高自己網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和走貨量。

    一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯是：業(yè)務(wù)員越多，經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)越大，經(jīng)銷(xiāo)商的生意也就越大。這也就是為什么很多制造商在與經(jīng)銷(xiāo)商首次接觸時(shí)，總會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：你有多少人。

    可是在經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際運(yùn)作中，業(yè)務(wù)員的人數(shù)并未越多越好，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的人數(shù)越多，管理越復(fù)雜，績(jī)效考核越難。

    一個(gè)年?duì)I業(yè)額300萬(wàn)元的經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)務(wù)員的人數(shù)有5個(gè)也就足夠了；但是經(jīng)銷(xiāo)商要發(fā)展到3000萬(wàn)元，業(yè)務(wù)員的管理就顯得比較復(fù)雜，可能的情況就是有4個(gè)經(jīng)理，8個(gè)主管和超過(guò)20個(gè)的業(yè)務(wù)員。

    從管理的角度看，由于人數(shù)增加而導(dǎo)致管理層級(jí)的出現(xiàn)，是一個(gè)必然的趨勢(shì)。但從經(jīng)銷(xiāo)商自己管理的角度看，無(wú)論是對(duì)員工的“鞭策”，還是對(duì)員工的“獎(jiǎng)勵(lì)”，都只能從銷(xiāo)量考核入手。

    從銷(xiāo)量考核入手，并沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題是當(dāng)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定之后，人浮于事怎么辦？從表面上看，業(yè)務(wù)員們都很忙，整天在市場(chǎng)上跑進(jìn)跑出，但實(shí)際上只要“半天工作”就已經(jīng)足夠了。

    經(jīng)銷(xiāo)商老板們花了錢(qián)，卻只買(mǎi)來(lái)了員工“一半的投入”，這可是個(gè)大問(wèn)題。

    說(shuō)到底，這個(gè)問(wèn)題還是工作量的設(shè)定問(wèn)題和員工工作熱情的問(wèn)題。

    如果經(jīng)銷(xiāo)商能夠在工作量的設(shè)定上科學(xué)合理保持不斷增長(zhǎng)，就能最大程度的利用好“自己?jiǎn)T工”的所有能力？但這樣的設(shè)定似乎很難弄，即使是國(guó)際性大企業(yè)，如寶潔等，也沒(méi)有完全解決好銷(xiāo)售隊(duì)伍的時(shí)間投入問(wèn)題。

    那員工的工作熱情又有沒(méi)有突破的空間呢？如何才能激發(fā)他們的“不停地苦干加實(shí)干”呢？

    從管理的角度出發(fā)，這本身有兩種解決出路，一種是嚴(yán)格管理，用嚴(yán)格的表格管理、市場(chǎng)回訪管理和銷(xiāo)量管理管住業(yè)務(wù)員的心，另一種是欲望管理，用明確的激勵(lì)手段讓員工為了一個(gè)明確的目標(biāo)來(lái)奮斗。

    這兩種方式，目前前一種在經(jīng)銷(xiāo)商中間運(yùn)用比較多，但問(wèn)題是這種管理會(huì)僵化業(yè)務(wù)員的思考能力和應(yīng)變能力。而后一種在經(jīng)銷(xiāo)商中間運(yùn)用較少，而容易產(chǎn)生的問(wèn)題就是讓業(yè)務(wù)員成為了只為“鈔票”獎(jiǎng)勵(lì)的應(yīng)聲蟲(chóng)，獎(jiǎng)勵(lì)一停，動(dòng)力就停，這樣的結(jié)果同樣麻煩。

    那如何才能真正提高經(jīng)銷(xiāo)商員工的工作積極性呢？

    換句話說(shuō)，什么才是經(jīng)銷(xiāo)商的“點(diǎn)人成金術(shù)”？

    一個(gè)全員認(rèn)同的價(jià)值觀，一個(gè)全員參與的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)文化，才能讓經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商們的員工爆發(fā)出無(wú)比的工作熱情。

    經(jīng)銷(xiāo)商也要談企業(yè)文化建設(shè)，是不是走得遠(yuǎn)了點(diǎn)？

    一點(diǎn)也不！

    經(jīng)銷(xiāo)商都是實(shí)在人，不需要搞太多花里胡哨的東西。但一種精神，一種價(jià)值觀，卻能很好地凝聚經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的士氣與“戰(zhàn)斗作風(fēng)”。

    這種精神或文化，就筆者看來(lái)，目前比較成功的主要有三種：一種是創(chuàng)業(yè)文化，用創(chuàng)業(yè)的精神激發(fā)全體員工奮斗的激情，這適合于小經(jīng)銷(xiāo)商使用；第二種是狼群文化，用團(tuán)隊(duì)的精神激發(fā)員工協(xié)作奮進(jìn)的精神，這適合于需要多人合作的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)；第三種是釘子精神，用百折不彎的精神和尋找最佳切入點(diǎn)的釘子精神，能夠激發(fā)員工拼搏的意志，這適合于大型經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展。

    文化，這個(gè)“點(diǎn)人成金術(shù)”，是不是“花活”取決于兩條：一是經(jīng)銷(xiāo)商自己是否足夠重視，二是這種文化有沒(méi)有足夠的表現(xiàn)形式去激發(fā)干勁。