�。�3）盡量支付能直接帶來銷量增長的費用

    首先我們要弄清楚哪些是能直接帶來銷量增長的費用，哪些是不能帶來銷量增長的費用。

    能直接帶來銷量增長的費用有：堆頭費、DM費、促銷費和售點廣告發(fā)布費等。

    不能直接帶來銷量增長的費用有：進場費、節(jié)慶費、店慶費、開業(yè)贊助費、物損費、條碼費等。

    不能直接帶來銷量增長的費用，對我們來說幾乎不會產(chǎn)生什么效果，而堆頭陳列、售點廣告位、促銷導(dǎo)購員、特價促銷卻能給我們帶來明顯的銷售增長。因此，我們在談判的時候，應(yīng)該盡量地減少不能給我們帶來銷量增長的費用，盡量支付能給我們帶來銷量增長的費用。

    4、利用關(guān)系資源，做好公關(guān)

    我們應(yīng)該整合客情關(guān)系資源，多與商場與超市的采購人員溝通，比如說，多舉辦一些聯(lián)誼活動，培養(yǎng)和采購人員之間的感情，這樣，進場費等各項費用也許就會調(diào)低一點。

    同時，我們可以采用“曲線公關(guān)”的策略，利用和超市采購員熟悉的老同事、老朋友來牽線，或者通過與我們有關(guān)系的衛(wèi)生、工商、稅務(wù)、質(zhì)檢等部門出面，跟超市打個招呼，請他們特別關(guān)照一下。當然，這種“曲線公關(guān)”的策略，只有在二三級城市的超市才有用武之地。

    二、做好超市的十大策略

    1、倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財務(wù)出納是超市運作的關(guān)鍵人物，我們跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)該有較強的公關(guān)能力、人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力，在這之前，要經(jīng)過專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

    2、多與超市聯(lián)合搞促銷活動，進行感情投資，增進雙方的友誼，加強交流和溝通，穩(wěn)固這種合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益）；

    3、在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店時，應(yīng)該給予這個店經(jīng)理和員工獎勵；

    4、在特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）里，可以為超市提供帶有集團公司標志的圣誕樹、燈塔、拱形門等禮品；

    5、當消費者在超市購物滿XX元時，可送給他一份集團公司禮品；

    6、在超市慶典（如店慶）時，可提供特價、免費產(chǎn)品等；

    7、盡公司職責，盡量做好售后服務(wù)；

    8、經(jīng)常請超市運作的專業(yè)人才，給業(yè)務(wù)人員進行專題培訓(xùn)。比如，對超市員工進行系統(tǒng)化的乳酸菌專業(yè)知識培訓(xùn)講座等；

    9、教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）在工作過程中，必須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩。如：促銷、理貨人員要統(tǒng)一著裝，注意儀表，規(guī)范行為舉止；產(chǎn)品、促銷品擺放整齊有序，手繪POP整潔美觀；如有較大量的工作時，如打堆頭，應(yīng)該盡量避免在超市高峰時段進行，如有需要可移到晚上進行。

    10、在不影響本職工作的前提下，盡可能幫助店方員工做一些力所能及的事情。