“特促（特價(jià)促銷）海報(bào)滿天飛、商超門(mén)前排長(zhǎng)隊(duì)”。有研究表明，在超市與消費(fèi)者關(guān)系中，價(jià)格是消費(fèi)者最為關(guān)注的三個(gè)要素之一。于是，在商超的經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)中，就會(huì)經(jīng)�？吹匠胁捎脧�(qiáng)制降價(jià)的策略，以贏得廣大消費(fèi)者的支持。
“你的產(chǎn)品被打特價(jià)了，費(fèi)用就從你的貨款中扣除了”。一些大型商超連鎖憑借特殊的渠道優(yōu)勢(shì)，往往在事先不告之廠商的情況下，就宣傳各類產(chǎn)品的特價(jià)消息，而產(chǎn)品被打特價(jià)的廠家，往往只有被動(dòng)接受商超的“先斬后奏”。
而有時(shí)產(chǎn)品特價(jià)則意味著商品價(jià)格體系被搞亂，甚至成熟市場(chǎng)產(chǎn)品被沖垮的危險(xiǎn)。因此，針對(duì)商超的特價(jià)促銷活動(dòng)，廠商一定要做好預(yù)防和應(yīng)對(duì)措施，才不至于事到臨頭亂了陣腳。
了解流程，做好預(yù)防工作
第一，信息是特促導(dǎo)火索
商超在進(jìn)行特價(jià)活動(dòng)之前，是有一個(gè)流程的，而信息收集是其中最為重要的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
信息收集分成采購(gòu)營(yíng)運(yùn)人員自己的信息來(lái)源和市調(diào)報(bào)告兩大類。其中，市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告往往是商超進(jìn)行特價(jià)活動(dòng)的導(dǎo)火索。與傳統(tǒng)零售終端不同的是，現(xiàn)代大型商超每周都會(huì)安排數(shù)次市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，前往某幾類特定的地方，比如其他賣(mài)場(chǎng)、便利店、當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)零售終端、批發(fā)市場(chǎng)等，就某些類商品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，或是調(diào)查商品的流行趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)對(duì)本賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格體系和商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。另外，對(duì)采購(gòu)及營(yíng)運(yùn)人員來(lái)說(shuō)，其本身也有一定的信息來(lái)源渠道，對(duì)各類不利于本賣(mài)場(chǎng)的相關(guān)信息也有一定的獲知能力。
不過(guò)，不管是市調(diào)得來(lái)的信息，還是采購(gòu)營(yíng)運(yùn)人員自己獲得的信息，廠商永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法保證所有終端和渠道的價(jià)格都是符合所制定的價(jià)格體系的，這樣，調(diào)查得來(lái)的價(jià)格信息不同自然很容易導(dǎo)致特價(jià)紛爭(zhēng)。
第二，協(xié)調(diào)好賣(mài)場(chǎng)市調(diào)人員關(guān)系
市調(diào)是導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)特價(jià)的導(dǎo)火索，穩(wěn)定與市調(diào)人員的關(guān)系就非常有必要了。因?yàn)椋蠖鄶?shù)的商超市調(diào)活動(dòng)都是有規(guī)律的，例如市調(diào)的頻次安排，人員安排，所前往市調(diào)的目標(biāo)等等，也是比較容易摸查出來(lái)的，知道什么時(shí)候起去市調(diào)，誰(shuí)去市調(diào)，去哪些地方市調(diào)，具體是哪類商品等情況后，采取一些相關(guān)措施也就容易多了。
其實(shí)也不需要刻意要求這些市調(diào)人員來(lái)幫你規(guī)避什么，只要他們?cè)诎l(fā)現(xiàn)有不正常價(jià)格后，告訴你一下，讓你有個(gè)查核、解釋處理的時(shí)間就夠了。既然商超肯定會(huì)做特價(jià)活動(dòng)，只要想方設(shè)法別選你的商品做特價(jià)就好了。
第三，直接出底牌
廠商在與賣(mài)場(chǎng)的合作過(guò)程中，特價(jià)問(wèn)題不要去回避，而要主動(dòng)的談出來(lái)，直接知曉最糟糕的結(jié)果是怎么樣的，同時(shí)也主動(dòng)地告知賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)：我們盡量避免其他賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)突發(fā)性特價(jià)狀況，但是，我們也不怕賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)突發(fā)性特價(jià)，言下之意就是以后別動(dòng)不動(dòng)就拿這招來(lái)嚇我，我們做供應(yīng)商的，什么樣的陣勢(shì)沒(méi)見(jiàn)過(guò)。
直截了當(dāng)?shù)嘏c賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)人員亮出底牌，這招往往很有效。而面對(duì)著一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)且具備處理能力的供應(yīng)商，賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)人員一般不會(huì)主動(dòng)招惹。
第四，保持積極態(tài)度
很多時(shí)候，商超是不按常理出牌的，廠商要充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。因此，與商超合作，價(jià)格促銷在所難免，關(guān)鍵是要積極地面對(duì)。
如果沒(méi)有提前獲知信息，就要有充分的思想準(zhǔn)備，并且做好應(yīng)對(duì)措施。
如果提前獲得了消息，就要積極與商超溝通，分析特價(jià)促銷活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格體系的沖擊與負(fù)面影響，同時(shí)推薦一個(gè)替代產(chǎn)品做為特價(jià)產(chǎn)品。
一般情況下替代產(chǎn)品的包裝要精美、價(jià)格要接近于成熟產(chǎn)品的售價(jià)，最好是在該賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)銷售過(guò)一段時(shí)間的產(chǎn)品，這樣既給了商超一個(gè)臺(tái)階下，解決了商超對(duì)特價(jià)促銷的需要，同時(shí)保護(hù)了成熟產(chǎn)品的價(jià)格體系。
換個(gè)角度，玩好特促雙刃劍
一般在商超下達(dá)特價(jià)促銷活動(dòng)通知后，廠商可以根據(jù)產(chǎn)品的生命周期，相應(yīng)策劃促銷的形式，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍的補(bǔ)救營(yíng)造，購(gòu)買(mǎi)有利的位置做堆碼等。
另外，在商超做特價(jià)促銷活動(dòng)時(shí)，廠商如果能迅速轉(zhuǎn)換角度，制定出應(yīng)對(duì)策略，往往還能起到意想不到的效果。因?yàn)槌刑貎r(jià)對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)是把雙刃劍，一般產(chǎn)品在超市的銷售價(jià)格起到價(jià)格標(biāo)桿的作用，特價(jià)策略運(yùn)用得不好，不但影響短期利潤(rùn)，更重要的是會(huì)沖擊成熟產(chǎn)品的價(jià)格體系。相反，如果運(yùn)用得好，還可以增加產(chǎn)品銷售量，提高產(chǎn)品的知名度。
