技巧之三： 向秘書 小姐施壓

    如果你已經(jīng)按秘書的要求做了（傳真或寄了小冊(cè)子給他），你便可以向她施壓以取得會(huì)談的機(jī)會(huì)。“當(dāng)我在寄過小冊(cè)子后我會(huì)在雙方約定的日期、鐘點(diǎn)來(lái)電。”對(duì)她說(shuō)：我已按你的要求寄來(lái)了小冊(cè)子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。50%的機(jī)會(huì)可以越過障礙。如果秘書仍然拒絕就對(duì)他說(shuō)，你要發(fā)傳真給老板，讓他確認(rèn)是否他自己真的不想了解有關(guān)你產(chǎn)品的資料。最后你也可以說(shuō)：“由于你的拒絕，你公司很可能會(huì)花更多的錢購(gòu)買了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品。”

    技巧之四：應(yīng)用專家的計(jì)謀

    所有的技巧都有可能無(wú)效，如果你遇到的秘書像恐龍一樣行事。在這種情況下，無(wú)謂浪費(fèi)精力，用“突擊隊(duì)”的策略吧。換個(gè)時(shí)間：有些 時(shí)間是特別適合直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的：當(dāng)秘書不在時(shí)，那么你便有很大的機(jī)會(huì)聯(lián)系到經(jīng)理本人。在早上7：30到8：30期間碰碰運(yùn)氣吧，星期六早上也可。直接與總經(jīng)理聯(lián)系：真的有問題時(shí)，也可直接致電總經(jīng)理的秘書處理，這樣會(huì)遇到較少的阻礙，但通常許多銷售員都不敢嘗試。當(dāng)然，你不可能同總經(jīng)理通話，但當(dāng)對(duì)方告訴你打電話去子公司了解時(shí)，你就可以有機(jī)會(huì)說(shuō)出被推薦的話：總經(jīng)理的助手 李 小姐告訴我你公司的電話，讓我直接與你聯(lián)系。借你某大客戶的名聲來(lái)介紹自己：找到你與對(duì)方公司的共同客戶或供應(yīng)商，以其名義致電，如此可能會(huì)引起對(duì)方的重視，而且可以給對(duì)方留下與其他銷售員不同的印象。

    隱藏你來(lái)電的真正意圖：你打電話時(shí)應(yīng)把你真正的目的隱藏起來(lái)，告訴對(duì)方別的理由。例如，想購(gòu)買某種商品，詢問資料或應(yīng)聘某職位等，然后再在談話過程中透露你的真正意圖。

    技巧之五：巧用謊言

    為了達(dá)到目的應(yīng)否撒謊？顧問 Heinz 先生說(shuō)：有1/2的機(jī)會(huì)你的謊言會(huì)被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人認(rèn)為撒謊不好，很容易到最后會(huì)不懂如何跨越電話障礙，或不說(shuō)謊就無(wú)法達(dá)成談判�？傊�，謊言就好像毒品一樣，一旦被揭穿就會(huì)損害銷售者本人與公司的形象。

    1、 讓對(duì)方相信你曾經(jīng)來(lái)電并被告知在當(dāng)天再來(lái)電。

    2、 采用另一身份：自稱是助手，說(shuō)你的老板想與對(duì)方見面（這種方法通常非常奏效）。而到了見面的時(shí)候只須說(shuō)是由你負(fù)責(zé)處理該事或老板有事不能來(lái)。

    3、 在講出對(duì)方姓名時(shí)千萬(wàn)別用銜頭或用“先生”來(lái)稱呼，最好這樣說(shuō)：“你好， 李 先生來(lái)電，請(qǐng)叫James Wang 聽電話。這樣，秘書就會(huì)認(rèn)為你早已認(rèn)識(shí)對(duì)方，而較容易讓你與其上司通話。

    附：A、遇到電話障礙時(shí)如何注意識(shí)別——“許多銷售員給對(duì)方即使打了上百次電話，還是找不到要找的人，他們都不知道其實(shí)是碰上了電話障礙。”電話營(yíng)銷顧問Heinz如是說(shuō)。如果秘書的言行如下所述，我們就可以推斷對(duì)方在撒謊：

    讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實(shí)際上，她是為了讓你自動(dòng)掛線。

    每次致電，秘書總是建議你晚點(diǎn)再來(lái)電。

    秘書對(duì)你詢問得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好的籍口！

    當(dāng)你剛報(bào)上自己的名字或公司名時(shí)，秘書就立即告訴你，你要找的人在開會(huì)。

    B、越過電話障礙的11“金句”

    對(duì)方說(shuō) 回答“他沒有時(shí)間”，“他在開會(huì)”。 “最好在什么時(shí)候來(lái)電才能聯(lián)絡(luò)上他？”“他不聽銷售員的電話。” “那有誰(shuí)對(duì)我的產(chǎn)品有興趣？”“我不需要該產(chǎn)品。” “準(zhǔn)確地說(shuō)你對(duì)該產(chǎn)品有何具體要求？”“ 王 先生對(duì)此不感興趣。” “他有否說(shuō)明不喜歡的理由？”

    “發(fā)一份傳真過來(lái)吧。” “我想發(fā)E-mail給他，地址是什么？”“寄一封信給我們吧。” “已經(jīng)寄過了。”

    “我們的購(gòu)買計(jì)劃已經(jīng)擱置。” “你們什么時(shí)候才投入新的購(gòu)買計(jì)劃？”“我們遲些時(shí)候會(huì)再給你復(fù)電。” “我們什么時(shí)候聯(lián)系你比較合適？”“我不知道他什么才開完會(huì)。” “那公司里誰(shuí)會(huì)知道呢？”

    “他在講電話，你可以留下姓名嗎？” “讓我在電話里等一會(huì)兒吧。謝謝。”

    C、運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的技巧

    在所有大公司里，雇員們都有一個(gè)直接分機(jī)號(hào)，但對(duì)于你來(lái)說(shuō)也許很難獲悉，如果知道分機(jī)號(hào)是多少位數(shù)（3或4位），就可以按一個(gè)隨機(jī)號(hào)碼，然后向?qū)Ψ秸f(shuō)：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，請(qǐng)問是這個(gè)分機(jī)號(hào)碼？10個(gè)人中有9個(gè)會(huì)認(rèn)為來(lái)電者是同一公司里的人而告訴你他的分機(jī)號(hào)，甚至把你直接轉(zhuǎn)到對(duì)方的電話機(jī)里。如此便可以輕松越過秘書小姐的障礙。