營銷實(shí)戰(zhàn)

    在戴爾CEO羅林斯看來，由于不少人對戴爾的直銷模式不斷滋生的懷疑，在戴爾進(jìn)入任何一個國家時，都會遇到文化與商業(yè)模式的問題，例如美國、巴西、中國、日本、德國等國家。“在每個國家，人們都會說直銷模式在此并不適用，在這個市場沒有人會直接購買電腦。雖然人們都在懷疑直銷模式的適用性，但在任何地方直銷模式都應(yīng)用順利，因?yàn)榧夹g(shù)是全球的。”

    “直銷模式消除了中間環(huán)節(jié)，它在理論上是最具效率的模式。直銷模式的基礎(chǔ)在于，確保與客戶和供應(yīng)商的密切接觸，從而消除一切多余、低效、容易傳遞錯誤信息的中間環(huán)節(jié)。”

    除了大多數(shù)人最為熟悉報紙雜志的廣告外，大多數(shù)人都知曉通過因特網(wǎng)、通過電話可以購買的戴爾交易型模式之外，戴爾總部高層現(xiàn)在把直銷模式劃分成兩種截然不同的形式：一種是為人所熟悉的交易型模式，它適用于個人消費(fèi)者、小型企業(yè)，以及偶爾購買一兩臺、或幾臺計算機(jī)系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)或公司客戶，客戶每次購買產(chǎn)品都會重新做一次決定。而另一種形式是戴爾的關(guān)系型客戶模式，該模式貢獻(xiàn)給戴爾營業(yè)額的70％。

    而后者，才是戴爾目前在包括中國在內(nèi)的全球各個國家最大的客戶群體。因?yàn)?ldquo;這一部分客戶都是基于戴爾與機(jī)構(gòu)、政府、企業(yè)、教育等客戶之間建立的一對一的關(guān)系而建立的。”羅林斯解釋說。

    凱文·羅林斯稱，“7年前，戴爾直銷模式進(jìn)入中國。戴爾在中國擁有49%的業(yè)務(wù)成長率，說明直銷模式在中國是成功的。”羅林斯表示，盡管會做一些微調(diào)，但直銷模式在中國仍然會繼續(xù)沿用。

    每個行業(yè)都按一定的周期周而復(fù)始，而計算機(jī)行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了7年的整合。軟件領(lǐng)域正在整合，而硬件領(lǐng)域也是如此—首先是惠普與康柏的合并，而最近又出現(xiàn)了IBM與聯(lián)想的并購并最終導(dǎo)致IBM退出了PC行業(yè)。

    “PC業(yè)在變，戴爾沒有變。”凱文·羅林斯預(yù)測，“未來幾年，全球?qū)⒂楷F(xiàn)出更多的整合事例，有些廠商將不得不從某些領(lǐng)域中抽身而出。”