可選擇哪一行呢？“民以食為天”，隨著人們工作生活節(jié)奏的加快，他通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)美國(guó)的餐飲業(yè)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足已變化了的時(shí)代的要求，亟需改革，以適應(yīng)億萬(wàn)美國(guó)人的快餐需求。
想歸想，要將其變成現(xiàn)實(shí)就不是那么容易的事情了，必須為之付出一定的代價(jià)�？肆_克面臨的首要問(wèn)題就是資金問(wèn)題，要實(shí)現(xiàn)鴻鵠之志沒(méi)有啟動(dòng)資本就如同“水中月”、“鏡中花”，可望而不可及。“一分錢難倒英雄漢”這話一點(diǎn)不假。對(duì)于一貧如洗的克羅克來(lái)說(shuō)，自己開(kāi)辦餐館又談何容易呢？
思來(lái)想去，他終于想出了一個(gè)好辦法，他在做推銷員工作時(shí)，曾認(rèn)識(shí)了開(kāi)餐館的麥克唐納兄弟，自己倒不如憑雙方交情先打入其內(nèi)部學(xué)習(xí)，以最終實(shí)現(xiàn)自己的偉大抱負(fù)。
主意已定，他找到麥?zhǔn)闲值�，�?duì)其進(jìn)行了一番贊美后，話鋒一轉(zhuǎn)，開(kāi)始講述自己目前的窘境，待博得對(duì)方的同情后，便不失時(shí)機(jī)地懇請(qǐng)麥?zhǔn)闲值軣o(wú)論如何要幫他這個(gè)忙，答應(yīng)他留在餐館做工，哪怕是做一名跑堂的小伙計(jì)也行，否則，他的日常生活將面臨危機(jī)。
在過(guò)去一段時(shí)間的接觸中，克羅克深知這兩位老板的心理特點(diǎn)。為盡早實(shí)現(xiàn)自己的遠(yuǎn)大目標(biāo)，他又主動(dòng)提出在當(dāng)?shù)陠T期間兼做原來(lái)的推銷工作，并把推銷收入的5%讓利給老板，麥?zhǔn)闲值芤?jiàn)有利可圖且又考慮到眼下店里確實(shí)人手不足，便十分爽快地答應(yīng)了他的要求。
克羅克進(jìn)入快餐店后，很快就掌握了其實(shí)力與條件。為取得老板的信任，他工作異常勤奮，起早貪黑，任勞任怨；他曾多次建議麥克兄弟改善營(yíng)業(yè)環(huán)境，以吸引更多的顧客；并提出配制份飯、輕便包裝、送飯上門等一系列經(jīng)營(yíng)方法，以擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，增加服務(wù)種類，獲取更多的營(yíng)業(yè)收入；還建議在店堂里安裝音響設(shè)備，使顧客更加舒適地用餐；他還大力改善食品衛(wèi)生，狠抓飲食質(zhì)量，以維護(hù)服務(wù)信譽(yù)；認(rèn)真挑選店堂服務(wù)員，盡量雇傭動(dòng)作敏捷、服務(wù)周到的年輕姑娘當(dāng)前方招待；而那些牙齒不整潔、相貌平常的人則安排到后方工作，做到人盡其才，確保服務(wù)質(zhì)量，更好地招待顧客。當(dāng)然，他的每一項(xiàng)改革都使老板感到滿意，因?yàn)�，他的言談舉止總是表現(xiàn)得那么坦誠(chéng)，那么可信賴，給人留下謙虛謹(jǐn)慎的極好印象。由于他經(jīng)營(yíng)有道，為店里招待了不少顧客，生意越做越好，老板對(duì)他更是言聽(tīng)計(jì)從，百依百順了。餐館名義上仍是麥?zhǔn)闲值艿�，但�?shí)際上餐館的經(jīng)營(yíng)管理、決策權(quán)完全掌握在克羅克的手中。這一切正是通向其最終目的的鋪路石，可憐的兩位老板一直蒙在鼓里，對(duì)此并無(wú)絲毫戒心，甚至還在暗自慶幸當(dāng)時(shí)留下克羅克的決定是對(duì)的，多虧他的有效管理和辛勤治店，餐館的生意才這么興隆，財(cái)源滾滾而來(lái)，大有“伯樂(lè)相識(shí)千里馬”之自豪與快慰。
不知不覺(jué)，克羅克已在店里干了6個(gè)年頭。他的羽毛漸漸豐滿，翅膀越來(lái)越硬，展翅騰飛的時(shí)機(jī)日趨成熟，便暗暗加快了行動(dòng)步伐，他通過(guò)各種途徑籌集到了一大筆貸款。
該與麥?zhǔn)闲值軘偱屏�，他想，事到臨頭，不容再難為情，繼續(xù)拖延下去了，他諳熟兩位老板素來(lái)喜歡貪圖眼前利益，為一時(shí)的需要常常會(huì)忘記原來(lái)最基本的要求。為此，克羅克充分做好了談判前的思想準(zhǔn)備。
1961年的一個(gè)晚上，克羅克與麥?zhǔn)闲值苓M(jìn)行了一次很艱難的談判。起初，克羅克先提出較為苛刻的條件，對(duì)方堅(jiān)決不答應(yīng)，克羅克稍作讓步后，雙方又經(jīng)過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià)，最終克羅克以270萬(wàn)美元的現(xiàn)金，買下麥?zhǔn)喜宛^，由他獨(dú)自經(jīng)營(yíng)。麥?zhǔn)闲值鼙M管有種種憂慮與不安，但面對(duì)如此誘人的價(jià)格，他們終于動(dòng)心了。“270萬(wàn)美元，整整270萬(wàn)美元呀！這么優(yōu)惠的價(jià)格，傻瓜才會(huì)不接受呢！”雙方就此達(dá)成協(xié)議，并很快進(jìn)行了產(chǎn)權(quán)交割，辦理了有關(guān)移交手續(xù)。
第二天，該餐館里發(fā)生了引人注目的主仆易位事件，店員居然炒了老板的魷魚(yú)，這在當(dāng)時(shí)可以說(shuō)是當(dāng)?shù)匾惶卮蟊ㄐ侣�，引起了巨大的轟動(dòng)，而快餐館也借眾人之口，深入人心，大大提高了其在美國(guó)的知名度。到此為止，克羅克的“瞞天過(guò)海”之計(jì)也基本達(dá)到了預(yù)期目的。
克羅克入主快餐館后，經(jīng)營(yíng)、管理更加出色，很快就以嶄新的面貌享譽(yù)全美，在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，270萬(wàn)美元就全部撈了回來(lái)。又經(jīng)過(guò)20多年的苦心經(jīng)營(yíng)，總資產(chǎn)已達(dá)42億美元，成為國(guó)際十大知名餐館之一。
克羅克實(shí)施“瞞天過(guò)海”計(jì)的成功，就在于他了解麥?zhǔn)闲值艿钠庑愿�，僅以讓利5%就輕易打入了麥?zhǔn)峡觳宛^；隨后通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的潛移默化，對(duì)老板的刻意奉迎，換取了兄弟倆的信賴，使兄弟倆認(rèn)為他處處替自己著想，感到雙方利益一致，便自動(dòng)消除了對(duì)他的猜忌，愉快地接受了他的多種建議。經(jīng)過(guò)逐步滲透、架空，老板本已“名存實(shí)亡”，最后一場(chǎng)交易，全部吃掉了麥克唐納快餐館，雙方談判以克羅克的“瞞天過(guò)海”計(jì)大功告成而宣告結(jié)束。
無(wú)獨(dú)有偶，在日本也發(fā)生了一個(gè)類似的示假隱真，店老板巧發(fā)財(cái)?shù)墓适隆?/p>
某年秋天，在日本的神戶有家經(jīng)營(yíng)煤炭的商會(huì)正式掛牌營(yíng)業(yè)了，周圍充滿了歡慶的氣氛。該商會(huì)的老板就是少年得志、氣宇不凡的久永君。說(shuō)起來(lái)，他成立商會(huì)還多虧父親的老友藤澤先生慷慨解囊和全力相助，對(duì)此厚意，久永君刻骨銘心，念念不忘，并隨時(shí)準(zhǔn)備報(bào)答，正像中國(guó)古話所說(shuō)：受人滴水之恩，當(dāng)以涌泉相報(bào)。
開(kāi)業(yè)沒(méi)幾天，來(lái)了一位客人，自稱是當(dāng)時(shí)神戶最有名的飯店——春山飯店的侍者，請(qǐng)求約見(jiàn)商會(huì)老板，并恭恭敬敬地遞上一份請(qǐng)柬及一份舉薦書(shū)。久永君接過(guò)請(qǐng)柬，只見(jiàn)上書(shū)：久永先生親啟，落款：山口三太郎。久永君看了一眼來(lái)者，疑惑地打開(kāi)請(qǐng)柬及舉薦書(shū)，待閱完后，才知是藤澤先生部下道原舉薦來(lái)人山口三太郎與其做煤炭生意，為表示謝意，山口三太郎準(zhǔn)備在春山飯店略備薄酒一桌，以便席間向久永君請(qǐng)教生財(cái)之道，請(qǐng)柬中字里行問(wèn)都充滿了對(duì)久永君的無(wú)限敬慕之情。既然是自己恩人部下舉薦的朋友，焉敢怠慢，不看僧面還得看佛面呢。他向山口三太郎講了幾句客套話后，便欣然應(yīng)允，表示愿意于今晚前去赴約。
夜幕很快籠罩了大地。久永君換上一身筆挺的西裝，帥氣十足地來(lái)到春山飯店，山口三太郎早已在那里恭候大駕光臨了。一進(jìn)飯店大門，久永君就受到了周到熱情的服務(wù)，酒席上的美味佳肴令他大飽口福，再加上山口三太郎不時(shí)地阿諛?lè)畛�，久永君不免有些飄飄然，得意洋洋起來(lái)……
酒酣耳熱之際，正是談判的好機(jī)會(huì)。山口三太郎深諳此道，他認(rèn)為時(shí)機(jī)已到，便態(tài)度極虔誠(chéng)地向久永君提議到：“久永先生，我有一個(gè)好朋友阿部君，是日本橫濱的一個(gè)著名的煤炭零售商，信譽(yù)好，客戶多，生意很興隆，如果先生您信得過(guò)我并愿意給我提供一個(gè)為您效勞的機(jī)會(huì)，我很樂(lè)意為你們從中牽線搭橋。對(duì)于您，可以由此擴(kuò)大煤炭銷售量，增加銷售渠道，從而加速資金周轉(zhuǎn)，取得更多的收益；對(duì)于我的好朋友阿部君來(lái)說(shuō)，由此便會(huì)擁有可靠而穩(wěn)定的貨源，經(jīng)營(yíng)也會(huì)更有起色，至于我本人，只想從您那里得到一定量的傭金即可。”
久永君聽(tīng)罷此言，并未立即作答，他在猶豫不決，雙方談判陷入了僵局。
山口三太郎瞥了對(duì)方一眼，并沒(méi)有逼對(duì)方馬上做出決定，而只是若無(wú)其事地招來(lái)服務(wù)小姐：“小姐，聽(tīng)說(shuō)你們神戶的特產(chǎn)瓦礫燒餅味道不錯(cuò)，能否勞您駕給我買些來(lái)？”說(shuō)著，便從口袋中掏出一大沓子錢來(lái)，并隨意從中抽出兩張大額的作為小姐的小費(fèi)。
久永君望著那厚厚的一疊票子，再看看山口三太郎付小費(fèi)時(shí)的灑脫樣，斷定對(duì)方肯定是個(gè)資金實(shí)力雄厚的大老板，與其做生意不會(huì)有什么危險(xiǎn)的，便主動(dòng)與山口三太郎就煤炭交易一事做了詳盡的洽談，爽快地答應(yīng)了其要求。
待酒足飯飽，雙方正式達(dá)成協(xié)議后，兩人握手言別。待久永君一離開(kāi)，山口三太郎就急急忙忙奔向汽車站，以便搭末班車返回橫濱，今天在春山飯店這樣的高消費(fèi)對(duì)他簡(jiǎn)直太奢侈了，怎能是他所承受得起的呢？
久永君做夢(mèng)都不會(huì)想到，山口三太郎其實(shí)只不過(guò)是橫濱的一個(gè)小煤炭經(jīng)理商，眼看著要關(guān)門破產(chǎn)，生意做不下去了，他從朋友那里得知久永君與藤澤道原君的特殊關(guān)系后，便以自己的煤炭店作抵押向銀行貸了一部分款；并以欲與久永君做煤炭生意為借口請(qǐng)道原君為其寫(xiě)了一封舉薦信；然后，再借助于春山飯店這一堂而皇之的大舞臺(tái)，成功地上演了一出“瞞天過(guò)海”戲，一切都是那么自然而然，順理成章，山口三太郎高超的談判本領(lǐng)使他不花分文，將久永君煤炭商會(huì)的煤，轉(zhuǎn)手賣給阿部的零售店，一進(jìn)一出，一來(lái)一去，獲利頗豐，一度瀕臨倒閉的小煤炭經(jīng)理店又如日中天，蓬勃發(fā)展起來(lái)。
賞析
“瞞天過(guò)海”—用于經(jīng)營(yíng)賺錢，其技巧和方法的基本思想是用“欺騙”的手段暗中行動(dòng)，將你賺錢的企圖隱藏在明顯的事物中，以達(dá)到自己的目的。因?yàn)橐话闳藢?duì)司空見(jiàn)慣的事物，往往不會(huì)懷疑，此計(jì)就是利用人們的這一錯(cuò)覺(jué)，來(lái)掩蓋自己的真正意圖。
再就是日本味精商在經(jīng)銷味精銷路不景氣的情況下，他們將味精瓶上的小孔由直徑1毫米擴(kuò)大到1．5毫米，在消費(fèi)者沒(méi)有察覺(jué)的情況下，一倒就用多了，這樣就大大增多了味精的銷售量。
這“瞞天過(guò)海”之計(jì)，是最常見(jiàn)的，也是用得最多的。正因?yàn)槿绱�，很容易被人們忽視，從而使各商家在銷售中容易實(shí)施，達(dá)到其推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的真實(shí)目的。
