如果把一個(gè)茄子煮了吃，僅僅是解饑而已。如果按《紅樓夢(mèng)》里賈府的食譜來(lái)做茄子，那就是享受美味。講課傳道也是這樣。讀傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)就像吃煮茄子，讀小說(shuō)《輸贏》你會(huì)感到是在吃賈府的茄子，有滋有味，回味無(wú)窮。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的道理并不復(fù)雜，對(duì)一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)非是三個(gè)原則∶講究職業(yè)道德，建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，以及運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧。如果把這三個(gè)原則作為教條去講授，理論再高深，也難以吸引人。但如果這些原則融入曲折引人的故事中，效果就會(huì)完全不同�！遁斱A》一書(shū)講的是兩大跨國(guó)公司捷科和惠康爭(zhēng)奪銀行超級(jí)訂單、決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)的故事。既有雙方營(yíng)銷(xiāo)高手的明爭(zhēng)暗斗，又有復(fù)雜的感情糾葛。情節(jié)起伏跌蕩，引人入勝。滲透在曲折故事中的是營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)基本原則。

　　現(xiàn)代大公司的成功營(yíng)銷(xiāo)不是靠一個(gè)人，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。成功的營(yíng)銷(xiāo)者不是武藝高超的孤獨(dú)斗士，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的組織者和領(lǐng)導(dǎo)者。這個(gè)團(tuán)隊(duì)不是自發(fā)存在的，而要靠領(lǐng)導(dǎo)者的組織與激勵(lì)。書(shū)中的主人公周銳正是這樣一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組織者。周銳的成功不是體現(xiàn)在個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)上，而是體現(xiàn)在他領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)體的業(yè)績(jī)上。

　　在小說(shuō)開(kāi)始時(shí)，周銳是捷科公司華東地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，業(yè)績(jī)卓著。但被調(diào)到北京后，除了從上海調(diào)來(lái)的方威之外，其他銷(xiāo)售人員都是業(yè)績(jī)最差的一些人。領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)好團(tuán)隊(duì)并不算能耐，能把一個(gè)差團(tuán)隊(duì)改造為一個(gè)好團(tuán)隊(duì)才是能耐。周銳改造這個(gè)落后團(tuán)隊(duì)的法寶是理解、誠(chéng)懇和激勵(lì)。周銳明白一個(gè)道理∶能進(jìn)入這個(gè)大公司的銷(xiāo)售人員基本素質(zhì)都不低，業(yè)績(jī)差往往是由于其他原因造成的。只有理解他們，相信他們，找出他們業(yè)績(jī)差的原因，才能激發(fā)出他們內(nèi)在的潛能。從這一點(diǎn)出發(fā)，周銳不是看不起或從心理上排斥這些人，而是把他們當(dāng)作朋友，相信他們，激勵(lì)他們。這是每一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備的素質(zhì)，但并不是每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都可以做到的。仔細(xì)閱讀小說(shuō)中周銳是如何做的不僅有趣，而且富有啟發(fā)性。
　　本文發(fā)表于博銳|boraid|28
　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)然要講技巧，在有職業(yè)道德和團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)強(qiáng)大的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷(xiāo)技巧就重要了。讀過(guò)這本書(shū)的人對(duì)“摧龍六式”都會(huì)有深刻的印象。其實(shí)這些營(yíng)銷(xiāo)技巧在許多營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)中都有介紹，也是營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常應(yīng)用的。但在小說(shuō)中以講故事的形式、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)講出，就令人耳目一新，有了更多的啟發(fā)。但我們更應(yīng)該體會(huì)到的是，“摧龍六式”是一種技巧，周銳這個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)用這“六式”有效還在于捷科公司先進(jìn)的技術(shù)和服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)不是把次產(chǎn)品吹成好產(chǎn)品賣(mài)出去，而是讓客戶了解并接受好產(chǎn)品。這就是說(shuō)，“摧龍六式”這種技巧要能有實(shí)效，還在于產(chǎn)品與服務(wù)。讀完全書(shū)，對(duì)這一點(diǎn)你一定會(huì)有切實(shí)的感受。

　　外國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家有用小說(shuō)來(lái)講經(jīng)濟(jì)學(xué)的，比如近期在國(guó)內(nèi)翻譯出版的《邊際謀殺》和以前出版的《致命的均衡》。國(guó)內(nèi)也有不少商戰(zhàn)小說(shuō)，但用小說(shuō)來(lái)講市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的還沒(méi)見(jiàn)過(guò)。從這種意義上說(shuō)，也算是對(duì)商戰(zhàn)小說(shuō)的一種創(chuàng)新。作者付遙受過(guò)專(zhuān)業(yè)教育，又曾在戴爾從事銷(xiāo)售主管，有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他在以后從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)和咨詢實(shí)踐中又把理論與經(jīng)驗(yàn)結(jié)合在一起。這本書(shū)是他以前工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與升華，值得每一位從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人士閱讀。而且，這本書(shū)從更廣泛的背景刻畫(huà)了大公司的各色人等，真實(shí)再現(xiàn)了這些公司的“階級(jí)斗爭(zhēng)”，對(duì)每一個(gè)企業(yè)管理人員和想了解企業(yè)的人都有不同的啟發(fā)。