營銷實戰(zhàn)
產(chǎn)品升價是每一個銷售人員必定會遇到的事情，也是一個合格的銷售人員必須掌握的銷售技能之一。另一方面，每一個銷售人員基本上都對公司產(chǎn)品升價的決定抱以消極的態(tài)度，道理很簡單：升價既是一個復(fù)雜的工程，同時銷售人員也擔(dān)心升價后會影響產(chǎn)品銷售，因而影響銷售人員的收入。
我是一個從事日化行業(yè)多年的銷售經(jīng)理，由于今年原材料的不斷升價，公司產(chǎn)品也經(jīng)歷多次升價，在此愿與同行分享一下升價的一點心得，目的在只于拋磚引玉，共同學(xué)習(xí)。
1）公司升價的原因
a)原材料升價超出公司的承受能力
b)競爭對手升價,是公司升價的時機
c)為了提高公司利潤率
d)商場費用上升，直接影響公司利潤
e)通過提價提高產(chǎn)品形象
升價不可避免的會影響該產(chǎn)品在一段時間內(nèi)的銷量，銷售人員就是要通過自己的努力將這個時間段盡量縮短，下降幅度盡量減少，甚至于在升價后銷售有超過以往的提升。
綜合考慮升價后的正負(fù)兩方面的影響后，公司會決定是否升價
2）升價前的準(zhǔn)備工作
a)提早控制商場最低零售價：
由于KA場的促銷活動要提早一兩個月洽談，所以在升價前一兩個月就要停止安排商場的促銷，否則到時候會出現(xiàn)某個商場零售價太低而影響其他所有商場的零售價和供貨價調(diào)整
b)通路庫存的控制：過多的通路和經(jīng)銷商庫存會影響升價產(chǎn)品在流通渠道上的價格調(diào)整時間，所以升價前必須控制產(chǎn)品在此區(qū)域的滯留囤積，方式通常有：如果采取立即升價的方式升價，從升價日起給各經(jīng)銷商兩到三周的原價貨，這樣既可以讓經(jīng)銷商從容的去調(diào)整通路和商場的供貨價，還可以讓經(jīng)銷商利用升價的機會賺多一點額外的利潤，消除他們對公司升價的反感，日后公司再有類似的升價行動，就更能得到他們的支持；如果采取提前通知經(jīng)銷商升價的方式，也要從出貨量上加以控制。
c)提早提高關(guān)系好的主要商場的零售價，為全線升價提供氣氛保證。因為各商場從自己利益出發(fā)，誰都不愿首先升價，如果能提供主要商場的零售價給他們，自然會提高他們在向上級申請升價時被批準(zhǔn)可能性。
d)在可能遇到比較大的升價阻力的商場提早進(jìn)場替代產(chǎn)品，以免萬一談判破裂，產(chǎn)品被逼退場后給競爭對手以可乘之機。
e)升價頻率不易過密，寧愿一步到位，否則更易引起價格的混亂不清，挫傷分銷商的積極性。同時也造成商場的反感，影響雙方將來的合作。
3）升價通知的正式發(fā)出：
a)一般按照經(jīng)銷商合同或商場合同，需要預(yù)留一定的升價時間給他們，一般為一個月。
b)升價通知建議客氣加直接，給人不可置疑的感覺，同時必須清楚列出升價后的每一個產(chǎn)品的供貨價和建議零售價，生效日期用粗體紅色字突出
c)確保通知及時準(zhǔn)確到達(dá)目標(biāo)人群，最好有簽收，避免將來可能因扯皮引起的麻煩
4）利用非價格促銷激發(fā)分銷，零售商和消費者對升價后的產(chǎn)品的興趣：
a）提供有吸引力的捆綁促銷裝
b）開展抽獎活動
c）營造還可能繼續(xù)升價，一定價格不會往回調(diào)的氣氛
5）我在過往升價格工作中碰到的主要問題及解決方法
a)個別主要商場開始不肯升價，甚至以清場想逼
方法：曉之以理，提供主要的升價理由；動之以情，提供其他同等級別商場的合作例證，同時讓他們也知道升價對他們提高他們的銷售額也是有幫助的。
b）對于堅決不肯升價的商場，寧愿給它清場也不能手軟停止升價，否則會“一粒老鼠屎，搞壞一鍋粥”：已經(jīng)調(diào)價的商場也會聞風(fēng)而動，給你壓力，甚至?xí)卣{(diào)。同時，為了彌補銷量損失，對個別重要的，對方處于強勢的商場，如果可以在被清場后重交進(jìn)場費重新入場，也是可以考慮的方法之一。有些商場連這個方法走不通的，只能建議公司提早生產(chǎn)出類似的替代產(chǎn)品，馬上入場，以免影響銷售。
c）升價產(chǎn)品升價期間不能安排促銷，如何保證完成公司的銷售目標(biāo)
在升價之前，就必須考慮到這個問題，我試過的方法是促銷同一品類的另一個規(guī)格或同一品類不同香味的產(chǎn)品，要做到這一樣，銷售人員平時就不能靠一兩個暢銷產(chǎn)品走天下，多注意培養(yǎng)多幾個暢銷產(chǎn)品。銷售也講：不能“平時不燒香，臨急抱佛腳”，就是這個道理。
升價遇到的問題千奇百怪，不能盡數(shù)。希望同行加入討論，畢竟現(xiàn)在由于國內(nèi)外因素的影響，我們已到了一個升價的時代。
