林 總:快速出手?不會吧,這個產(chǎn)品現(xiàn)在增長很快的,你千萬不要有這個想法,竄貨問題,我們可以協(xié)商解決嘛?說不定我們是一種誤會,這樣吧,我調(diào)查一下,如果是我的貨,我可以想辦法收回，但你不能”破罐子破摔”,將你的產(chǎn)品低價處理到我市場上啊，我可是苦心經(jīng)營了好多年的啊。
趙老板:我也是被逼得沒有辦法啊,如果你是我的話,你也會這樣做的,所以,我只有這樣考慮了.
林 總:這樣吧,我收回我的產(chǎn)品,并且向你保證,決不會在你市場上再出現(xiàn)我的產(chǎn)品,如果以后再有了,隨你在我市場上怎么賣都可以,好嗎?
趙老板:既然你說出來了,那我再考慮考慮吧,但你一定要把我市場上的貨收回,否則,我真的沒有退路了……
一個禮拜過去了,趙老板再次去家電市場送貨時,發(fā)現(xiàn)B市的產(chǎn)品真的沒有了,后來,林總又打來電話,告訴他產(chǎn)品已經(jīng)收回,希望能夠原諒,并希望以后統(tǒng)一價格,加強(qiáng)合作,共同把D牌榨汁機(jī)市場做大做強(qiáng)。趙老板終于解除了心頭大患。
點評:上兵伐謀,攻心為上,通過抓住竄貨方犯錯的“軟肋“，從而進(jìn)行適度“威脅“和“恐嚇”，即市場做的再好，也害怕“反攻倒算”這一情況，趙老板對林總給予了“報復(fù)”的心理暗示和恐嚇,為了保全自己的長期利益,林總選擇了屈服和妥協(xié),答應(yīng)收回產(chǎn)品,并保證不再竄貨,在這個以強(qiáng)凌弱的市場競爭規(guī)則里,有時適當(dāng)?shù)?rdquo;野蠻”一下,說不定也能起到意想不到的效果,正所謂”橫的怕楞的,楞的怕不要命的”,一物能夠降一物。
借力使力
N縣的老張經(jīng)銷知名品牌Q電飯鍋已經(jīng)一年有余，由于市場競爭激烈，市場一直不溫不火，是該品牌名副其實的小客戶�？删褪窃谶@樣一種市場狀況下，竄貨卻依然在這里上演。
這次竄貨方是N縣所屬的M市經(jīng)銷商，為了完成廠家的任務(wù)，從而獲得更多的獎勵，處在同一級別的M市開始借助有一定輻射力的優(yōu)勢，向周邊市場大舉入侵，N縣已經(jīng)是其第二次竄貨的市場了。
面對這種情況，老張應(yīng)該怎么辦？是直接向其叫板，讓其不再竄貨，那等同于與虎謀皮，如果聽之任之，不加阻止，那竄貨方會更加肆無忌憚，有恃無恐。經(jīng)過慎重考慮，老張決定借船出海，即借助廠家的力量，來達(dá)到遏制竄貨的目的。
在進(jìn)行了精心的思考后，他撥通了主管該地區(qū)的丁經(jīng)理的電話，首先，他表明，由于市場競爭激烈，雖然N市場做得量不是很大，但他一直都很努力，都能很好地配合廠家的各方面工作，銷量也有穩(wěn)步提升的趨勢，通過這一番話，其目的是向廠家表明立場，他雖然不是企業(yè)的較大經(jīng)銷商，但確實忠誠度最高、較努力的經(jīng)銷商；其次，他拋出了此次通話意圖，即M市經(jīng)銷商又開始向其竄貨了，這干擾了他正常的經(jīng)營，使市場秩序一片混亂，M市經(jīng)銷商是典型的屢教不改。這些話是向廠家即丁經(jīng)理申明情況并趁機(jī)訴苦的。最后，老張亮出了“底牌”，Q牌是行業(yè)知名品牌，如果任由竄貨泛濫， 不僅正常的市場秩序無法保障，損害商家利益，但更損傷廠家的信譽度、美譽度、公信力，使商家人人自危，如果常此既往的話，后果將是廠之不廠，商之不商了。老張的此番話目的是向廠家施壓，通過將竄貨問題提到一定的高度，從而引起廠家的重視。果然，廠家的丁經(jīng)理除了表示感謝外，答應(yīng)將盡快到達(dá)N縣進(jìn)行調(diào)查,并向廠家匯報處理.半個月過去了,丁經(jīng)理為了負(fù)責(zé)區(qū)域的長治久安,在查清了竄貨的事實后,果斷地對M市經(jīng)銷商給予了收回竄貨的產(chǎn)品,并扣除保證金3000元的處罰.
老張借助廠家的力量,最終實現(xiàn)了消除市場竄貨的目的.
點評:對于市場竄貨自己無法解決或不好處理時,作為弱小經(jīng)銷商就要考慮借力使力的運用,即通過廠家出面來處理的方式,有時也能使問題得到快速解決,這對于大品牌來說尤其如此.當(dāng)然,在借力廠家時,也要注意一些技巧的使用,即讓廠家明白竄貨的危害,從而有壓力感和盡快處理的必要,同時,也要表明經(jīng)銷的決心,讓廠家看到希望,從而快速出手,解決爭端.
總之,面對市場竄貨,作為弱小經(jīng)銷商,一定要結(jié)合自身和市場情況,無論是自己私下解決也好,還是借助廠家力量也罷,都一定要把握尺度,既有理有據(jù),又能充分靈活,從而讓自己在這場竄貨與反竄貨的角逐中,游刃有余,讓事情能夠得到最圓滿的解決.
