技巧之二:懂得應(yīng)付對(duì)方的反對(duì)
即使你已盡全力,助手仍然堅(jiān)決拒絕,那你就應(yīng)當(dāng)找到適當(dāng)?shù)恼摀?jù)來(lái)駁斥她。別一味相信她說(shuō)的那一套:當(dāng)她說(shuō)“留下你的電話號(hào)碼,呆會(huì)兒我們回復(fù)”,或“經(jīng)理在開(kāi)會(huì),我不知道什么時(shí)候結(jié)束時(shí)”,千萬(wàn)別相信!這些謊話是對(duì)銷(xiāo)售者的最有效的路障。不應(yīng)該再打電話來(lái),而應(yīng)問(wèn)她適合的時(shí)間,什么時(shí)候才能找到經(jīng)理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名,晚點(diǎn)再來(lái)電。如果她說(shuō)老板沒(méi)有時(shí)間:如果秘書(shū)說(shuō):“老板沒(méi)有時(shí)間”或“他在開(kāi)會(huì)”,則應(yīng)該立即回答:“什么時(shí)候打電話才能找到他?”“我們暫且定下會(huì)談時(shí)間,然后遲到再確認(rèn),老板不同意的話也可以取消。”她要你發(fā)一份傳真過(guò)去,則建議你采取E-mail的形式。“發(fā)E-mail的話可以得知老板的電子郵箱,這有時(shí)是非常有用的,因?yàn)樗懿唤?jīng)“過(guò)濾”地直接收到信息,只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時(shí)可以對(duì)他說(shuō),老板在E-mail中說(shuō)了可以直接與他通電話。”上海MRI人才公司顧問(wèn) Lawrence說(shuō)。
把你的宣傳小冊(cè)寄來(lái)!別答應(yīng)得太快了。當(dāng)她說(shuō)“寄你的產(chǎn)品目錄來(lái)吧!”你應(yīng)答沒(méi)有或要求親自帶到公司自己介紹。也可以在寄到后再致電一次,確定會(huì)談時(shí)間。如果她再要求你寄什么的話,就應(yīng)該堅(jiān)決拒絕。如果你不認(rèn)識(shí)負(fù)責(zé)人的名字:只須講你想知道負(fù)責(zé)人的名字,因?yàn)樗芸赡軙?huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣,以便可以寄給他一份資料。一是知道他的姓名,二是可以稍后再電,與之定下會(huì)談時(shí)間。沒(méi)有預(yù)算,購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃擱置了,記下日期,如果對(duì)方說(shuō),我們的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃已被擱置,或今年的預(yù)算已耗盡了。那你就一定要知道新的預(yù)算什么時(shí)候產(chǎn)生,然后記下日期,到那時(shí)候再來(lái)電,即使是3—6個(gè)月以后,這樣你就擁有比你的競(jìng)爭(zhēng)者更有利的戰(zhàn)略性信息:那家公司什么時(shí)候會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品最感興趣?
了解顧客的其它需要:當(dāng)對(duì)方說(shuō):“我不需要”時(shí),你說(shuō):“我知道這一點(diǎn),但在這方面,你對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣?”如此嘗試,多獲取有用的資料。“潛在客戶不想要你推薦的打印機(jī)?就應(yīng)想辦法知道:他們每天要影印多少文件,從而你便可以估計(jì)哪種產(chǎn)品類(lèi)型才滿足其需要,”Heinz 如是說(shuō)。不感興趣?說(shuō)出原因:如果對(duì)方答:“我們經(jīng)理對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣。”多謝她給你提供這信息后,嘗試提問(wèn)細(xì)節(jié),他有否提到他不喜歡該產(chǎn)品的原因?然后說(shuō)說(shuō)你的新信息(新產(chǎn)品,價(jià)目表,新的服務(wù)等)。這樣即使是最壞的結(jié)果,沒(méi)有什么進(jìn)展,你也能很快獲得另一個(gè)被列入考慮范圍的機(jī)會(huì)。不要猶豫,說(shuō)出價(jià)錢(qián):應(yīng)否向秘書(shū)說(shuō)出產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)?香港Mercuri公司的Huppe說(shuō):電話中可以,但千萬(wàn)別寫(xiě)在傳真里。因?yàn)?如果她認(rèn)為價(jià)錢(qián)可以,便會(huì)告訴老板,他自己會(huì)回電,但如果你寄去價(jià)目表傳真的話,就少了機(jī)會(huì)與老板直接交談,因?yàn)樗颜莆樟怂械挠杏眯畔ⅰT陔娫捓锾峁┳詈玫膬r(jià)格,然后連同提供的服務(wù)解釋價(jià)格的細(xì)節(jié)。你的策略主要是讓秘書(shū)可以進(jìn)一步在老板面前說(shuō)你產(chǎn)品好處。
技巧之三: 向秘書(shū) 小姐施壓
如果你已經(jīng)按秘書(shū)的要求做了(傳真或寄了小冊(cè)子給他),你便可以向她施壓以取得會(huì)談的機(jī)會(huì)。“當(dāng)我在寄過(guò)小冊(cè)子后我會(huì)在雙方約定的日期、鐘點(diǎn)來(lái)電。”對(duì)她說(shuō):我已按你的要求寄來(lái)了小冊(cè)子,現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。50%的機(jī)會(huì)可以越過(guò)障礙。如果秘書(shū)仍然拒絕就對(duì)他說(shuō),你要發(fā)傳真給老板,讓他確認(rèn)是否他自己真的不想了解有關(guān)你產(chǎn)品的資料。最后你也可以說(shuō):“由于你的拒絕,你公司很可能會(huì)花更多的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品。”
技巧之四:應(yīng)用專(zhuān)家的計(jì)謀
所有的技巧都有可能無(wú)效,如果你遇到的秘書(shū)像恐龍一樣行事。在這種情況下,無(wú)謂浪費(fèi)精力,用“突擊隊(duì)”的策略吧。換個(gè)時(shí)間:有些 時(shí)間是特別適合直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的:當(dāng)秘書(shū)不在時(shí),那么你便有很大的機(jī)會(huì)聯(lián)系到經(jīng)理本人。在早上7:30到8:30期間碰碰運(yùn)氣吧,星期六早上也可。直接與總經(jīng)理聯(lián)系:真的有問(wèn)題時(shí),也可直接致電總經(jīng)理的秘書(shū)處理,這樣會(huì)遇到較少的阻礙,但通常許多銷(xiāo)售員都不敢嘗試。當(dāng)然,你不可能同總經(jīng)理通話,但當(dāng)對(duì)方告訴你打電話去子公司了解時(shí),你就可以有機(jī)會(huì)說(shuō)出被推薦的話:總經(jīng)理的助手 李 小姐告訴我你公司的電話,讓我直接與你聯(lián)系。借你某大客戶的名聲來(lái)介紹自己:找到你與對(duì)方公司的共同客戶或供應(yīng)商,以其名義致電,如此可能會(huì)引起對(duì)方的重視,而且可以給對(duì)方留下與其他銷(xiāo)售員不同的印象。