經(jīng)銷商竄貨、亂價，長期以來一直是令廠家最為頭疼的事，外包裝上的專賣又只能夠形成形式上的辨認 ，沒有解決經(jīng)銷商的利益實質，經(jīng)銷商勢必還會伺機“向外發(fā)展”。

    經(jīng)銷商竄貨，主要是要謀求更大的市場空間，實質是要謀求更大的利潤空間。竄貨的經(jīng)銷商有他們自成體系的一番道理：現(xiàn)有的市場已沒有任何縫隙，再開展更多的二批又不具備時間和空間上的條件，你不竄出去別人也會竄進來，有利潤可圖自然就會鋌而走險；而“儒商”們可不會這么做，再不賺錢也不能做違反商業(yè)法則的事，但是“儒商”也是商人，為了配合廠家的“促銷政策”他們已經(jīng)裝滿了自己的倉庫，為了資金迅速回籠，他們只有低價傾銷。要么竄貨，要么亂價，之后，便是各執(zhí)一詞，廠家、經(jīng)銷商吵成一團，達不成任何實質性的東西，周而復始地重復著這場惡性循環(huán)。

    作為廠家，我們考慮過沒有，把貨物發(fā)到經(jīng)銷商的庫里后，我們又為經(jīng)銷商做了什么？ 好像一度不是消費者，而是經(jīng)銷商成了我們的銷售終端。如果我們深入市場，幫助經(jīng)銷商理順渠道，也許雙方都不會覺得那么糟糕。

    現(xiàn)以一家以品牌營銷為主的調味品公司銷售為例，筆者向各廠家介紹一張“經(jīng)緯營銷網(wǎng)”，看看是否能對制止竄貨、亂價現(xiàn)象有所幫助。

    一、經(jīng)線

    作為調味品銷售，我們可依據(jù)產(chǎn)品特點和使用特征編織3條營銷經(jīng)線： 

    一為適合消費者食用的帶有企業(yè)標識的商品調料（系列）

    —高利潤、高銷量

    二為適合餐飲行業(yè)大批量使用的餐飲專用調料（系列）

    —低利潤、高銷量

    三為僅在本區(qū)域有售的經(jīng)過包裝改進的專碼調料（單品）

    —低利潤、縫隙產(chǎn)品

    三條經(jīng)線相互平行，由三個不同的經(jīng)銷商分別代理，互不交叉、規(guī)范運作。

    商品專用調料是廠商的利潤點所在，應由最有實力的經(jīng)銷商經(jīng)銷，該塊商品因發(fā)展成熟，故價格透明，所以應力求穩(wěn)定，確保利潤。餐飲專用調料因長期批量銷售，故應政策靈活，保持高價位、高促銷，防止價格一落到底。專碼調料是在本區(qū)域針對競爭對手應運而生的，沒有多少利潤空間，故不是力推品種，它應該生長于商品調料觸及不到的空間。哪里沒有商品調料它就要到哪里去占領市場份額，市場份額一旦形成應迅速尋找商品調料經(jīng)銷商并將市場移交出去，再繼續(xù)尋求新的空白點。哪里沒有商品調料，哪里就會出現(xiàn)專碼調料；哪里有專碼調料，就說明哪里我們還存在優(yōu)勢欠缺。食品加工大包調料是構不成商品調料的低檔產(chǎn)品，利潤很低甚至為零，所以價位很低，故頗受食品加工業(yè)的青睞，但這絕不能構成以品牌營銷為重點的企業(yè)的銷售主線。不過由于它用量大、周轉快，所以經(jīng)常供不應求，但不應對該品種設立專門經(jīng)銷商，而是應作為“獎品”獎勵商品調料銷售好的業(yè)戶，只有他們才有資格銷售大包調料。這樣既穩(wěn)定了利潤又防止了客戶資源流失。

    如此，三條經(jīng)線互相補充又互不干擾，形成了強大的品牌屏障，一條曲線立體環(huán)繞，加固了屏障地基。