二、 如何實(shí)施培訓(xùn)解決上述問題

    1． 對(duì)一把手進(jìn)行營銷導(dǎo)向方面的案例分析，幫助他們?cè)谄髽I(yè)營造危機(jī)感。對(duì)中層管理人員進(jìn)行的培訓(xùn)，一定要先讓他們學(xué)會(huì)用消費(fèi)者、客戶的眼光看自己的作業(yè)流程與服務(wù)。一把手與中層干部是變革的關(guān)鍵，他們的意識(shí)決定組織變革的成敗。

    2． 銷售代表的角色定位。角色定位決定崗位責(zé)任，崗位責(zé)任決定銷售技巧。此類培訓(xùn)首先讓銷售代表明白自己扮演什么樣的角色，然后再有針對(duì)性的進(jìn)行技能與技巧方面的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，營銷人員都要知道自己的目標(biāo)是客戶的"經(jīng)營顧問"與某一方面的"專家"，都知道自己哪些方面有欠缺以及如何補(bǔ)充。

    3． 讓一把手充分意識(shí)到市場(chǎng)部的重要性，幫助他們物色一名合格的市場(chǎng)部經(jīng)理人選，逐步建立一個(gè)完整意義上的市場(chǎng)部。此時(shí)的培訓(xùn)應(yīng)該是"一對(duì)一"的，通過幫助企業(yè)連續(xù)創(chuàng)造短期效果而奠定其在企業(yè)中的地位。

    4． 對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)首先圍繞"觀點(diǎn)雙贏"進(jìn)行，然后圍繞所導(dǎo)入的項(xiàng)目將培訓(xùn)展開。我們的案例表明，一旦經(jīng)銷商真正相信你所建立的資訊系統(tǒng)對(duì)他有用，他會(huì)將毫無保留告訴你他的經(jīng)營細(xì)節(jié)的。另外通過培訓(xùn)可以將企業(yè)的文化、經(jīng)營理念、營銷政策等潛移默化地傳遞給經(jīng)銷商，密切廠商之間的客情關(guān)系。

    5． 在沒有培訓(xùn)部的企業(yè)中，首先要強(qiáng)調(diào)銷售經(jīng)理（主管）就是一個(gè)培訓(xùn)經(jīng)理（主管），讓他們學(xué)會(huì)把各種會(huì)議變成一個(gè)含有培訓(xùn)的會(huì)議。然后幫助企業(yè)物色一位培訓(xùn)員，協(xié)助他（她）建立一套培訓(xùn)制度直至形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。

    三、 結(jié)束語

    目前，隨著市場(chǎng)競爭的加劇，企業(yè)面臨越來越多的問題，對(duì)培訓(xùn)的需求與要求也不斷提升，因此，培訓(xùn)在企業(yè)經(jīng)營中的地位日益突顯，不但成為其發(fā)展的必需，更成為解決企業(yè)營銷問題的一把“金鑰匙”。