更多貿(mào)易資訊
編者按：本文轉(zhuǎn)載自貿(mào)易論壇，網(wǎng)友“香港誠(chéng)豐家具”上傳。同時(shí)本網(wǎng)還綜合了其他網(wǎng)友的觀點(diǎn)。原帖如下——
第一次見(jiàn)到喬·吉拉德Joe Girard，他便問(wèn)我說(shuō)中文還是英文？我答曰都可以，他遂從口袋掏出一中一英兩張名片交給記者。橄欖綠色調(diào)的名片上有笑容滿(mǎn)臉的吉拉德，并毫不避嫌地寫(xiě)上“世界銷(xiāo)售第一”六個(gè)大字。
5月9日，被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》稱(chēng)為“全世界最偉大銷(xiāo)售員”的吉拉德到達(dá)他兩岸三地巡回的最后一站：香港。自1977年至1991年，吉拉德一直是這個(gè)紀(jì)錄的保持者，年鑒上記載著他自1973年創(chuàng)下1425輛個(gè)人年度汽車(chē)零售紀(jì)錄以來(lái)，最高單月銷(xiāo)售紀(jì)錄為174輛，平均每日售出約6輛車(chē)。
吉拉德一生總共銷(xiāo)售了13001輛車(chē)。這項(xiàng)紀(jì)錄自他1978年1月宣布退休后，至今仍未有人能打破。 成功電話銷(xiāo)售的5絕招
撒出來(lái)的名片
香港灣仔的會(huì)議展覽中心大禮堂，數(shù)百名觀眾等待一睹這個(gè)“推銷(xiāo)之神”風(fēng)采。“2001太空漫游”音樂(lè)響起，當(dāng)大家仰首凝視舞臺(tái)時(shí)，射燈突然照向觀眾席后排，高舉雙臂的吉拉德昂首闊步進(jìn)場(chǎng)，與觀眾握手擁抱，當(dāng)然他并沒(méi)有忘記派他的名片。
派名片是吉拉德最重要的工作。在臺(tái)上，他像變魔術(shù)似的，在口袋里、在桌上甚至在鞋底拿出一把又一把名片撒向觀眾，忽然又會(huì)步下臺(tái)階，走向觀眾席向一名女士說(shuō)：“你好嗎，寶貝？”這位女士與他握手之后，手中多了兩張名片。
他每次會(huì)給人兩張名片：“你留下一張，另一張可以給別人。”吉拉德要每個(gè)遇上的人記得他。
甚至到餐廳吃飯，他都不忘留下兩樣?xùn)|西：可觀的小費(fèi)和兩張名片；寄支票時(shí)他亦不會(huì)放過(guò)，會(huì)在信封中放進(jìn)兩張名片。底特律棒球場(chǎng)舉行熱門(mén)球賽的時(shí)候，吉拉德會(huì)站到看臺(tái)的最高處，向觀眾大撒一整袋、一整袋的名片。
“我要每個(gè)人都記得吉拉德，即使你今天不買(mǎi)車(chē)，但你有一天想買(mǎi)車(chē)時(shí)，會(huì)記起有個(gè)喬·吉拉德，并有這個(gè)人的名片，我的生意便做成了。”今天的吉拉德不再賣(mài)車(chē)，而是在世界巡回演講，如今他賣(mài)的是他自己，所以在兩個(gè)小時(shí)的演講中，他最少說(shuō)了100次喬·吉拉德。 怎樣對(duì)付這些賴(lài)皮客戶(hù)
“因?yàn)槲液莛囸I”
演講到了中段，四名大漢搬出一道逾6米高梯子，76歲的吉拉德在大家心驚膽戰(zhàn)中，一步一步爬上去，他一邊爬一邊說(shuō)：“我們會(huì)一起再創(chuàng)高峰的！”吉拉德的格言是：“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，只能一步一步地往上爬。”而這似乎也正是他個(gè)人寫(xiě)照。
1928年生于底特律市東區(qū)的貧民窟的吉拉德，屬于當(dāng)時(shí)美國(guó)少數(shù)族裔的意大利西西里人。他的父親動(dòng)輒用皮帶打他，不斷臭罵他沒(méi)出息，永遠(yuǎn)不會(huì)成材。因?yàn)榻?jīng)常挨打和缺乏自信，吉拉德自8歲起便有口吃的毛病。
吉拉德的前半生充滿(mǎn)挫折，出身低微、有口吃毛病、高中時(shí)被開(kāi)除、25歲前換過(guò)39種工作……有一天他的母親帶他到窗前指著外面說(shuō)：“每個(gè)人在外邊的世界，都能找到屬于自己的天空。出去證明給你父親看，你是出色的人。”
25歲的吉拉德開(kāi)始學(xué)習(xí)蓋房子做生意，之后的10年他為自己營(yíng)建事業(yè)而努力。1962年，35歲的他因?yàn)橐淮螛I(yè)務(wù)上的失誤，失去了價(jià)值約300萬(wàn)美元的生意，宣告破產(chǎn)。當(dāng)天太太告訴他食物柜空空如也，已經(jīng)沒(méi)法喂飽兩名孩子。
“我活了35年，現(xiàn)在連喂飽自己孩子也沒(méi)能力。”事隔40多年，他在臺(tái)上憶述時(shí)仍眼帶淚光。
他坦言困境激起了自己對(duì)金錢(qián)的欲望。在破產(chǎn)后，他走進(jìn)了一間車(chē)行詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有空缺。車(chē)行負(fù)責(zé)人正在考慮如何婉拒他時(shí)，吉拉德以他對(duì)賺錢(qián)的渴望打動(dòng)了他。“請(qǐng)給我一張名片和一個(gè)電話，這是不會(huì)打擾到你的，我必定能夠擊敗這兒最佳銷(xiāo)售員。”他一字一句地說(shuō)。“我并不是瘋了，而是很饑餓。”
他立即投入工作，打電話給所有認(rèn)識(shí)的人，包括他的電工和鉛管工。第一天他便賣(mài)出第一輛車(chē)向老板預(yù)支薪水，跑到超級(jí)市場(chǎng)買(mǎi)了滿(mǎn)滿(mǎn)兩大袋食物，走進(jìn)家門(mén)時(shí)對(duì)妻子作了承諾。“親愛(ài)的，對(duì)不起，從今以后你再也不會(huì)捱餓了”回想當(dāng)天的一幕，吉拉德有點(diǎn)哽咽。
年輕女銷(xiāo)售的賺錢(qián)手腕 銷(xiāo)售必看的100個(gè)忠告!
~
煽情和傷情
花了3年時(shí)間打穩(wěn)根基，吉拉德憑著鍥而不舍的精神和努力，38歲時(shí)共賣(mài)出343輛車(chē)，并當(dāng)上美國(guó)通用汽車(chē)零售銷(xiāo)售員第一名，之后的12年一直保持業(yè)績(jī)紀(jì)錄。
“美國(guó)有八成的婚姻以離婚收?qǐng)�，為何�?rdquo;他以婚姻比喻售后服務(wù)的重要。“有許多人以為婚后便不用再為配偶的心情需要出力，其實(shí)在結(jié)婚后才需要更多的關(guān)心。我會(huì)讓客戶(hù)知道，‘我愛(ài)你。當(dāng)你需要我時(shí)，我會(huì)在此守候。’銷(xiāo)售之后其實(shí)所要做的工作會(huì)更多。”
每月的第三星期，他必定自掏腰包請(qǐng)公司的維修技工到餐廳大吃一頓，這樣當(dāng)客戶(hù)的汽車(chē)出了毛病需要修理，就會(huì)得到較佳的服務(wù)，遇到有親友要買(mǎi)車(chē)，便會(huì)介紹給吉拉德。
顯然，在提供服務(wù)時(shí)，吉拉德是善于“用情”。 銷(xiāo)售路上最難忘的一次
“與人說(shuō)話的時(shí)候，想象你在跟你的媽媽談天，而且要展示微笑，多一分笑容能增加客人親切的感受。”吉拉德對(duì)臺(tái)下數(shù)百名觀眾重復(fù)地說(shuō)。“你要推銷(xiāo)的是自己，在其他人會(huì)有興趣之前，你要先喜歡自己。人們會(huì)買(mǎi)其他人的服務(wù)，我賣(mài)的是吉拉德。”
一旦成為他的“追蹤”對(duì)象，吉拉德便會(huì)耐著性子不時(shí)打電話與客戶(hù)溝通，一年每個(gè)月更不間斷地寄出印有“I like you”我喜歡你�。牭目ㄆo客戶(hù)，最高紀(jì)錄曾每月寄出1.7萬(wàn)封卡片。這些卡片上句語(yǔ)的靈感，來(lái)自他家中的浴室鏡子，上面有一個(gè)刻著同樣字句的牌子，吉拉德每天都會(huì)大聲的向著鏡子說(shuō)一遍“I like you”，有時(shí)甚至?xí)晴R子一下。
他認(rèn)為每個(gè)難題都是上天賜予的禮物，仔細(xì)思考其來(lái)源和面對(duì)它，熬過(guò)了后便會(huì)比以前強(qiáng)。做事必須有焦點(diǎn)，吉拉德指出所有的成功人士都有一個(gè)共通點(diǎn)：良好的紀(jì)律。若果想成功的話便要同一時(shí)間專(zhuān)心做一件事，不斷地自我反省，從過(guò)去經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，以確保下一次會(huì)做得更好。 銷(xiāo)售小兵的"極速"歷煉
成為全世界公認(rèn)最偉大的銷(xiāo)售員，但吉拉德似乎不是一個(gè)快樂(lè)的人！根據(jù)臺(tái)灣的《商業(yè)周刊》報(bào)道，吉拉德與兩個(gè)孩子并不親近，就算他把畢生的顧客聯(lián)絡(luò)名單交與亦是銷(xiāo)售員的兒子，兒子卻一直無(wú)法做到如老父的成績(jī)。吉拉德與同事的關(guān)系也冷淡得可以，未知是否跟他一貫看待生命上遇見(jiàn)的人都與銷(xiāo)售利益成等值有關(guān)？
吉拉德的成功秘訣之一，是從來(lái)不會(huì)跟同事吃飯：“他們是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我為甚么要和他們吃飯，我只會(huì)與一些會(huì)向買(mǎi)車(chē)的人吃飯，如果我不能賣(mài)東西給你，為何要跟你一起吃飯呢﹖”他目光炯炯的反問(wèn)觀眾。“你們要成功，也要學(xué)我這樣，不要浪費(fèi)時(shí)間。”
作為記者，我們也領(lǐng)教過(guò)“推銷(xiāo)之神”這套哲學(xué)。是次演講在5月9日進(jìn)行，本報(bào)記者于5月4日聯(lián)絡(luò)上公關(guān)公司，希望采訪吉拉德，得到的回應(yīng)是如果訪問(wèn)不能在5月9日或以前刊出，對(duì)出售講座門(mén)票有幫助的話，不會(huì)獲安排！
在講座當(dāng)日我們兩度找到吉拉德，只能短短地談了幾句，對(duì)他而言，記者是不會(huì)向他買(mǎi)車(chē)的人，他不會(huì)在記者身上浪費(fèi)時(shí)間。但記者對(duì)于他仍是有利用價(jià)值的人，所以他會(huì)親切地握著記者的手說(shuō)：“很高興見(jiàn)到你。”他放開(kāi)手時(shí)，我手上多了一枚阿拉伯?dāng)?shù)字“1”的金色襟章。
這也是吉拉德的成功秘訣，他每天都帶著這個(gè)襟章，每天都大叫“I feel good I feel great I am No. 1”我感覺(jué)良好 我是了不起的 我是第一的！?zhēng)装倜^眾在他帶領(lǐng)下，也一起受到催眠似的大叫。
吉拉德每年派的逾百萬(wàn)張名片、寄出數(shù)以萬(wàn)計(jì)問(wèn)候卡、送出不知多少的小禮物，成本數(shù)以百萬(wàn)元計(jì)，但看著他不斷擁抱陌生人，不斷說(shuō)“我愛(ài)你”之后仍然孤獨(dú)的身影，我想他成功的代價(jià)絕對(duì)不是這幾百萬(wàn)元。
每個(gè)人都可以做世界紀(jì)錄保持者，我沒(méi)有突尼西亞男子的2.359米身高，也不可能像那對(duì)美國(guó)新澤西州情侶那樣連續(xù)接吻30小時(shí)59分27秒，所以在聽(tīng)完講座后，我即時(shí)違反吉拉德的戒條——和同事吃飯。在這一刻，我選擇做個(gè)平凡而快樂(lè)的人。
