一個(gè)小乞丐一天下午，我正走在秘魯首都利馬臟亂的街道上，只聽(tīng)有人用西班牙語(yǔ)對(duì)我喊：“先生，你能給一個(gè)挨餓的孩子100索爾（當(dāng)時(shí)合22美分）嗎？”
和在其他第三世界國(guó)家的城市里一樣，利馬有很多挨餓的孩子，其中很多人為孤兒。我轉(zhuǎn)過(guò)身，見(jiàn)是一個(gè)10歲或11歲、穿一件破爛Ｔ恤衫的黑發(fā)少年。他朝我走過(guò)來(lái)，眼里閃著警惕的目光。
“你可比我還胖��？”我笑著說(shuō)。
“是啊，不過(guò)，大部分游客在有人要錢(qián)時(shí)都給，”他說(shuō)，“不管給不給，還是謝謝了。再見(jiàn)。”
當(dāng)他轉(zhuǎn)身要走時(shí)，我說(shuō)：“我正想吃點(diǎn)兒有名的辣味肉粽，你知道哪兒有嗎？”
“朋友，我知道整個(gè)利馬城里最好的辣味肉粽！”
肉粽店里
他把我?guī)У揭粋�(gè)年久失修的小店，在那里，我們享用到了極好的肉粽和咖啡。作為國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展咨詢專(zhuān)家，我在世界各地見(jiàn)過(guò)很多苦難的孩子，我每次見(jiàn)到都給他們錢(qián)。而這個(gè)孩子看上去卻不一般。盡管有露宿街頭的不幸，他對(duì)生活卻充滿熱情和愛(ài)戀。
“你叫什么名字？”我問(wèn)。相遇都那么長(zhǎng)時(shí)間了，我還不知道他的名字。
“大衛(wèi)。”他爽快地回答。
大衛(wèi)--我不由地想到《圣經(jīng)》里那位殺死巨人哥利亞的勇士。他因?yàn)闊釔?ài)自己的人民而成為偉人。我試圖打消這種顯然有些牽強(qiáng)附會(huì)的聯(lián)系。
“我叫布魯斯。”我說(shuō)。
“啊，布魯斯先生。”他用的是西班牙語(yǔ)發(fā)音。
大衛(wèi)已開(kāi)始舔他那裹肉粽的玉米包皮。我又給他買(mǎi)了一塊，他顯得格外高興。
“大衛(wèi)，”我問(wèn)道，“你想干點(diǎn)兒什么？你打算怎么生活？”他顯然沒(méi)在上學(xué)，后來(lái)我從談話中得知，他一直在堅(jiān)持自學(xué)，而且擁有兩本平裝本小說(shuō)和一本用舊的詞典。他為此感到自豪。
他那銳利的目光直對(duì)著我的眼睛。“我想建立自己的擦鞋業(yè)。”他的話里包含著一種堅(jiān)定的決心，而這種決心只有那些明確了自己的目標(biāo)，而且堅(jiān)信這一目標(biāo)終歸能夠?qū)崿F(xiàn)的人才會(huì)有。
在發(fā)展中國(guó)家，有成千上萬(wàn)的少年在從事擦鞋業(yè)，他們大多使用廉價(jià)的鞋油，也沒(méi)有什么技術(shù)。然而，我又想，這里也許例外。
建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
“大衛(wèi)，你有資金嗎？”
他把手伸進(jìn)他那破牛仔褲的口袋里，掏出一把500索爾的票子，總共合9美元。在秘魯，對(duì)一個(gè)孩子來(lái)說(shuō)，這已經(jīng)是很多了。
“你從哪兒弄到這么多錢(qián)？”我問(wèn)。
“從游客那里。”
我相信他的話。游客都有一顆慈善的心。
“大衛(wèi)，你聽(tīng)我說(shuō)。”他睜大眼睛看著我。“我想當(dāng)你的風(fēng)險(xiǎn)資本家。就是說(shuō)，我給你提供你所需要的短缺資金，而你得把賺的錢(qián)分給我一部分。公平嗎？”
“資本主義是罪惡！”他喊道。“它是我們貧困的禍根！”
我并不感到吃驚。在整個(gè)第三世界國(guó)家中，社會(huì)學(xué)家們都在重述這一觀點(diǎn)。不過(guò)，我倒覺(jué)得這個(gè)孩子心里并不真是這樣想的。
“大衛(wèi)，我剛付了這位女士的肉粽錢(qián)。現(xiàn)在，她就是個(gè)資本家，因?yàn)樗跒樽约鹤錾�。然而，�?dāng)我付給她錢(qián)時(shí)，都是誰(shuí)受益呢？”
他想了想說(shuō)：“你們倆！”
“非常正確！可是，假如她每塊肉粽要1000索爾，而不是25索爾呢？”
“嘿，朋友，你要是買(mǎi)的話，你就是十足的外國(guó)佬！”
“說(shuō)得對(duì)。不過(guò)，我很可能不買(mǎi)，是不是？”
他用力點(diǎn)點(diǎn)頭。
“成交一筆生意時(shí)，價(jià)格就是顧客樂(lè)意出的錢(qián)，它是由顧客決定的。”
“嗯，那我該要多少錢(qián)呢？”
“別人現(xiàn)在擦一雙鞋要多少錢(qián)？”
“我想是275索爾（60美分）。”
“你覺(jué)得你能和你的競(jìng)爭(zhēng)者--其他的擦鞋工們擦得一樣好嗎？”
“我比他們誰(shuí)都擦的好！”他夸耀說(shuō)。
“那你為什么不提供更好的服務(wù)，并多收幾索爾呢、如果你比別人擦得好，人們會(huì)很樂(lè)意多付一些錢(qián)的。”
“真的？”
我撫摸著他的頭，說(shuō)“真的！走，咱們買(mǎi)擦鞋用具去。”
確定目標(biāo)市場(chǎng)
在一家陰暗的小店，我們找到了一只用過(guò)的擦鞋用箱。等買(mǎi)了鞋油、刷子和擦布之后，大衛(wèi)已負(fù)債9美元。我問(wèn)他想在哪里擺攤兒。
“在圣馬丁廣常”
“什么？緊挨著那20多個(gè)已經(jīng)有穩(wěn)定顧客的擦鞋工擺攤兒?jiǎn)幔?rdquo;看來(lái)該給他講講關(guān)于市場(chǎng)的問(wèn)題了。
“那哪里還有人多的地方呢？”
“去塞拉通賓館。那里有一車(chē)一車(chē)的游客，他們都有一顆慷慨的心和一雙穿臟的鞋。”
在去塞拉通賓館的路上，我們討論了怎樣公平地與已經(jīng)在那里的幾個(gè)孩子競(jìng)爭(zhēng)。最后，我們一致認(rèn)為，技術(shù)水平應(yīng)是贏得生意的唯一手段。
來(lái)到塞拉通，他突然向我提出一個(gè)被我忽略的問(wèn)題：“布魯斯先生，你按多少分成？是對(duì)半兒分嗎？”
我默默地看了一會(huì)兒這位小企業(yè)家，說(shuō)：“百分之一。就是說(shuō)你每掙100索爾，我要1索爾。”
他顯得異常興奮，“朋友，你可真是個(gè)美國(guó)佬！”
