國內(nèi),風(fēng)險投資是一個新生事物。在硅谷,每個風(fēng)險投資公司掌管的資金大約在20至30億美金。在臺灣,一個投資人過手的案子大約在1000件上下,在美國每年投資人大約要看1200件創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。
今天創(chuàng)業(yè)的門檻越來越低,但是創(chuàng)業(yè)的難度也越來越大了,競爭者越來越多,出頭就沒那么容易了。作為一個創(chuàng)業(yè)者,你需要的是投資人的注意力,你希望他的眼球在你身上多停留30秒,那你就多了30秒的機(jī)會。所以你應(yīng)當(dāng)了解投資人需要什么東西,然后你就單刀直入。
投資人最想知道的是“經(jīng)營邏輯”,邏輯也就是你去怎樣思考一件事。下面的13個有關(guān)“經(jīng)營邏輯”的問題,它們是投資人判斷的依據(jù)。假如你能把這13個問題答案都準(zhǔn)備好,還不能保證一定會有投資人投資你,但是他們一定會對你刮目相看。
1.企業(yè)定位
企業(yè)定位反映出企業(yè)的經(jīng)營策略,在產(chǎn)業(yè)價值系統(tǒng)里,你要用自己的產(chǎn)品和服務(wù)明確界定自己的角色。我們說勞力士賣的是附加在產(chǎn)品上的身份和名望,可口可樂賣的是品牌和配方。投資人總是試圖從你的商業(yè)計(jì)劃書中獲得你對于企業(yè)定位,進(jìn)一步說就是你得有與眾不同的定位。
2.執(zhí)行摘要
這是吸引投資人愿意了解你的計(jì)劃的唯一機(jī)會。在硅谷,比較標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)計(jì)劃不會超過20頁,執(zhí)行摘要不要超過300字,演示的話用Pow erpoint不要超過10張。一個邏輯清楚的結(jié)構(gòu)是三言兩語就能講完的。執(zhí)行摘要的重點(diǎn)在于你要按照順序說明下面這幾方面:市嘗團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)、技術(shù)。
3.正當(dāng)性
為什么要做?為什么現(xiàn)在做?為什么由你來做?正當(dāng)性不是合法性,而是正確性。知識和技術(shù)的創(chuàng)業(yè)通常都是發(fā)現(xiàn)問題,然后就要去解決問題,而沒有很好的診斷問題。它沒有跟投資人很清楚地報(bào)告為什么要用某種方法來解決問題,是否還有其他解決問題的方法,這僅僅是從WHY到解決的簡單步驟,而沒有回答好上面的三個WHY。
4.你承擔(dān)什么風(fēng)險?
不可以為自己準(zhǔn)備救生艇。你今天去創(chuàng)業(yè),那投資人要看你的風(fēng)險是什么,投資人更多考慮的是你為此投入了多少時間、多少資源、多少金錢,甚至你是否愿意為他放棄你已經(jīng)非常穩(wěn)定的工作和收入。投資人不會愿意承擔(dān)比你更大的風(fēng)險。
5.企業(yè)遠(yuǎn)景與經(jīng)營模式說明將好的構(gòu)想妥為包裝。你應(yīng)當(dāng)把你的企業(yè)標(biāo)注得有非常清楚的遠(yuǎn)景,未來幾年你的企業(yè)會變成什么樣的格局,讓投資人能有一個期待。
6.產(chǎn)品與服務(wù)基本介紹
既能說明創(chuàng)意,又能保護(hù)自己的智能財(cái)產(chǎn)。創(chuàng)業(yè)者并不需要將創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中的核心技術(shù)問題全面透露,你讓他感到有意思即可。
7.最想要解決什么問題?
解決問題而不是制造問題。因?yàn)橥顿Y人對你的領(lǐng)域可能會很陌生,投資人可能會發(fā)現(xiàn),不需要你那樣大的成本就能達(dá)到同樣的效果。你要清楚界定準(zhǔn)備解決什么樣的問題,而不要過度設(shè)計(jì)。找到解決方案,就是找到市常
8.團(tuán)隊(duì)是否完整?缺少什么人才?
了解自己的不足,誠實(shí)面對它并要求協(xié)助。創(chuàng)業(yè)者的團(tuán)隊(duì)通常都有一個特點(diǎn)叫做臭味相投、物以類聚,你能說你們面對市場上其他優(yōu)秀組合的競爭時,通過他們就能打贏這場仗嗎?團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)吸收各方的優(yōu)秀人士加入。你的團(tuán)隊(duì)如果能夠勇于承認(rèn)你的弱點(diǎn),可能會獲得投資人的幫助,你會得到投資人的真心相待。董事會與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的關(guān)系應(yīng)該是諍友的關(guān)系。
9.顧客在哪里?如何留住他們?
如果你是顧客,你會如何選擇?這一點(diǎn)你應(yīng)當(dāng)為投資人解釋,但是不要廢話。有人說我留住顧客的方法就是不斷地給他折價券,其實(shí)這完全不算是留住顧客的策略,因?yàn)橹灰獎e人給了更大折扣的折價券,顧客馬上走。應(yīng)當(dāng)以好的產(chǎn)品和服務(wù)去開發(fā)顧客。你要讓顧客體驗(yàn)到價格以外不可替代的價值。
10.投資人的競爭者在哪里?核心競爭力如何?
新經(jīng)濟(jì)時代,競爭者無所不在。告訴你的投資人競爭者在哪里,即讓投資人知道他投資的潛在風(fēng)險是什么。所謂核心競爭力是什么呢?就是發(fā)展你的核心成員,運(yùn)用你的核心技術(shù),達(dá)到你的核心目標(biāo)。
11.市場占有率幾何?如何推論?
積極進(jìn)取或一廂情愿,其實(shí)只有一線之隔。不進(jìn)則退,你應(yīng)該有一個快速成長的規(guī)劃,你應(yīng)當(dāng)告訴投資人,你有多大的野心,你將在多短的時間內(nèi)獲得多大的市場占有率,投資人才有機(jī)會為投資得到回報(bào)。你要證實(shí)你推論的可信性。
12.何時損益平衡?如何推論?
推論一定要有數(shù)據(jù)支持,不能憑空想象。
13.介紹專業(yè)詞匯
展現(xiàn)表達(dá)與溝通技巧,這是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的重要特質(zhì)。溝通與傳播不僅是口才的問題,面對投資人、面對股東、面對那些非專業(yè)的人士,你應(yīng)該有本事把你的專業(yè)講到他們聽懂,講到他們喜歡。