法則之四：在變動中尋求攀升的階梯

    發(fā)展是硬道理，這對于正快速成長的年輕營銷人來說又是一門學(xué)問。事要一點點去做，路要一步步去走，而怎么去做，又怎么去走？在幾年的營銷工作中，我又積累了兩個小小的心得：第一、抓住每次變動中有可能留給自己的機會；企業(yè)始終在變化中求發(fā)展，營銷人也就應(yīng)該注意觀察市場的變動、管理中的變動；我就是在一次小小的變動中由策劃人而轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人的，當(dāng)時公司讓我去下面的辦事處組織實施廣告投放，但到了市場上才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的情況很不妙，職業(yè)責(zé)任心促使我認(rèn)真地去做了一周的市場調(diào)研，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品銷量上不去并非廣告投放量不夠，主要是在終端布點、產(chǎn)品生動化、業(yè)務(wù)人員和促銷人員管理存在著較多的漏洞，當(dāng)我向辦事處負(fù)責(zé)人指出這些主觀因素時，他竟意外地提出辭職，說公司既然不想投入，那有什么做頭呢？我再三解釋公司的政策，仍未能使他回心轉(zhuǎn)意。公司接到我的緊急匯報后，情急之下一紙調(diào)令，便將我定為“看守辦事處”經(jīng)理。此時一股不服輸?shù)膭蓬^，讓我決定帶著留下來的業(yè)務(wù)和促銷員來一次東山再起，雖然我此前一直都沒有做過銷售，但我相信“認(rèn)真學(xué)習(xí)”和“團隊的榜樣”這幾個字將讓我擁有全新的體驗。一個南方人白天身著單衣在東北零下二三十度的冰天雪地里走終端，晚上則組織幾位業(yè)務(wù)骨干在一起研討對策，我用自己的敬業(yè)和勤勉贏得了業(yè)務(wù)員、促銷員甚至店員的信賴。經(jīng)過一個月的努力，我們銷售區(qū)域內(nèi)的銷售業(yè)績突飛猛進，比一個月前的銷量竟然番了五倍�？偛孔屛一厝ナ雎殨r，辦事處所有與我共事的伙伴們都依依不舍地流淚了。一個月后，當(dāng)我再一次回到自己親歷實戰(zhàn)過的區(qū)域時，我已是以總公司銷售部經(jīng)理的身份來指導(dǎo)市場操作了。第二、樹挪死、人挪活，善于利用“跳槽”的機會拓寬自己的平臺和爭取更多的資源；對大部份企業(yè)來說，營銷人就如鐵打的營盤、流水的兵，出現(xiàn)這一局面，既有主觀上的原因也有客觀上的因素。但對于企業(yè)和營銷人來說也未嘗不是好事。一方面企業(yè)由于自身的不斷發(fā)展壯大，它需要有新鮮血液的注入和更高層次人才的加盟，而另一方面，營銷人出于自身發(fā)展及成長的需要，他們需要有一片更加廣闊的天地來施展自己的才華，而這又往往在許多崇尚“外來的和尚會念經(jīng)”的企業(yè)難以如愿，于是，“跳槽”也就成為眾多營銷人不斷攀升時最常見的一種階梯。營銷人在積累了一定的從業(yè)經(jīng)驗之后，以選擇跳槽來實現(xiàn)個人職業(yè)生涯的重新規(guī)劃也不失為一種有效的手段，并且往往在這當(dāng)中還能達到事半功倍的效果。我以及業(yè)界內(nèi)很多的朋友，對其中的體會或許都比較深刻。

    法則之五：在實踐中趕超學(xué)習(xí)的榜樣

    營銷人每天面臨的是不斷變化的市場，這時所掌握的知識及經(jīng)驗也需要不斷地更新，參加業(yè)務(wù)課程培訓(xùn)只能算是其中的一條途徑，而大多知識和經(jīng)驗是需要從工作實踐中來獲得的。在日常工作和市場實踐操作中，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)幾個值得自己去認(rèn)真學(xué)習(xí)的榜樣，不僅能滿足自己茁壯成長的心理渴求，而且還能讓自己和別人一起發(fā)現(xiàn)來你的每一點進步和成功。記得一位同事有一天突然鄭重其事地對我說，我發(fā)現(xiàn)你身上有三點非常值得我學(xué)習(xí)的地方。一是知識面比較廣，思考問題時條理很清楚；二是對市場上的情況了解非常透徹；三是你喜歡與人打交道并帶領(lǐng)大家一起來做事；以后我也要像你這樣，請你以后一定多指點我。我當(dāng)時聽了很吃驚，因為我自己都從來沒想到要去好好總結(jié)別人身上的經(jīng)驗和優(yōu)點，并去親自告訴他：我要向你學(xué)習(xí)。接下來的幾個月里，我注意到，他果真進步神速，隨著他自己的不斷學(xué)習(xí)和同事的熱情鼓勵，他自己也越來越自信，在工作中，他由獨擔(dān)一面的“獨行俠”竟然變成了一個團結(jié)眾人、勇挑重?fù)?dān)的“小團隊領(lǐng)袖”這件事對我的啟發(fā)也極大，因為我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你真的在工作和生活中找到值得你學(xué)習(xí)的榜樣后，你就會懂得該怎么去縮短你跟他之間的差距，并且你也會得到這位榜樣人物的耐心指點和熱情關(guān)注。其實在工作實踐中的每一個階段，營銷人如果善于發(fā)現(xiàn)自己的榜樣，并以加速度的方式去學(xué)習(xí)和趕超他的話，那么在你的成長旅途中，你的榜樣就會像路標(biāo)一樣每天都在見證著你的成長并且激勵著你不斷地走下去。如果你是一位營銷新人，那么我建議你可以從三個方面去確定你在一定時期內(nèi)的學(xué)習(xí)榜樣：一是讓業(yè)務(wù)高手做你的榜樣；因為你是新手，所以你就要向公司或同行內(nèi)銷售量最大和業(yè)務(wù)量最大的同仁學(xué)習(xí)。以他們?yōu)榘駱�，你可以更快地學(xué)到不為別人所知的業(yè)務(wù)訣竅和嫻熟的業(yè)務(wù)流程；二是讓公司內(nèi)人緣最好的人做你的榜樣；不要以為人緣好是因為他世故圓滑，其實他能與這么多人和諧相處，還是跟他真摯的為人和平和的處事風(fēng)格極有關(guān)聯(lián)，好好地學(xué)習(xí)他，你將得到更多人的支持、幫助和關(guān)注；三是讓公司內(nèi)最有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)者做你學(xué)習(xí)的榜樣；公司領(lǐng)導(dǎo)本身就是管理上的權(quán)威，在他身上你將會了解到一個團隊領(lǐng)袖應(yīng)崇尚的處事方式和日后你將極可能從事營銷管理者所應(yīng)該具備的基本技能，在此同時，營銷新人也無意中獲得從宏觀上來看營銷問題的嶄新思維。

    法則之六：在冒險中堅持創(chuàng)新和求變

    在這四年的營銷生涯中，我的同學(xué)和一些同齡朋友們在這期間大多娶妻生子，走進生活中的另一片天空，也唯有我及一些為數(shù)不多的同齡朋友仍在外漂泊，苦苦追求著創(chuàng)業(yè)的夢想。前段時間突然問起一些同學(xué)景況時，我發(fā)現(xiàn)凡投身于營銷界且目前還做得比較成功的同學(xué)或朋友身上竟然都有一個顯著的特點：那就是不甘平庸，喜歡冒險。冒險的精神會讓你做出些什么，連你自己有時候都會有些吃驚。談到自己所冒的幾回險，雖說并不怎么精彩，但它的確已成為我成長路上的幾個轉(zhuǎn)折點。身帶兩千元錢，固執(zhí)地放棄穩(wěn)定的工作而出門遠行；通過自己的努力在成為某公司的市場總監(jiān)后，而又揚長而去與朋友一起創(chuàng)業(yè)；基于對一個新興行業(yè)的好奇和趨勢判斷，再次南下深圳重新在陌生的領(lǐng)域里學(xué)習(xí)更為豐富的銷售知識等等。這些大多數(shù)人未曾有過的經(jīng)歷，每一次都讓我領(lǐng)略到峰回路轉(zhuǎn)般的喜悅，并促使我逐漸走向了成熟。任何一次銷售政策的制定、促銷活動的執(zhí)行、廣告媒體的選擇和投放甚至具體到一個業(yè)務(wù)人員的聘用，都有可能讓我們不按常理去“出牌”，此時打破常規(guī)的任何一次行動對于我們營銷人來說都是一次可能獲得知識和經(jīng)驗的冒險活動。可以這樣說，一個不敢冒險的營銷人注定他將碌碌無為，而一個勇于冒險，并善于在失敗和成功中摸索到成長方向的營銷人則必將擁有燦爛的未來。從中外成功者的經(jīng)驗中，我們更知道擁有冒險精神其實就是擁有一筆常人難以企求的財富，因為機會在大多數(shù)人的猶豫中早已一縱即失時，唯有冒險者將它牢牢把握住。在營銷人看來，創(chuàng)新和求變是營銷實踐中永恒不變的真理和方向，永不言敗的冒險精神；將促使?fàn)I銷人義無返顧地去堅持和追求。