營銷實戰(zhàn)

    本文內(nèi)容來自中國營銷傳播網(wǎng)

    為了親近市場，我決定自己給自己上一堂實踐課。2005下半年，我成了老萬蘭特凱太陽能在我家鄉(xiāng)的經(jīng)銷商（店面委托他人管理），父親自然成了專賣店的“首席顧問”，他給我上了一堂營銷課。

    1、 “做生意，靠的是人際關系”；

    父親說：“做生意，靠的是人際關系”，果然不假，賣出去的太陽能50%是親戚朋友介紹來的客戶，有的甚至產(chǎn)品都不看，直接告訴你地址讓你去安裝�？磥�，做生意首先還要靠人際關系。

    啟發(fā)：尋找經(jīng)銷商，一定要重視他的社會關系資源，并且要鼓勵、幫助經(jīng)銷商去建立他的“親友直銷團”。

    2、 終端要熱鬧，活動要不斷搞；

    父親說：“做生意需要有人氣，不管他買不買，只要吸引來捧個人氣就好。” 果然不假，賣出去的太陽能除了50%通過社會關系外，40%是搞活動賣出去的，只有10%是店面直接銷售的，看來，活動要不斷搞。

    啟發(fā)：安安靜靜就是死氣沉沉，熱熱鬧鬧才能賣貨，要賣貨就要折騰，要熱鬧，怎么熱鬧起來？第一，活動不斷搞；第二，通過產(chǎn)品陳列、拱門、帳篷、氣球、橫幅等把終端裝扮熱鬧。

    3、 活動要簡單；

    父親說：“搞活動要簡單點，誰有功夫整天去摻和。”

    啟發(fā)：是的，消費者是懶惰的，活動太復雜了，消費者就懶得參與。而且活動搞得太復雜就會造成費用太高、執(zhí)行不到位，因此，需要簡單化。2005年南極人公司董事長張玉祥先生教了我一句話：戰(zhàn)略的力量來自系統(tǒng)性，而戰(zhàn)術的力量來自簡單重復！促銷活動顯然是一種戰(zhàn)術，那就要簡單、重復！

    4、 價格往往不是最重要的；

    父親說：“便宜的東西不一定好賣。”果然不假，最便宜的和最貴的太陽能都賣不動，銷售的基本都是中檔的產(chǎn)品。

    啟發(fā)：越便宜的產(chǎn)品人們往往也越不信任，分析一下消費心理，也是有道理的：一兩千都花了，不差這兩三百了，買就要買個好點的。因此，最便宜的產(chǎn)品和最貴的產(chǎn)品成了中檔產(chǎn)品的“托”！

    5、 了解競爭對手非常重要；

    父親說：“商場如戰(zhàn)場，要知己知彼。”

    啟發(fā)：只有了解對手的策略，才知道自己怎么去做。比如，要懂得“消化”對手的賣點：如果對手在說集熱效果好，我們就說集熱效果大家都差不多，因為集熱管就是那么幾個大廠家生產(chǎn)的。這時顧客到了對手那里，對手大講集熱時，顧客就會在心里冷笑：哼，你以為老子不懂？大家的集熱效果都差不多的！

    6、 不能太熱情；

    父親說：“顧客就怕多花冤枉錢，你越熱情他越懷疑。”

    啟發(fā)：顧客購買產(chǎn)品時都是小心翼翼的，你對他越熱情，他越提防你，越是覺得你不知賺了他多少錢！熱情是必需的，但是還要適度端著點。占便宜是消費者的普遍心理，聰明的商家都會讓消費者獲得“占便宜”的快感。

    7、 執(zhí)行力是關鍵，經(jīng)銷商需要傻瓜式方案；

    父親說：“經(jīng)銷商哪兒懂那么多？廠里那么多人才，要多給指導的。”

    啟發(fā)：經(jīng)銷商的素質沒有那么高，尤其是做太陽能的經(jīng)銷商。因此，執(zhí)行力往往會大打折扣。有時候往往因為一些小事情耽誤大事情。比如做不到每天把太陽能、解剖桶、帳篷搬到店外展示，理由往往是：太麻煩了。

    解決執(zhí)行力問題，有兩點要做到：第一，提供傻瓜式方案。什么時間做什么，什么地方放什么，全部說清楚。第二，加強業(yè)務人員對經(jīng)銷商的監(jiān)督檢查作用。比如，對于終端布置，廠家制定一個終端展示標準化清單，業(yè)務員就按照這個清單去監(jiān)督檢查。

    8、 廠家支持要到位；

    父親說：“宣傳單、樓梯帖什么的不怕多，發(fā)出去就是個宣傳。”

    啟發(fā)：廠家必須對經(jīng)銷商提供豐富的支援，主要包括促銷方案、店面管理指導、各種促銷宣傳物料等。廠家感覺無所謂的一些宣傳單頁、展板、易拉寶等到了經(jīng)銷商手里都是有效的銷售武器。經(jīng)銷商要求不高，只要這些基本的武器保時保量提供到位就可以。

    9、 傳播要見縫插針；

    父親說：“隨處都可以宣傳。”

    啟發(fā)：傳播不等于花錢打廣告。做太陽能產(chǎn)品，廠家和經(jīng)銷商也不會拿出很多錢去在地方做大量的廣告宣傳。其實傳播是無所不在的。每天不辭辛苦把產(chǎn)品、拱門、帳篷在店外布置好，把展板和橫幅在重要的小區(qū)掛一掛、把樓層貼到處貼一下，都是很好的傳播。

    10、 零售的基礎上積極發(fā)展工程業(yè)務；

    父親說：“不抓工程，太陽能就做不大。”

    啟發(fā)：太陽能產(chǎn)品的一大趨勢就是向工程市場發(fā)展，做市場必須認清方向。另外，進入一個新市場，短時間內(nèi)依靠零售上不了多少量的，必須在零售的基礎上積極發(fā)展工程（團購）業(yè)務，一個工程下來能頂一整年的零售量。

    11、 做生意，除了會賺錢，更要會省錢；

    父親說：“除了會賺錢，更要會省錢。”

    開源節(jié)流并重。新市場難做，或許一年下來你掙的就是你省下來的錢。不會省錢就要賠錢。

    12、 生意需要時間積累；

    父親說：“市場培育有個過程，不可能一下吃個胖子。”

    啟發(fā)：品牌的被接受有個過程、顧客口碑傳播有個過程、信譽的建立有個過程，做生意就像滾雪球，越滾越大。半年銷售不好不能著急，一年下來沒有賺錢也不能著急，第一年少賠點，第二年少賺點，從第三年開始才是穩(wěn)定賺錢的開始！

    一個營銷策劃人受到的啟發(fā)：

    父親的文化水平不高，不會談什么理論，他談的全是一些實際的經(jīng)驗和具體的事情，可是，銷售的發(fā)生靠的就是這些。父親和市場給我上了生動的一課，為我的營銷策劃工作也帶來了一個深刻的啟發(fā)：

    很多理論到了終端完全失效，很多方案到了終端都會走形，市場方案要由下至上和由上至下相結合，所謂“從市場總來，到市場中去”。由下至上就是根據(jù)市場一線的需要制定方案、提供支持，由上至下就是根據(jù)各地不同的市場支持需要，統(tǒng)一調配支持資源。