自古以來，竊取情報就是軍事、政治、經(jīng)濟(jì)斗爭中的重要工作之一。孫子 早就說過：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所謂知彼，對手當(dāng)然不會主動把機(jī)要信息告訴您，這 時就要靠從對手那里獲取商業(yè)情報。 從軍事上來說，情報包括對手的兵力及分布，作戰(zhàn)計劃與工具，核心領(lǐng)導(dǎo) 的行蹤和言行。著名營銷專家特勞特將營銷比作軍事活動，那么比于企業(yè)行為，商業(yè)情 報就應(yīng)該包括行業(yè)分析，競爭品牌策略，競爭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)言行及多方的企業(yè)戰(zhàn)略等系列內(nèi) 容，當(dāng)然，從廣義上講，商業(yè)情報的范圍還可以更廣些。
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根據(jù)情報的功能來看，可分三類情報：
一、公開情報： 它占情報的比重為93%左右，只要留心，行業(yè)中的人士都可以搜集到的。它 的來源為：報刊雜志、產(chǎn)業(yè)研究報告、工商企業(yè)名錄、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)、行業(yè)協(xié)會出版物、 股市財務(wù)報告、企業(yè)新聞等。它具有公開性，搜集容易，但其價值比較低。
二、非公開情報： 占情報比重的6%左右，一般比較難以搜集。 它的來源為：企業(yè)員工、經(jīng)銷商、代理商、用戶、供應(yīng)商、行業(yè)主管部 門、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)調(diào)查公司等。對軟件公司可以通過反編譯，對大型設(shè)備可以通過拆 卸組裝等方式。它的利用價值比較高，但比較難以搜集，如果可以得到資料，對公司制 定對外政策可以起到?jīng)Q定性的作用。
三、機(jī)密情報： 大約占情報組成的1%左右。幾乎無法搜集。它的來源：企業(yè)高層管理人 員、戰(zhàn)略合作伙伴、資訊策劃公司等。它的價值巨大，但幾乎無法搜集。對公司的未來 方向可以起到調(diào)整的作用。 由于情報的重要作用，自古以來，為了獲取有效情報，就出現(xiàn)了很多流傳 的故事，其中西施堪稱是中國最出色的間諜之一。最失敗的當(dāng)數(shù)將干了，折騰了半天， 卻被周瑜弄了將計就計。錯誤的情報往往會誤導(dǎo)企業(yè)并導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。那么如何獲取 正確的關(guān)鍵的商業(yè)情報呢？筆者在咨詢業(yè)中的多年經(jīng)驗總結(jié)為以下幾個渠道。
1、國家發(fā)布的公開數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)，國家統(tǒng)計部門每年都會發(fā)布一些公開的 調(diào)查數(shù)據(jù)，通過對這些數(shù)據(jù)的有效分析和利用，可以有效的掌握行業(yè)動態(tài)，確定行業(yè)投 資的決策；其次還可以通過行業(yè)協(xié)會，行業(yè)協(xié)會往往通過舉辦行業(yè)活動等方式獲取行業(yè) 的資料信息，同時由于其職能特點也往往成為行業(yè)信息的集中樞紐，因此，行業(yè)協(xié)會也 是獲取整體信息的重要渠道；
2、詢問關(guān)鍵客商： 許多公司的大客戶（K/A）都是即賣本公司的產(chǎn)品，也買競爭對手的產(chǎn)品。 由于大客戶的重要性和影響力，一般廠家對該客戶的政策都給予傾斜，包括價格、銷售 政策、信用政策等多方面。同時，業(yè)務(wù)畢竟要有人來協(xié)調(diào)處理，許多方面會“肝膽相 照、無話不說”，大客戶對廠家的底子會十分的清楚甚至了如指掌。因此詢問大客戶， 建立客商信息交流反饋機(jī)制是十分重要的捷徑。 比如，通過詢問殼牌的二計經(jīng)銷商可以知道：產(chǎn)品的價格、市場支持力 度、返點比例、市場銷售量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售網(wǎng)絡(luò)、廣告策略等重要情報。這里的客商 包括：競爭品牌的經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、供應(yīng)商等。
3、競爭品牌的骨干： 一個競爭品牌的骨干人員，往往掌握競爭品牌的許多機(jī)密信息，甚至核心 機(jī)密。其職務(wù)越高，掌握的情報越多，相應(yīng)的代價越高。招募競爭品牌的骨干人員，是 搜集品牌機(jī)密情報的有效途徑。比如，法國的道達(dá)爾高薪挖走了殼牌的某人員，有效的 建立了銷售體系和銷售政策。節(jié)約了大量的咨詢、調(diào)查費用。其人員的重要性由低到高 為：一線銷售人員、區(qū)域管理人員、總部銷售人員、品牌和銷售總監(jiān)等。
