(10:29:40) 主持人說：這五個循環(huán)構(gòu)成客戶開始和最后的整個循環(huán)，有一句跟大家分享一下，不要以為龍老師說的五個要素就是銷售人員的五個核心，事實上這全世界的人群里面到目前為止還沒有找到一個人同時具備這5種要素，另外一句話我告訴大家，看人就像看餅一樣，越強的人肯定另外一方面弱，凡是人才自帶三分怪，這是什么意思？所謂的天才在其它方面就是白癡，所以大家要記清楚，毛糙、粗糙、不細膩是你的缺點，但是你膽大、開拓性強，你喜歡開拓新局面。
(10:29:54) 龍平說：另外一句話我告訴大家，看人就像看餅一樣，越強的人肯定另外一方面弱，凡是人才自帶三分怪，這是什么意思？所謂的天才在其它方面就是白癡，這怎么講呢？像愛因斯坦，他這個老頭子怪怪的，西裝領帶不會系、做飯不會，說話比較結(jié)巴，寫的東西出來條理性不強，你并不能說他不行，他在某方面太專業(yè)了，其它方面就忽略了，用人的時候優(yōu)點反過來就是缺點，缺點反面就是優(yōu)點，所以大家要記清楚，毛糙、粗糙、不細膩是你的缺點，但是你膽大、開拓性強，你喜歡開拓新局面。
(10:30:38) 龍平說：反過來這個人粗心大意，沒有開拓精神、太保守，我反過來認為你嚴謹、務實，正負是相反的，1979年3月初我還小，那時候我14歲左右，我看報道參考消息，參考消息當時還是國家內(nèi)部刊物，只能成年人看，我看到一篇文章，這樣寫的，加拿大皇家警察招聘電話監(jiān)聽人員，他提了很多的條件，加拿大堅挺人員每天工作八小時，坐在電視機旁邊沒有任何的雜音，
(10:30:44) 龍平說：把耳麥戴上監(jiān)聽國外的電臺，監(jiān)聽主要的火車站、娛樂場所、碼頭、機場、夜總會，看有沒有販毒、走私軍火、綁架的，要求監(jiān)聽人員具備幾種能力，一個急速的剎車聲，你就能聽到有人在高速公路上跑，立即剎車，突然有人在車上說把錢拿出來，否則要你的命，這個就是說明綁架了，那電腦旁、網(wǎng)絡旁的朋友們，我跟你們溝通一下，你認為加拿大皇家警察錄取這些人員，剛才龍老師講5種維生素，那是自信、理解、影響、取悅、恒定，請問監(jiān)聽人員需不需要自信？
(10:30:49) 主持人說：需要。
(10:30:54) 龍平說：不需要，因為他只是被動的聽聲音，如果他自信的話，就會說你別動，我要抓住你，第二個需不需要理解？需要，因為對方話的意思你要聽懂，影響需不需要？不需要，因為有影響在電話當中會說什么？你再多說兩句我會把錄音錄下來，需不需要取悅？不需要，因為你在靜靜的聽，你如果取悅的話，你可能聽到了哈哈大笑，會把他們嚇跑，需不需要恒定？太需要了，你一天要坐八個小時錄音記錄。
(10:31:01) 龍平說：需不需要文憑、學歷學知識，這些好像需要，但是最后網(wǎng)絡上的朋友，你知道他們錄取是什么人呢？你做夢都想不到，加拿大皇家警察用科學的方法，人一個方面越差，在另外一個方面絕對越強，在某方面是缺點越大的，在反的方面他就優(yōu)點越大，你知道錄取了他們什么人嗎？什么人聽力最厲害？
(10:31:07) 龍平說：他們錄取的全部都是盲人、瞎子，我很有感觸，我做聯(lián)合國糧農(nóng)組織高級教官的時候，我那時候還很年輕，跟朋友們打球游泳，我當時高度近視，視網(wǎng)膜脫落，去醫(yī)院做手術(shù)，做手術(shù)就眼睛蒙上了，蒙了一個月就看不見了，我坐在26窗，30窗的人跟我估計6、7米遠，他戴耳機聽足球比賽，我聽得見聲音，我媽媽電梯口穿布鞋過來看望我，我能聽見我母親走路，當我把眼睛上的棉拆了，我就不能辨別了，
(10:31:17) 龍平說：哪怕媽媽離我再近，眼睛閉上的時候有更多的想象空間，不會受影響，各位朋友，天生我才必有用，人的性格很難改變的，你肯定有你的之優(yōu)勢，人到16歲基本上性格定型了，我關(guān)心的是你具備哪種性格，你可能是天生的恒定取悅，你做服務、后勤是高手，你可能是理解力強是開拓的高手，影響你自信、理解一般，影響力很強，喝酒吃飯都是你拿主意，
(10:31:20) 龍平說：你可能是未來不得了的談判高手，而不是非要進行改變你缺什么全部都要補，大學生也是一樣，你學什么專業(yè)都會，反而龍老師覺得你不夠，你做專了我反而佩服你，人因為性格、因為專業(yè)才得到社會上的認可、得到尊重，所以大家對五種維生素有理解了，知道做銷售確實需要維生素，但是沒有一個人同時具備這5種維生素，怎么辦？就發(fā)揮優(yōu)勢分工。
(10:31:27) 主持人說：沒有任何人都具備5種維生素？
(10:31:36) 龍平說：對，具備不了就分工，比如說我和小胡搭配一個銷售小組，龍老師很有自信、很有影響力，龍老師開拓客戶，后面的收款、建立臺賬、送貨、回訪都是小胡來做，小胡做事恒定，又能取悅，讓別人高興，不厭其煩地做雜事，那你最合適，我們是絕配，反過來讓龍老師來做這些雞毛蒜皮的東西我就沒有興趣，我就喜歡見陌生客戶、搞定客戶，你就可以理解我們兩個的搭配是不是很好，并不要改變?nèi)恕?/p>
(10:34:04) 龍平說：反過來我改變小胡，讓你膽子大一點，自信、影響，很難做到，比如說你是一個會計人員、出納，你太自信、影響力太大，那單位里面肯定要出問題，你不該做帳的時候亂做帳，財務是有條條框框的，只需要你有恒定力。
(10:34:32) 主持人說：08奧運福娃：有人說要厚著臉皮才能做銷售，說的是恒定和持續(xù)，怎樣把握度，讓你不煩，甚至建立友好的關(guān)系？
(10:34:40) 龍平說：謝謝08奧運福娃的問題，厚著臉皮這只是社會中傳統(tǒng)說的，我們說客戶分很多種類型，有的客戶是心腸很軟的，一次、兩次、三次，菩薩心腸，小胡來說這么多次，我不好意思了，那有的人很硬的，我說不行就不行，你走人，根據(jù)不同的客戶用不同的方法，怎樣把握住，
(10:34:45) 龍平說：如果客戶雙手抱在胸口，這個眼睛彌著很厭惡你了，客戶看手表了，客戶往后傾，你就要有自知之明了，你再這樣就反感了，你該走人了，先生對不起，耽誤你的時候了，看下次什么時候方便再拜訪你，你主動走了，你太勉為其難就是造成客戶的抵觸心理。
(10:34:50) 龍平說：就像談戀愛一樣，女孩子什么表情要觀察，你送一個票她不喜歡看的電影，你送一個電影票她說討厭，這個是好事情，要去觀察，或者她害羞低著頭不說話，代表這個是默許認同，還是要有理解能力的。 我再次總結(jié)一下，有部分客戶心腸很軟的你死磨爛纏還是有用的，看他不是特別的反感你，觀察他的表情，這樣有機會。
(10:37:40) 主持人說：誠信BBS：其實銷售要素沒有什么定論，最重要的是做好服務為根本，龍老師你覺得這樣對嗎？
(10:37:48) 龍平說：這句話有道理，銷售沒有根本，銷售后面也隱藏著我剛才說的要素，剛才說的是服務為本，服務里面沒有取悅和恒定沒法服務的，我見客戶就煩，我憑什么讓客戶高興，我憑什么這樣，我就喜歡創(chuàng)意，我不喜歡服務，反過來有很多的我做的餐飲的培訓，很多的農(nóng)村的小妹，
(10:37:56) 龍平說：怎么培養(yǎng)、激勵就笑的不自然，有的人你不用培養(yǎng)她，她端茶倒水就是很能取悅別人，覺得很束縛，這個很有天份的，就像小胡，我們沒有見過面，哪天你到北京來作客，我做東道主，那我們吃飯，我們吃飯的時候開始點菜聊，聊的時候你看服務員上菜很聰明的，我們坐一桌，有我的朋友，也有你的朋友，
(10:38:00) 龍平說：她知道先給你上菜，那聊天的時候她觀察到你是客人，她觀察出來，有理解能力，他說菜讓你高興，這個是燉豬蹄，這個菜是東北著名的，女性吃了對美容有幫助，特制出來的。
(10:38:07) 主持人說：如果是對你的話就不會說對美容有幫助了。
(10:38:16) 龍平說：對，要我站在旁邊就站不住了，比如說看到龍老師的煙灰缸滿了，就拿出來，看到胡小姐在拿紙巾擦手，就把新的紙巾遞給你，她很恒定，我們吃飯三個小時，她都在察言觀色，她理解、取悅、讓你高興，有的人端盤子，讓你花錢找嘴受，繃著臉，有的人像親人一樣的，笑的很燦爛，很舒服。
(10:38:21) 龍平說：這位先生說的完全好，沒有定律，但是隱藏著定律，這個還是相輔相成的道理。
(10:38:47) 主持人說：網(wǎng)友：問一下龍先生，做銷售要注意哪些呢？
(10:42:21) 龍平說：銷售要注意的事情太多了，首先注意的第一個問題是尊重他人，為什么呢？因為客戶見你的第一面時是拿你的衣帽取人的，那你衣帽爛爛的，手指神出去長長的，還有污垢，我也不想見你，你的名片涂的亂七八糟我也不喜歡，過來不拿公文包就拎塑料袋過來我也對你公司不信任，過來少說多聽多問。
(10:42:26) 主持人說：為什么呢？
(10:42:33) 龍平說：因為你不了解客戶的需求，你怎么樣推銷你的產(chǎn)品呢？不能去盲目推銷產(chǎn)品，一定要了解客戶的需求在哪里，我們的銷售人員當時有講過，一定要自己自信，有的銷售人員認為自己是下三流，被人瞧不起，最低檔的職業(yè)，不是銷售是顧問、專家、醫(yī)生，是幫別人解決問題的，所以你多去問，多去聽，你會得到更多，你是醫(yī)生，醫(yī)生看病人是不是先要問，
(10:43:37) 龍平說：最近睡覺怎么樣，有沒有打噴嚏，有沒有鼻涕，飯量多少，你不問知道，有沒有哪個病人過來不問直接給你開藥，銷售高手很少的，大部分的銷售人員話很多，只顧自己的產(chǎn)品，忘記客人的真正需求，所以我提兩點建議，第一尊重，二靜下心來聽客人說。第三個注意客戶說完之后做總結(jié)，代表你聽懂了，如果剛才胡小姐我把你的話總結(jié)一下你很高興。
