今年4月中旬，筆者受集團(tuán)總部領(lǐng)導(dǎo)的工作安排來(lái)到北京分公司出長(zhǎng)差，第一次認(rèn)識(shí)了集團(tuán)產(chǎn)品專業(yè)公司北京分公司總經(jīng)理Z。在這兩個(gè)多月來(lái)的工作中，筆者有幸參加了多次分公司業(yè)務(wù)會(huì)議和全體會(huì)議。在這多次會(huì)議中，筆者洞悉并總結(jié)了Z經(jīng)理作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理在日常管理工作中的用語(yǔ)禁忌，這些忌語(yǔ)往往在他的不知不覺(jué)中發(fā)生，但如果不去注意并加以修正的話，勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生管理失控的局面。并且事實(shí)證明Z經(jīng)理在今年6月中旬被總部調(diào)離北京，結(jié)束了他在北京8個(gè)月的分公司總經(jīng)理生涯，這里面固然有營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)下滑的原因，甚至還可以針對(duì)北京的非常時(shí)期而簡(jiǎn)單歸咎于“都是非典惹的禍”，但筆者認(rèn)為他在分公司員工管理方面的失敗也是一個(gè)重要的原因。所以，筆者今天將Z經(jīng)理一些比較“經(jīng)典”的管理忌語(yǔ)提煉出來(lái)，給業(yè)內(nèi)很多銷(xiāo)售經(jīng)理提個(gè)醒，并與大家共勉。
1、我是××的人——團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題：
這是Z經(jīng)理在很多或公開(kāi)或私下的場(chǎng)合向大家發(fā)出的明示，其中的××指的是集團(tuán)總部的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)G和J。意即讓大家都知道，他是總部高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一手招聘并栽培上來(lái)的，日常做事可以有足夠的后臺(tái)做保障。
但是他不知道他這種明目張膽的“拉幫結(jié)派”行為極其容易招致大家的反感�？偛坎⒉恢惯@兩位高層領(lǐng)導(dǎo)，這話一旦傳到其他高層領(lǐng)導(dǎo)耳朵里，將會(huì)給自己的工作帶來(lái)很大的被動(dòng)。事實(shí)證明，在他上面有幾個(gè)直接領(lǐng)導(dǎo)都對(duì)他的上述言論有所耳聞，并對(duì)他后來(lái)的調(diào)離產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。
作為一種營(yíng)銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)，由于“處江湖之遠(yuǎn)”而相對(duì)孤單，所以大家每天都在提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神以便“報(bào)團(tuán)打天下”。古語(yǔ)有云：“正人先正己，修人先自修。”但如果銷(xiāo)售經(jīng)理的幫派意圖非常明顯，那么很難讓手下的業(yè)員工緊密地團(tuán)結(jié)在一起。
2、大家給我一個(gè)面子——員工關(guān)系問(wèn)題：
這是Z經(jīng)理在業(yè)務(wù)會(huì)議上為了爭(zhēng)取大家的擁護(hù)時(shí)常說(shuō)的一句話。但筆者認(rèn)為公司正常的工作安排是日常管理的必要組成部分，并不是大家“給個(gè)面子”的問(wèn)題。如果將任務(wù)分配硬性與“面子問(wèn)題”掛鉤，那么勢(shì)必將原本“公對(duì)公”的工作安排演變成“私對(duì)私”的個(gè)人關(guān)系上來(lái)。這時(shí)候如果大家關(guān)系好，都給你這個(gè)面子，則一切萬(wàn)事大吉；但一旦私人關(guān)系僵局，別人不再給你這個(gè)面子，這時(shí)你再想把問(wèn)題重新放回桌面將會(huì)比原來(lái)付出更多的代價(jià)。
在客觀上還有一點(diǎn)，據(jù)筆者側(cè)面了解，有很多銷(xiāo)售經(jīng)理都在有意無(wú)意地維系自身與下屬之間的“私人關(guān)系”，殊不知在日常工作中這些私人關(guān)系的“維護(hù)成本”相當(dāng)高昂并且效果十分脆弱，還會(huì)使銷(xiāo)售經(jīng)理不自覺(jué)地陷入“討好大家”的泥淖。我們都知道，在正確處理廠商關(guān)系的問(wèn)題上有一句常說(shuō)的話就是“沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益”，同樣道理，在正確對(duì)待銷(xiāo)售經(jīng)理與下屬的關(guān)系問(wèn)題上，也似乎可以套用甚至照搬這句話，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是利益的有機(jī)結(jié)合體。準(zhǔn)確地抓牢大家的利益紐帶，可以煥發(fā)出所向無(wú)敵的團(tuán)隊(duì)精神。相反如果幻想通過(guò)私人關(guān)系來(lái)維護(hù)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，其結(jié)果只會(huì)讓銷(xiāo)售經(jīng)理心力交瘁。
3、你在這里好好干，旺季結(jié)束后我提拔你做副經(jīng)理——激勵(lì)問(wèn)題：
這不光是Z經(jīng)理說(shuō)過(guò)的話，恐怕也是許多銷(xiāo)售經(jīng)理鼓勵(lì)下屬的話。在銷(xiāo)售壓力越來(lái)越大的今天，銷(xiāo)售經(jīng)理一到旺季便心急如火，整個(gè)銷(xiāo)售年度關(guān)鍵就看旺季的業(yè)績(jī)表現(xiàn)了，所以每月讓人頭痛的資金回籠和銷(xiāo)售開(kāi)單任務(wù)在旺季時(shí)便集中表現(xiàn)出來(lái)。這時(shí)候，要想給公司交上一份令人滿意的答卷，銷(xiāo)售經(jīng)理必然會(huì)號(hào)召大家共同奮斗，當(dāng)然在同時(shí)也難免會(huì)對(duì)個(gè)別員工進(jìn)行“特別”鼓勵(lì)。但筆者一看到上述的激勵(lì)語(yǔ)言便不禁會(huì)聯(lián)想到國(guó)民黨“美女加金條”式的激勵(lì)。伴隨著這種激勵(lì)的往往會(huì)是一些“只可意會(huì)，不可言傳”的物質(zhì)化的東西，事實(shí)上這恰恰走到了激勵(lì)方式的另一個(gè)極端。
曾經(jīng)有一則比較經(jīng)典的笑話對(duì)兩種領(lǐng)導(dǎo)方式做出了一句話簡(jiǎn)單描繪：國(guó)民黨軍官打仗時(shí)最?lèi)?ài)說(shuō)的是“給我上！”而共產(chǎn)黨軍官打仗時(shí)最?lèi)?ài)說(shuō)的是“跟我上！”在這里，從這一字之差我們看到是兩種迥然不同的領(lǐng)導(dǎo)境界。常言道：“革命不是請(qǐng)客吃飯”，銷(xiāo)售經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)方向應(yīng)該是把大家召集在一起并帶領(lǐng)大家認(rèn)真研究銷(xiāo)售政策，溝通銷(xiāo)售思路，籌劃銷(xiāo)售辦法，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地讓大家“給你上”，如果真是這樣，那么你的下屬會(huì)極不情愿地在內(nèi)心里嘟囔：“就光知道讓我們大家好好干，你自己在干什么？”
在員工激勵(lì)的問(wèn)題上還有一點(diǎn)我們應(yīng)該注意，有很多銷(xiāo)售經(jīng)理在對(duì)下屬許諾激勵(lì)的時(shí)候容易犯“虛開(kāi)空頭支票”的毛病。例如有許多銷(xiāo)售經(jīng)理都喜歡對(duì)大家鼓勵(lì)說(shuō)“大家苦干100天，旺季過(guò)后我們出去旅游”之類(lèi)的話。但當(dāng)大家真正苦干了100天共同熬過(guò)了銷(xiāo)售旺季之后，他們大多都忘了當(dāng)初的許諾。不但旅游未能成行，更有甚者在領(lǐng)取了傭金和獎(jiǎng)金之后中飽私囊，或是僅僅拿出一小部分發(fā)給大家，而自己留了大頭。事實(shí)證明激勵(lì)的不兌現(xiàn)和獎(jiǎng)勵(lì)的分配不公是銷(xiāo)售經(jīng)理利益分配的大忌，極其容易招致下屬們的“集體造反”。到了那時(shí)候銷(xiāo)售經(jīng)理的地位必然是岌岌可危了。
4、你們要好好做，做不好我把你們幾個(gè)都開(kāi)掉——憂患意識(shí)問(wèn)題：
Z經(jīng)理的這番話是在一次晚宴上即興對(duì)幾個(gè)新加盟公司的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生說(shuō)的。他說(shuō)這話的時(shí)候并沒(méi)有表現(xiàn)得十分嚴(yán)肅，他的本意是為了增強(qiáng)大家的憂患意識(shí)。但他得到的效果卻完全出乎他的意料。據(jù)筆者后來(lái)與這幾位被“增強(qiáng)憂患意識(shí)”的新業(yè)務(wù)員溝通，他們的反映是“他每天就知道嚇唬我們，動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)把我們開(kāi)掉，卻沒(méi)有想過(guò)怎樣幫助我們?nèi)〉眠M(jìn)步……”
從管理的角度上看，Z經(jīng)理的上述話語(yǔ)屬于典型的“破壞性批評(píng)”，就像我們小時(shí)候媽媽經(jīng)常說(shuō)的“你要是還這么淘氣，媽媽就不要你了”一樣。但我們永遠(yuǎn)都相信媽媽對(duì)我們是富有愛(ài)心的，并且那時(shí)候我們還都是小孩子，她說(shuō)這些話無(wú)法是為了嚇唬我們，是對(duì)我們善意的警告。然而在大家都是成年人的今天，銷(xiāo)售經(jīng)理要想照搬這種“嚇唬小孩”的方法來(lái)善意地警告下屬，恐怕已經(jīng)不是什么明智的做法。一個(gè)真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，其正確的做法應(yīng)該是幫助下屬（尤其是新聘員工）充分研究市場(chǎng)，并制定出合理的銷(xiāo)售目標(biāo)和妥善的完成步驟，還要讓下屬明白完成此項(xiàng)任務(wù)的難度和可行性，這時(shí)候業(yè)務(wù)員便跟隨著你樹(shù)立起了“為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而沖刺”的信心�？傋愿腥绻瓴怀扇蝿�(wù)便無(wú)臉面向你交差，其來(lái)自內(nèi)心深處的憂患意識(shí)便油然而生。
5、××是我們的業(yè)務(wù)骨干，大家誰(shuí)都不許惹他——骨干員工問(wèn)題：
這是Z經(jīng)理在一次非正式會(huì)議上向大家發(fā)出的警告。其中的××是分公司的業(yè)務(wù)骨干C，在分公司擔(dān)當(dāng)60％以上的銷(xiāo)售份額。
誠(chéng)然，我們肯定每個(gè)公司都會(huì)有一個(gè)或若干個(gè)業(yè)務(wù)骨干，但如果硬性把一個(gè)人捧上天，就在側(cè)面上表明了對(duì)其他業(yè)務(wù)人員的藐視。須知“好花還需綠葉扶”，公司業(yè)績(jī)的提升，離不開(kāi)每個(gè)人的添磚加瓦和共同奮斗，并不是哪個(gè)或哪幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干單槍匹馬就能一蹴而就的。
在對(duì)待員工對(duì)公司的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)率問(wèn)題上，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理最關(guān)鍵要掌握的還是那句老話：“手心手背都是肉”。如果做不到“一碗水端平”，就很容易傷害其他員工的感情。因?yàn)槊總�(gè)公司的銷(xiāo)售區(qū)域都會(huì)有“肥沃”和“貧瘠”之分，銷(xiāo)售經(jīng)理可以根據(jù)各種銷(xiāo)售方面的“參考指數(shù)”來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)的合理分配，當(dāng)然還完全可以根據(jù)每個(gè)人對(duì)公司的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)率的高低而適當(dāng)實(shí)行資源投入方面的傾斜（這里比較通行的做法一般是“根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)實(shí)行資源配額”），但有一點(diǎn)不容忽視的是：大家在人格上都是平等的。所以，銷(xiāo)售經(jīng)理在銷(xiāo)售任務(wù)管理中任何“厚此薄彼”的做法都必然會(huì)引發(fā)大家對(duì)“區(qū)域劃分不公”的抱怨。他們很自然地會(huì)認(rèn)為你把相對(duì)“肥沃”的區(qū)域劃給了別人，而留給自己的是一片“鹽堿地”。而在這種帶著抱怨做事的心態(tài)的指導(dǎo)下，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的完成效果自然是可想而知了。
