第一，應(yīng)該預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備好問(wèn)題，最好是一些對(duì)方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問(wèn)題，以期收到意想不到的效果。同時(shí)，預(yù)先有所準(zhǔn)備也可預(yù)防對(duì)方反問(wèn)。

    有些有經(jīng)驗(yàn)的談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較[被屏蔽廣告]容易回答的問(wèn)題，而這個(gè)問(wèn)題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問(wèn)題的前奏。這時(shí)，如果對(duì)方思想比較松懈，突然面對(duì)我們所提出的較為重要的問(wèn)題，其結(jié)果往往是使對(duì)方措手不及，收到出其不意之效。因?yàn)�，�?duì)方很可能在回答無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題時(shí)即已暴露其思想，這時(shí)再讓對(duì)方回答重要問(wèn)題，對(duì)方只好自成體，按照原來(lái)的思路來(lái)回答問(wèn)題，或許這個(gè)答案正是我們所需要的。

    第二，在對(duì)方發(fā)言時(shí)，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問(wèn)，千萬(wàn)不要中止傾聽(tīng)對(duì)方的談話而急于提出問(wèn)題，這時(shí)我們可先把問(wèn)題記錄下來(lái)，等待對(duì)方講完后，有合適的時(shí)機(jī)再提出問(wèn)題。

    在傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言時(shí)，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)馬上就想反問(wèn)的念頭，切記這時(shí)不可急于提出自己的看法，因?yàn)檫@樣做不但影響傾聽(tīng)對(duì)方其下文，而且會(huì)暴露我方的意圖，這樣可能對(duì)方會(huì)馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容，從而使我們可能毛掉本應(yīng)獲取的信息。

    第三，要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題，這些問(wèn)題會(huì)明顯影響談判效果。

    事實(shí)上，這類問(wèn)題往往會(huì)給談判的結(jié)局帶來(lái)麻煩。提問(wèn)時(shí)，不僅要考慮自己的退路，同時(shí)也要考慮對(duì)方的退路，要把握好時(shí)機(jī)和火候。

    第四，如果對(duì)方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時(shí)不要強(qiáng)迫地問(wèn)，而是要有耐心和毅力等待時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)，再繼續(xù)追問(wèn)，這樣做以示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)再繼續(xù)回答對(duì)方問(wèn)題也是對(duì)方的義務(wù)和責(zé)任，因?yàn)闀r(shí)機(jī)成熟時(shí)，對(duì)方也不會(huì)推卸。

    第五，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們可以將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問(wèn)題提出來(lái)，驗(yàn)證一下對(duì)方的誠(chéng)實(shí)程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時(shí)，這樣做也可給對(duì)方一個(gè)暗示，即我們對(duì)整個(gè)交易的行情是了解的，有關(guān)對(duì)方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進(jìn)行下一步的合作決策。

    第六，即不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)接連不斷。

    要知道像法官一樣詢問(wèn)談判對(duì)方，會(huì)造成對(duì)方的敵對(duì)與防范的心理和情緒。因?yàn)殡p方談判絕不等同于法庭上的審問(wèn)，需要雙方心平氣和地提出和回答問(wèn)題，另外，重復(fù)連續(xù)地發(fā)問(wèn)往往會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的厭倦、乏味而不愿回答，有時(shí)即使回答也是馬馬虎虎，甚至?xí)�出現(xiàn)答非所問(wèn)。

    第七，提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方作出回答。

    通常的作法是，當(dāng)我們提出問(wèn)題后，應(yīng)閉口不言，如果這時(shí)對(duì)方也是沉默不語(yǔ)，則無(wú)形中給對(duì)方施加了一種壓力。這時(shí)，我們保持沉默，由于問(wèn)題是由我們提出，對(duì)方就必須以回答問(wèn)題的方式打破沉默，或者說(shuō)打破沉默的責(zé)任將由對(duì)方來(lái)承擔(dān)。這種發(fā)問(wèn)技巧必須掌握。

    第八，要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提出問(wèn)題。

    當(dāng)直接提出某一問(wèn)題而對(duì)方或是不感興趣，或是態(tài)度謹(jǐn)慎而不愿展開(kāi)回答時(shí)，我們可以轉(zhuǎn)換一個(gè)角度，并且用十分誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)問(wèn)對(duì)方，以此來(lái)激發(fā)對(duì)方回答的興趣。實(shí)踐證明，這樣做會(huì)使對(duì)方樂(lè)于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進(jìn)行。

    第九，注意提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。

    在商務(wù)談判過(guò)程中，提出問(wèn)題的句式越短越好，而由問(wèn)句引出的回答則是越長(zhǎng)趣好。因此，我們應(yīng)盡量用簡(jiǎn)短的句式來(lái)向?qū)Ψ教釂?wèn)。因?yàn)楫?dāng)我們提問(wèn)的話比對(duì)方回答的話還長(zhǎng)時(shí)，我們就將處于被動(dòng)的地位，顯然這種提問(wèn)是失敗的。

    綜上幾點(diǎn)技巧，是基于談判者之間的誠(chéng)意與合作這一命題提出來(lái)的，旨在使談判者更好地運(yùn)用提問(wèn)的藝術(shù)來(lái)發(fā)掘問(wèn)題、獲取信息、把握談判的方向。切記將這些變成限制談判者之間為了自己的利益而進(jìn)行必要的競(jìng)爭(zhēng)教條。