( 10:40:42) 主持人說：雨林風：田老師的意思不管做什么樣的產品，也要找好正確的客戶，不知道這樣的理解對不對？
( 10:41:32) 田淑紅說：這樣是對的，但是通�；旧献霾坏�。
( 10:41:40) 主持人說：基本上做不到，比方說我在家里面，經常會接到像網通的小姐或者是電信的小姐說我們是網通，你要不要這種服務，當時我就聽了心理莫名其妙有一種警惕，那怎樣消除這種顧客的警惕，尤其是電話銷售里面是看不見、摸不著的，如何消除這種警惕把話說完的，她一說網通我覺得又是做廣告的，那馬上她說完我就說不需要。
( 10:44:37) 田淑紅說：這是非常正常的心理，有兩點來幫我們，第一點我們在做之前就要去想這些人消費的弱點是什么，就比如說為什么她一張口就覺得賓完她第一個句號就已經想象出來她后面要說什么，因為她還沒有說出來她真正要跟你溝通的東西，她一說她的身份，大概她已經知道她的心態(tài)了，錯誤的開場白，比如說我們是網通的，我們有什么新產品的，我們有什么活動，感覺她想賣什么新產品，這個很忌諱，錯誤是她告訴你這個產品是什么，
( 10:44:43) 田淑紅說：比如說我發(fā)現你的電話沒有來電顯示，這樣肯定不方便，你不方便我可以幫你來開，那客戶覺得是來幫我的，那后面說要收費的，那很正常，固定電話本身就是來電顯示要收費的，一開口主要說，所以你上去就講我看你沒有開通來電顯示，然后我可以幫你開，你電話里給我講一下你的姓名和聯系地址就可以，這樣很踏實，他是來干嗎的？他不是欺騙你的，他是為某一件事情來的，通過語言表達覺得她在幫你忙，覺得你不方便，而不是沒有空。
( 10:44:49) 田淑紅說：我為什么要幫你開來電顯示呢？很多人會覺得說我要拿著身份證跑到營業(yè)廳去，像北京塵里的話營業(yè)廳來回一次一上午，那我沒有必要去開它，我電話里可以告訴你，我電話里可以幫你開，可以節(jié)省很多的時間，那北京人很在乎時間，消費又不是很高、很便宜、幾塊錢一個月。
( 10:44:54) 田淑紅說：所以很多人他知道產品本身是什么，只是沒有時間、精力，沒有必要辦這么一個復雜的流程，你可以電話告訴他很簡單，我可以幫你這個忙，現在就可以，他說好啊，我的地址在哪里，那就是給大家的兩點，首先要知道他的弱點情況，第二個不要講廢話，講話的時候一針見血告訴他我能給他帶來什么好處，我能幫他什么忙。
( 10:45:03) 主持人說：小溪：專業(yè)電話營銷不可能為各個用戶都花費很多時間，請問怎樣才能進行有效的電話營銷？
( 10:45:57) 主持人說：尤其是新人很多都是這樣子，打開一本黃頁問114，然后漫天打電話，這樣的營銷其實不是很有效，打了半天撈上來的可能只是幾條小魚，怎樣進行電話營銷呢？
( 10:46:04) 田淑紅說：這樣來看看很多的環(huán)節(jié)，我們曾經分析過有13個步驟，具體來看可能第一個我們來看一下說，我們的產品和服務是什么，然后可能很多的商家有很多種產品，接下來要看我們選擇什么產品去賣，我在電話里面不可能一千種商品，我們都是主打產品，然后有了之后我們?yōu)榱送ㄟ^電話這個產品，我要跟哪些人打這個電話，就像我們剛才講的，你跟高檔住宅區(qū)的人講還是跟貧民窟的人講，就是說你的目標客戶群是什么。
( 10:49:07) 田淑紅說：有了這個目標客戶群之后才進入到第四個步驟，我們來一起看一下，我的產品優(yōu)勢和我的目標客戶群的弱勢結合點結合起來，有了結合點之后第五步預估一下我這批產品賣給這樣一批人大概需要什么樣的資源、什么樣的效果，比如說我需要十個人打電話還是一百個人打電話，還是一個月有效果還是一年能有效益，是每人能有一單還是每人有十單，要做一個資源的預估，你有了資源的預估之后才開始招業(yè)務人員，然后做電話列表，
( 10:49:13) 田淑紅說：有了這些之后我要給每個業(yè)務員都要進行相應的培訓和指導，確定薪酬指標和體系，你達到目標會怎樣，你超過目標會怎么樣，激勵機制是怎么樣的，培訓他怎樣用開場白和溝通技巧，不至于客戶拿起電話就反感，提高客戶的成交率個，這個是前期的準備工作，我們準備好之后我們每天來看我們的進展怎么樣，因為我們每天接觸的客戶很多，我們會發(fā)現很多共性的東西，發(fā)現客戶更多的消費的弱點，我們能總結出更好的開場白和溝通方式。
( 10:49:29) 田淑紅說：我每天在輔導我的業(yè)務人員成長，我的業(yè)務成員成長才能業(yè)績上去，我把一百個人一千個人復制成我，我就能完成我不能完成的任務，我把我的能力無限度的擴大，我關注每個人的成長，在大型的呼叫中心我健聽每個人的電話，我看他們的優(yōu)勢哪里、弱勢哪里，我電話里聽這個客戶的群是什么，他的弱勢是什么，我們怎樣化解客戶的顧慮，我們怎樣第二天更好地回避這些東西，讓客戶更安心，總結出來其中的經驗，
( 10:50:41) 田淑紅說：你就會發(fā)現一步一步的更新、成長，你自己對客戶的把握能力成長，你所帶領的團隊，在你的指導下不斷的成長，這樣你可以看到業(yè)績每天都在變化，甚至有些項目你可以每天做到翻番，在前面兩個星期之內都有翻番，在兩個星期或者是一個月左右整個團隊穩(wěn)定在一個水平上，這個就是你的項目和本身能夠達到的績效了。
( 10:50:47) 主持人說：網友：田小姐，怎樣才能快速有效的打電話？
( 10:50:58) 田淑紅說：是說什么樣的系統、什么樣的工作方式幫到我們嗎？
( 10:51:05) 主持人說：他說的快速有效可能是目標、精、準、狠、有的放矢地把產品推銷出去？
( 10:53:51) 田淑紅說：就是電話營銷溝通過程當中怎么樣進行的短，那你把步驟分幾個，第一步是開場白，開場白我們已經講過很多開場白的話題了，開場白不是三分鐘，一個平均的通話時間就是三分鐘，開場白可能就是幾十秒，你開場白就是一點，就是打動他，讓他對這個產品有興趣，然后跟你進行后面的溝通交流，這是開場白。
( 10:53:58) 田淑紅說：開場白之后你就會進一步了解說這個客戶到底 需要什么，所以你就跟他聊天提問，讓他發(fā)現他的需求，但你跟他聊的過程中發(fā)現他是需要這個產品，第三個就是推薦，比如說我發(fā)現他是需要在價值一百塊錢左右的，是送給女士的，四十歲左右的這部分的人群的禮品，那也許是錢包，也許是化妝品或者是什么小鏡子，那或者是名片夾，你可以推薦說給予我了解你的需求，我覺得你什么樣的產品適合，那你覺得好，他覺得銷售人員王婆賣瓜、自賣自夸，
( 10:54:09) 田淑紅說：你要主動問他您覺得怎么樣，他會說錢包比較好，發(fā)飾的話可能不是每個人打理頭發(fā)，可能不太好，他說覺得錢包不錯，其實你要很敏銳地抓住關鍵了，其實我已經怎么樣了？我已經決定買錢包了，當然這里可能還有一個差距，但我又覺得錢包是不是紅色的不是每一個人都喜歡，那么黑色的還是怎么樣，我還會有一些顧慮，
( 10:54:15) 田淑紅說：你會幫我選擇說你給我拿五個紅色的、五個黑色的，來化解我的顧慮，有的人喜歡挑顏色，有的人喜歡沉穩(wěn)的比較好，還是我是做批發(fā)的，只有紅色或者黑色，化解顧客心中的顧慮，化解顧客的憂慮之后那聰明的業(yè)務員該怎么辦了？應該收錢了，因為他說是一半黑的、一半紅的，這時候千萬不要說你要買嗎，其實第二步開始就已經需要買了。
( 10:54:22) 主持人說：已經有意向要買，但是想了解的更清楚再溝通，等你把顧慮消除了，他自然而然就會給錢了。
( 10:54:29) 田淑紅說：其實跟你溝通的過程中他已經決定要要掏錢了，就已經有這筆錢了，是在你的腰包里還是別人的腰包里，是向你買還是向別人買，人家如果不需要，就像你剛才講的你很反感，你第一時間想掛斷電話，如果開場白節(jié)一旦一過，他就是就是要買的，那如果不要買有可能是沒有打動他，這要靠我們經驗的積累，每天都要總結，到底怎么樣打動他，是什么困惑沒有幫他解決掉，沒有完美的產品啊，
( 10:55:28) 田淑紅說：你想也許就只有十個黑色的給我，但是其它方面可以打動我，這個錢包真的很適合四十歲的女人，這個價位不貴，拿起來很氣派，女孩子買衣服的時候都有這樣的感覺，你的衣服看起來很漂亮，上萬塊錢但是覺得不值得，最后你買的是幾千塊錢的一件，她覺得性價比比較好，人買的時候總會折中，看你推銷的過程當中有某些方面是不是能打動他。
