( 10:23:47) 主持人說:我們這里有非常多的商友。
( 10:23:54) 主持人說:雪兒:別人一開口就拒絕了你怎么辦呢?
( 10:26:07) 田淑紅說:通常有幾種情況,第一個(gè)一開口就說我在開會(huì),第二種情況說對(duì)不起,我不需要,那第一種情況的話,那我們要擺正正確的心態(tài),比如說客戶真的在開會(huì),本來我們約了時(shí)間,我真的不是拒絕你,我們商友在等了,那我在路上,我確實(shí)不能通話,我們銷售人員每天面臨大量的拒絕,不要覺得有這樣的心態(tài),
( 10:26:18) 田淑紅說:那不方便的時(shí)候約定下一次通話的時(shí)間,就像我們剛才說的9:58的時(shí)候打哪個(gè)電話通話就好了,那這樣的話我們約下一次的時(shí)間下一次得時(shí)候開場(chǎng)白會(huì)變,第二次通話的時(shí)候就是老朋友了,我是剛才打電話的誰誰誰,那就像老朋友一樣的了,這樣好很多。
( 10:26:41) 田淑紅說:第二種方面開場(chǎng)白就是我不需要,那我們?nèi)ハ耄谝环N可能性我的開場(chǎng)白一定還有空間。 一個(gè)人拒絕你那他肯定是聽了不舒服、不高興,不然的話他會(huì)說我考慮考慮、我們?cè)偕塘俊⒃僬f、改天再議,你一定要想到開場(chǎng)白還有空間,沒有擊中客戶的優(yōu)點(diǎn),你要回到主題把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)告訴他們,善于溝通的人說你看還沒有說我的產(chǎn)品你就拒絕我,他跟我聊了之后覺得產(chǎn)品很適合他,你舉一些例子打消他拒絕的心態(tài)。
( 10:29:15) 田淑紅說:你滿足他拒絕的心情,然后拉過來,很多人聊過之后覺得很有幫助,及時(shí)拋另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)出來,你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)肯定不是一個(gè),至少會(huì)有三個(gè),你事先準(zhǔn)備好,你第二個(gè)優(yōu)勢(shì)說出來,也許會(huì)擊中他。你要找到他的消費(fèi)點(diǎn)才能買到你的產(chǎn)品,你找不到他的消費(fèi)點(diǎn)就不會(huì)付費(fèi)。
( 10:29:29) 田淑紅說:所以接下來再試圖談第一個(gè)優(yōu)勢(shì)看能不能找到他消費(fèi)的弱點(diǎn),比如說小靈通我們拋出來第二個(gè)優(yōu)勢(shì),第一個(gè)進(jìn)來的門檻很低,第二個(gè)一定會(huì)想得到我固定電話和通話費(fèi)是一樣的,那可以拿著它隨時(shí)隨地走,那對(duì)老人講孩子找到你很安心,你不在家的時(shí)候,你家人在家,他可以隨時(shí)找到你,這樣打動(dòng)他,我會(huì)問他你覺得怎么樣呢,他說好像挺方便,還好,這樣說來還可以,想一想會(huì)沉默,他說我接下來到那里去買呢,這時(shí)候你覺得你的銷售在往前進(jìn)了一步,
( 10:29:35) 田淑紅說:當(dāng)我們說了一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)之后,我們來看是不是命中這個(gè)客戶的需求了,我們?cè)趺粗肋@個(gè)客戶是否命中需求了,一定不是說第三個(gè)優(yōu)勢(shì),這樣肯定會(huì)煩,一直講優(yōu)勢(shì)的話他會(huì)說再見,一定掛斷,我們說一個(gè)優(yōu)點(diǎn)之后問一下客戶的感受,是不是很好,是不是很方便你,給他一個(gè)說話的機(jī)會(huì),通過他的說話你就判斷出他購買的傾向性,比如說他會(huì)說我哪里去買了,那是往前走還是往后走呢? 他說聽說小靈通信號(hào)不是很好,那是往前走還是往后走?
( 10:29:42) 主持人說:往后。
( 10:29:51) 田淑紅說:往前走了,他關(guān)注你了,比如說太陽能電池板、商務(wù)禮品,腦子里都沒有概念,我根本不關(guān)注它是什么,但是這時(shí)候我開始關(guān)注什么是商務(wù)禮品、什么是太陽能電池板,那我們開始聊天了,我開始走近到你想要聊的話題里面去了,所以我在往前走,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)兩個(gè)人就開始聊起來了,當(dāng)聊起來的時(shí)候已經(jīng)過了開場(chǎng)白的階段了。
( 10:29:58) 主持人說:當(dāng)聊的時(shí)候就過了開場(chǎng)白的階段。
( 10:31:22) 田淑紅說:客戶已經(jīng)想要了解我們的產(chǎn)品了,我們開場(chǎng)白的目的是要吸引他想要買的產(chǎn)品,當(dāng)他有想要買我們產(chǎn)品的時(shí)候就是開場(chǎng)白結(jié)束了,是到后面的過程了。