德國人有一種名符其實的講效率的聲譽，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業(yè)的技術標準極其精確，對于出售或購買的產品他們都要求最高的質量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產品可以滿足交易規(guī)定的各方面的一貫高標準，在某種程度上，他們對你在談判中的表現的評價取決于你能否令人信服地說明你將信守諾言。

    他們在進行商談之前肯定要進行充分的專業(yè)準備。這種準備不僅針對你要購買或銷售的產品，而且也包括仔細研究你的公司，看你是否可以作為一個潛在的商業(yè)伙伴。例如，他們想知道你的公司資信到底如何，你的建議是否反映出這種資信。在資金問題上，他們特別保守，不愿冒風險。因此，你應該準備回答關于你的公司和你的建議的詳細問題。

    他們的企業(yè)融資大多依靠銀行(和英國不同，他們不依賴證券市場來籌集企業(yè)資金)。世界上的銀行都是小心謹慎的典范。

    德國能夠發(fā)揮作用，在于它具有經濟勢力——堅實的貨幣(憲法規(guī)定貨幣由聯邦銀行而不是由政府控制)和強大的生產力，就是這種實力的兩個象征，而這種實力并不是建筑在高度投機性的投資之上的。德國人只對牢靠的項目投資，使用妥善的融資手段，從而穩(wěn)固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當地沒有的東西，并且必須是不會使德國的經濟力量受到損害。

    因此，德國人寧愿購買本國產品，并不是純粹出于民族主義(不像法國人那樣)。國內公司比國外公司受到更仔細的審查。德國公司一般在當地都已取得信譽，因此如果它能達到必要的標準，它就比國外的公司更容易得到生意。但德國并非在所有的技術和產品方面都處于壟斷。如果外國人在技術方面有德國比不上的優(yōu)勢或者外國人的產品具有德國人所要求的高標準，他們也會購買這些外國產品。

    你要向他們表明你公司的產品可以滿足他們的要求，而做到這一點是很艱難的。不要認為你可以輕易地把你那具有獨特價值的產品賣給德國人，雖然這種產品是他們急需的。他們可能是渴望購買你的產品，但是從他們的談判方式上，你絕看不出這點。

    德國人非常善長商業(yè)談判，他們一旦決定購買就會想盡辦法讓你讓步。德國談判者經常在簽訂合同之前的最后時刻試圖讓你降低價格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者作出最后讓步。

    他們會對交貨日期施加壓力，尤其是當你從英國的美國分公司向他們供貨的時候(英國人不按時交貨的特點使它在歐洲聲名狼藉)。他們的理由是他們自己有極其嚴密的生產計劃，因此你必須保證按時交貨，以滿足此種生產計劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款。為了保護他們自己，他們甚至可能會要求你對產品的使用期作出慷慨的擔保，同時提供某種信貸，以便在你違反擔保時他們可以得到補償。

    事實上，當你處身于德國人所安排的風暴如畫的談判環(huán)境地——例如在一間漂亮的并且可以俯瞰四周綠色田野的房里——你可能會不知不覺地接受任何條件，大部分德國的工業(yè)企業(yè)都是在戰(zhàn)后重新建立在現代化的建筑之中(內部和外表是如此)，周圍的風景通常很優(yōu)美，特別是在巴伐利亞州。

    德國人最善長討價還價，這并不是因為他們具有爭強好勝的個性，而是因為他們對工作一絲不茍，嚴肅認真。無論你的企業(yè)在你自己的國家里多么有信譽，他們都要調查你的企業(yè)的情況，只要可能，還要讓你的產品在他們的或你的工廠中作實際演示。在他們開始討論你的產品價值之前，正要向你和技術人員及客戶了解情況。因此，你在交易的初期不能太著急。

    在德國做生意面臨一個競爭的環(huán)境。談判者會利用這一事實對你的價格施加壓力，他們經常提到潛在的競爭，使你不至忘記這一點。由于他們和你做生意是因為他們目前不能在當地得到你的產品，所以他們會利用其他人的競爭來向你的產品進行挑戰(zhàn)。競爭是真實存在的，而你對市場的占領可能只是暫時的，所有這些因素加起來，你必須下定決心才能避免在價格上作出過多讓步。

    為了打入德國市場，你一定要在各方面都干得十分出色。為了保住市場，你必須保持技術上的領先。最重要的是，你一定要達到并保持高質量標準。否則，你的技術就會被德國競爭者獲得并加以改進。

    德國談判者的個人關系是很嚴肅的，他們希望你也如此。如果你和德國談判對手不熟悉，你要稱呼他“史密特先生”(或“史密特博士”)，而不要直呼其名“弗里茨”如果對方是20歲以上的女士，你應該稱呼她為“史密特夫人”，穿戴也要正規(guī)，要習慣于在所有場合下穿一套西裝。無論你穿什么，不要把手放在口袋里，因為這被認為是無禮的表現。

    如果你在商業(yè)談判時遲到，那么德國人對你那種不信任的厭惡心理就會溢于言表。因此，你要準時到達，并牢記他們通常比美國上班時間更早(早上八點以前)，而下班更晚(有時到晚上8點)。

    只要你的產品符合合同上的條款，你就不必擔心付款的事情。德國人對其商業(yè)事務極其小心謹慎，在人際關系上又正規(guī)刻板，并且從外表就可以看出那種天生具有的競爭性。