囚徒困境

    商業(yè)中，不論對手如何行動(dòng)，你經(jīng)常有自己的最優(yōu)策略，比如降價(jià)、做廣告。此時(shí)，你無法與對手雙贏，只有拋棄幻想，準(zhǔn)備戰(zhàn)斗。而且，主動(dòng)行動(dòng)比被動(dòng)反擊更好。

    這就是我們在商業(yè)中經(jīng)常遭遇的囚徒困境。

    囚徒困境是博弈論里最經(jīng)典的例子，說的是這樣一個(gè)有趣的故事。

    在一次盜竊案后，警察抓獲了兩個(gè)嫌疑人，一胖一瘦。警察不是吃白飯的，這兩個(gè)人事實(shí)上就是這次盜竊案的“梁上君子”，可這兩人也是“江湖老手”，沒有留下任何蛛絲馬跡。

    于是，警察分別關(guān)押并提審他們，并交待了坦白從寬的政策：如果兩人同時(shí)坦白，每人將入獄3年；如果都不坦白，每人入獄1年；如果一個(gè)抵賴，一個(gè)坦白，那么抵賴者將入獄5年，而坦白者將可以直接回家，免受牢獄之苦。

    結(jié)果如何呢？這兩人在10分鐘之內(nèi)便會(huì)分別竹筒倒豆子，老實(shí)交待。原因很簡單，對胖子來說，他會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果瘦子坦白，自己也坦白，那么自己將入獄3年，自己不坦白，將入獄5年——不坦白不合算；如果瘦子不坦白，自己坦白，自己將被釋放，自己不坦白，將入獄1年——不坦白還是不合算，看來還是乖乖坦白才是聰明的選擇。

    對于瘦子而言，情況同樣如此。而且，無論這兩人在平時(shí)如何稱兄道弟，如何訂立攻守同盟，到了警察面前，只要精神沒毛病，都會(huì)乖乖交待，最終每人入獄3年。

    說到這里，我們已經(jīng)揭示了商業(yè)博弈和一切博弈的根本法則，那就是：向前展望，倒后推理，即想清楚博弈各方可能的結(jié)果，然后倒著找到對自己最有利的選擇。

    胖賊和瘦賊各自坦白之后，開始服刑。鐵窗內(nèi)沒有“生意”可做，無聊的他們仔細(xì)一琢磨，發(fā)現(xiàn)不對：兩人都從自己立場出發(fā)做出了聰明的決定，結(jié)果都被判了3年；如果兩人均抵賴，每人只會(huì)被判1年，豈不是更好？

    兩個(gè)聰明的賊，為何最后共同走向了一個(gè)最愚蠢的結(jié)局？事實(shí)上，這就是“囚徒”之所以困境的原因。不信，先讓這兩個(gè)賊達(dá)成一致抵賴的協(xié)議，然后重新審判他們，兩個(gè)賊還會(huì)同時(shí)坦白。因?yàn)檫@時(shí)他們肯定都在琢磨：“對方要抵賴，我只要坦白，便可以馬上沒事了。不好意思哈，哥們，我先走了。”

    結(jié)果，兩個(gè)狡猾的賊，還是一起做了“蠢事”。

    此時(shí)，我們又遇到了博弈論的另一個(gè)非常重要的概念：占優(yōu)策略——即站在自己的立場上，無論對方如何選擇，都能讓自己得到最好的結(jié)果。因而，坦白是胖賊的占優(yōu)策略；同樣，瘦賊的占優(yōu)策略也是坦白。

    囚徒困境在商業(yè)上無處不在，兩家聰明的企業(yè)，在競爭中經(jīng)常難免上演兩敗俱傷的“蠢事”。

    價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)是典型的例子。為了獲得更多的市場份額，許多企業(yè)和對手爭先恐后降價(jià)，并抱著錢往電視臺、報(bào)社跑，廣告“轟炸”得消費(fèi)者找不著北，結(jié)果往往是雙方打個(gè)平手，市場占有率毫無變化。兩家企業(yè)雙輸，真正的贏家是消費(fèi)者和各個(gè)媒體。

    但對手降價(jià)、投廣告了，你便不能不投，否則，便是把市場份額拱手讓給對手。這就像女人化妝，如果只有很少的女人化妝，肯定能吸引更多男同胞的眼球，于是，每個(gè)女人都跟著化妝，可男同胞的眼球還是那么多；接著，又有人開始燙發(fā)、隆胸、減肥、健美……“軍備競賽”不斷升級，你看誰甘心落在人后？

    廣告費(fèi)花出去了，遺憾的是銷售收入不見漲，于是大家便從阿Q那里學(xué)了一手，稱公司品牌價(jià)值增加了多少億元。難怪，這種事情，多半是各個(gè)公司廣告部的哥們干出來的。

    別怪他們，這些“蠢事”，都是人在江湖，身不由己。因?yàn)�，降價(jià)、做廣告對任何一家企業(yè)而言，都是占優(yōu)策略，除此之外，別無選擇。