什么是說(shuō)的營(yíng)銷？什么又使做的營(yíng)銷呢？首先要弄清楚到底什么是營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷，指的是企業(yè)在變化的營(yíng)銷環(huán)境中，旨在通過(guò)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換，滿足市場(chǎng)需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)與目標(biāo)所進(jìn)行的與市場(chǎng)有關(guān)的一系列管理活動(dòng)與業(yè)務(wù)活動(dòng)。

    市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程，包括三個(gè)相互聯(lián)結(jié)的階段，即企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程開始之前進(jìn)行的產(chǎn)前活動(dòng)，在流通領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行的活動(dòng)以及在流通過(guò)程結(jié)束后進(jìn)行的售后活動(dòng)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的具體內(nèi)容，包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品決策、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)、公關(guān)工作、信息收集和反饋等。

    從以上各項(xiàng)具體營(yíng)銷項(xiàng)目中可以大致區(qū)分出那些那些是說(shuō)的營(yíng)銷，那些是做的營(yíng)銷了。調(diào)查、分析、選擇、定位、決策、宣傳等等都是屬于營(yíng)銷中說(shuō)的范疇，而產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)等等屬于營(yíng)銷中做的部分。

    企業(yè)家都明白，做好一個(gè)公司需要有兩手，一是公司制度建設(shè)、企業(yè)文化培養(yǎng)和員工的人性化管理，二是業(yè)務(wù)發(fā)展，開源節(jié)流，不斷尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，維持正常的盈利水平。做好市場(chǎng)營(yíng)銷也一樣，需要有兩手準(zhǔn)備，即怎么說(shuō)和怎么做。俗話說(shuō)“光說(shuō)不練假把式，光練不說(shuō)傻把式”。 在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)要想生存下去，就必須靠?jī)蓷l腿走路，要想發(fā)展的好，就要讓這兩條腿越來(lái)越強(qiáng)壯。

    中國(guó)人講究“謀定而后動(dòng)”，凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，說(shuō)的營(yíng)銷大多集中在“謀略”部分。這里有一個(gè)案例，說(shuō)的就是“謀”的力量。

    絲寶集團(tuán)的舒蕾在競(jìng)爭(zhēng)中取得了與日化巨頭寶潔集團(tuán)對(duì)話的地位。做過(guò)市場(chǎng)的人都知道，在一個(gè)充分成熟的市場(chǎng)中，后來(lái)者要想站穩(wěn)腳跟，甚至出人頭地是千難萬(wàn)難的事情，寶潔、聯(lián)合利華、花王這些日化巨頭相互之間競(jìng)爭(zhēng)的異常激烈。絲寶集團(tuán)無(wú)論是從資源、市場(chǎng)地位、軟硬件能力上都毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，但舒蕾卻取得了成功�？v觀這場(chǎng)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，舒蕾能在高手云集的對(duì)壘中分得一杯羹，靠的就是“謀”的策略。戰(zhàn)役開始，絲寶集團(tuán)一反常態(tài)，不去走寶潔等大公司廣告轟炸的模式，而是將有限的精力放在了終端占領(lǐng)上。設(shè)立合作經(jīng)營(yíng)基金，直接讓利給零售商，在各大賣場(chǎng)，舒蕾總是想方設(shè)法、不惜成本的去搶占最顯眼的貨架，還在商場(chǎng)安排了許多促銷人員、導(dǎo)購(gòu)人員。先讓舒蕾有最大機(jī)會(huì)與消費(fèi)者接觸，然后通過(guò)良好的品質(zhì)，造成良好的口碑，再以這種終端力量拉動(dòng)上級(jí)的渠道去銷售舒蕾的產(chǎn)品，結(jié)果很快就產(chǎn)生鋪天蓋地的影響力，促成了銷售的增長(zhǎng)。減少?gòu)V告投入，將戰(zhàn)役重心轉(zhuǎn)移，取得出奇制勝的效果，創(chuàng)造了一個(gè)營(yíng)銷的奇跡。

    但是如果僅僅是憑借著“說(shuō)”的技巧，只能取得一時(shí)的效果，要想在風(fēng)云莫測(cè)地市場(chǎng)中立于不敗之地，還要有長(zhǎng)橋硬馬的真功夫，要以對(duì)客戶負(fù)責(zé)到底的態(tài)度真抓實(shí)干，要靠一點(diǎn)一滴的做去贏得客戶的心。豐田汽車推出旗艦品牌凌志的案例就值得許多企業(yè)借鑒。

    當(dāng)年豐田汽車憑借著物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)打開了北美市場(chǎng)，在中低端市場(chǎng)贏得了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。這些成績(jī)給豐田高層以信心，決定推出豪華品牌凌志。不料凌志品牌的推出沒(méi)有取得預(yù)期的成績(jī)，銷售一直不好，很難完成既定的任務(wù)指標(biāo)。屋漏偏逢連陰雨，這時(shí)豐田的工程師又發(fā)現(xiàn)由于設(shè)計(jì)的原因，凌志車的制動(dòng)系統(tǒng)存在著隱患，盡管可能發(fā)生事故的幾率非常小。當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)北美市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人果斷的宣布召回，給每一輛車做徹底的檢查。許多人反對(duì)這項(xiàng)措施，認(rèn)為本來(lái)銷售萎靡，虧損嚴(yán)重，要是這件事讓公眾得知后會(huì)嚴(yán)重打擊消費(fèi)信心，也許將會(huì)對(duì)凌志這個(gè)品牌產(chǎn)生致命傷害。但當(dāng)時(shí)的北美豐田總裁堅(jiān)持召回，說(shuō)決不能讓客戶承擔(dān)這一風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)果每一個(gè)北美的凌志車主都接到通知，豐田公司要在客戶時(shí)間方便的時(shí)候上門取車，免費(fèi)提供備用車，并保證在第二天一早把車送回客戶指定的地點(diǎn)。許多媒體也對(duì)此事保持高度關(guān)注，想看看日本人到底要干什么。結(jié)果每一個(gè)凌志車主都驚喜地發(fā)現(xiàn)自己檢修一新，洗刷干凈，并被加滿汽油的愛(ài)車在第二天一早被送了回來(lái)。這下子整個(gè)美國(guó)轟動(dòng)了，凌志車主享受到了豪華轎車最好的服務(wù)，一時(shí)間凌志的銷售點(diǎn)顧客盈門。豐田不但超額完成了當(dāng)年的銷售任務(wù)，而且使凌志這一品牌徹底的樹立了起來(lái)，為今后的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    從以上兩個(gè)案例不難看出，說(shuō)的營(yíng)銷與做的營(yíng)銷是企業(yè)的兩個(gè)翅膀，只有兩個(gè)翅膀都強(qiáng)壯才能托舉著企業(yè)展翅凌云。在21世紀(jì)的今天，一個(gè)成功的企業(yè)一定是又會(huì)說(shuō)又能做的企業(yè)。