飯桌上，幾個(gè)副總隨意侃著大山，身為董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理的孫文凱卻很少插話，保持微笑。直到談起武漢，他才張口說：“我的頭發(fā)質(zhì)地原本很軟，受武漢的水土影響，現(xiàn)在都變硬了，跟武漢人一樣。”
眼下，孫文凱已在武漢定居，自稱“是半個(gè)武漢人”。“我很幸運(yùn)，在臺(tái)灣創(chuàng)業(yè)時(shí)，正是臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)起飛時(shí)；來大陸創(chuàng)業(yè)，又趕上大陸經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大好時(shí)機(jī)”。
來漢13年，接手銷售了14個(gè)樓盤項(xiàng)目，在同行中，這一數(shù)據(jù)并不驚人，但孫文凱說：“越是別人賣不好的房子，利潤(rùn)往往越高，我就越有興趣。”
【生意經(jīng)】
城市規(guī)劃圖是“參考書”
孫文凱的辦公室里，掛著一幅《1996年~2020年武漢城市規(guī)劃地圖》，“房子好不好賣，關(guān)鍵要看眼光夠不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)。每次做項(xiàng)目前，我就到規(guī)劃圖前參考”。
【臺(tái)商看武漢】
“武漢人太憨直”
來漢13年，每次認(rèn)識(shí)新朋友，孫文凱被問得最多的，就是“怕不怕武漢的熱”，他說：“武漢其實(shí)不算最熱，尤其這幾年，上海的高溫早就超過了武漢。但武漢人太憨直，總愛問人家怕不怕熱，說多之后，就造成了‘武漢好熱’的心理暗示。上海人就很精明---大家都不說熱，也不會(huì)給人留下‘熱’的印象。”
【他評(píng)】
溫柔老公嚴(yán)格老板
盧曉華是公司的策劃總監(jiān)，也是孫文凱的夫人。說起老公，盧曉華一臉溫柔：“臺(tái)灣男人從不進(jìn)廚房，自從來了武漢，孫總學(xué)會(huì)了到菜場(chǎng)買菜。他見多識(shí)廣，總讓著我，每次吵架也是他先低頭。”
孫文凱也有火冒三丈的時(shí)候。辦公室主任喻更生說，“他最不能忍受員工犯低級(jí)錯(cuò)誤，曾有員工兩次寫錯(cuò)報(bào)表數(shù)字，被他拉到辦公室好一頓批評(píng)。”
借東風(fēng)，首次創(chuàng)業(yè)先甜后苦
1977年，25歲的孫文凱在臺(tái)北幸福建設(shè)集團(tuán)做“售樓先生”。
當(dāng)時(shí)，臺(tái)灣正大力發(fā)展房地產(chǎn)，“房產(chǎn)代理”還是個(gè)新興行當(dāng)。在這家公司，他迅速掌握了經(jīng)營(yíng)流程，當(dāng)上業(yè)務(wù)副理。
1981年，自認(rèn)已可獨(dú)當(dāng)一面的孫文凱，投資開起自己的房產(chǎn)代理公司。那幾年，臺(tái)灣正值經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展期，股市樓市一起漲，每天都有項(xiàng)目找上門，最多的時(shí)候，公司同時(shí)代理銷售9個(gè)樓盤。不到2年，孫文凱最初15萬臺(tái)幣的股份，滾成了幾千萬臺(tái)幣。
然而，正如大多商人一樣，孫文凱的經(jīng)商之路也不是一帆風(fēng)順。1982年，受臺(tái)灣當(dāng)?shù)卣哂绊�，物價(jià)高漲，房地產(chǎn)開始退潮。1983年春天，孫文凱發(fā)現(xiàn)，整整一個(gè)月都沒有顧客上門。房子賣不出去，送上門的項(xiàng)目也不敢接，“能聽到錢嘩嘩流走的聲音”。
大辦公室換成小房間，50多名員工精簡(jiǎn)到5人，但半年下來，還是虧了不少錢。
1984年，孫文凱不得不跟著朋友做起外貿(mào)生意，靠外貿(mào)收入養(yǎng)活公司。
初來武漢，差點(diǎn)扭頭就走
上世紀(jì)90年代初，不少臺(tái)灣人開始將投資眼光轉(zhuǎn)向內(nèi)地。一次偶然的機(jī)會(huì)，孫文凱獲知上海的樓盤銷售很火，這讓他對(duì)大陸市場(chǎng)產(chǎn)生了興趣。
1992年11月，一個(gè)臺(tái)灣老板在武漢開發(fā)寫字樓，力邀孫文凱來漢接手銷售，孫文凱欣然接受邀請(qǐng)。
“飛機(jī)降落在南湖機(jī)場(chǎng)，當(dāng)時(shí)出機(jī)場(chǎng)的路坑坑洼洼，接轉(zhuǎn)車是破舊的小巴士，我被顛簸得受不了。”糟糕的第一印象，讓孫文凱差點(diǎn)放棄了武漢市常因?yàn)闆]買到當(dāng)天的返程機(jī)票，孫文凱只好留下來參觀。過了長(zhǎng)江，奔騰的江水和繁華的漢口，令他對(duì)武漢完全改變了看法，“武漢的地理資源、交通優(yōu)勢(shì)很突出，很有發(fā)展?jié)摿?rdquo;。
當(dāng)時(shí)的武漢，商品房剛剛出現(xiàn)，沒有專業(yè)的房產(chǎn)代理公司，買房者得靠托關(guān)系、送禮。孫文凱接手這棟寫字樓后，按臺(tái)灣模式，蓋起了寬敞的售樓部，并在報(bào)紙上投放廣告，很快房子全部賣完了。
來漢創(chuàng)業(yè)，爬上廁所拍照
1996年，孫文凱帶著一班人馬，正式來漢注冊(cè)“川揚(yáng)”公司。“根據(jù)臺(tái)灣的經(jīng)驗(yàn)，每隔幾年，房地產(chǎn)市場(chǎng)就出現(xiàn)一波高峰，我們預(yù)計(jì)武漢的高峰會(huì)在近幾年出現(xiàn)，所以提前來布局”。
代理房地產(chǎn)銷售，利潤(rùn)空間最大的是商鋪，其次是寫字樓，住宅的利潤(rùn)要遠(yuǎn)低于寫字樓的利潤(rùn)。孫文凱將“川揚(yáng)”的主要目標(biāo)，定在商業(yè)項(xiàng)目上，專挑位于繁華路段或有升值潛力地段的寫字樓來操作。
1998年，他接手良友大廈，大廈位于當(dāng)時(shí)還不算繁華的新華路臺(tái)北一路口，不遠(yuǎn)處是規(guī)劃中的金融街---建設(shè)大道。他決定，就以樓盤的黃金地段作為賣點(diǎn)，用實(shí)景圖片來說明。
專業(yè)的攝影師很多，但專拍建筑、能表現(xiàn)策劃訴求的卻難找。孫文凱是多年的攝影愛好者，干脆親自操刀拍攝實(shí)景。那幾天，他扛著相機(jī)找角度，圍著良友大廈轉(zhuǎn)了好幾圈，最后選定了300米遠(yuǎn)的一個(gè)公廁頂上。“公廁臭烘烘的味道直往上躥，我一手捂鼻、一手拿相機(jī)，找好了角度，趕緊到遠(yuǎn)處呼吸幾口新鮮空氣，再回來對(duì)準(zhǔn)角度拍幾張，再到遠(yuǎn)處休息一會(huì)，才又爬上去繼續(xù)找角度”。
最后，出來的圖片效果不錯(cuò)，新華路和建設(shè)大道在不遠(yuǎn)處交叉，剛完工的國(guó)貿(mào)、建銀、良友三棟大樓比肩而立，旁邊還有噴泉公園，準(zhǔn)確表達(dá)出良友的地理優(yōu)勢(shì)。在他的操作下，該樓房一度被賣到每平方米5500元。
“不好賣的樓盤利潤(rùn)高”
2000年之后，孫文凱開始接手一些幾經(jīng)轉(zhuǎn)手、銷量不佳的項(xiàng)目，按照他的觀點(diǎn)“不好賣的樓盤，挑戰(zhàn)性大，利潤(rùn)也高”。
2002年11月，孫文凱接手武昌積玉橋附近的一處樓盤。該樓盤雖是臨江房，但在當(dāng)時(shí)的市民心中，對(duì)這一地段的認(rèn)同度并不高，開盤一年多，只賣出兩成左右，先后讓兩家房產(chǎn)代理公司鎩羽而歸。
此前，孫文凱做了半年的調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)，不是開發(fā)商的設(shè)計(jì)不符合市場(chǎng)需求，而是代理公司的包裝不到位，長(zhǎng)期廣告炒作，只給市民留下兩個(gè)印象：樓盤里有個(gè)文物鐘樓，是個(gè)天價(jià)樓盤。而這兩項(xiàng)，都不能刺激市民的購(gòu)買欲。
“其實(shí)，這一項(xiàng)目還有很多優(yōu)勢(shì)沒被挖掘，比如利用附近電廠余熱集中供暖，可為業(yè)主節(jié)省空調(diào)電費(fèi)。而且，市場(chǎng)調(diào)查表明，對(duì)這一地段，當(dāng)時(shí)市民的心理價(jià)位是3000元平方米，而當(dāng)時(shí)這個(gè)樓盤的售價(jià)才2600元平方米。”孫文凱回憶說。
接手這個(gè)樓盤后，他開始著力宣傳江景、集中供暖、節(jié)能環(huán)保等賣點(diǎn)，并在每期報(bào)紙廣告上，醒目刊登“均價(jià)2600元平方米”的說明。樓盤一下子就火了起來，當(dāng)月銷售額突破300萬元。
“為武漢引進(jìn)人才出一份力”
現(xiàn)在，“川揚(yáng)”手上還有3個(gè)項(xiàng)目在運(yùn)作，其中一個(gè)是光谷創(chuàng)業(yè)街的三期項(xiàng)目。
光谷創(chuàng)業(yè)街由東湖新技術(shù)創(chuàng)業(yè)中心投資建設(shè)，在此“孵化”的企業(yè)包括凱迪電力、凡谷信息、楚天激光、開目軟件等。
接手項(xiàng)目后，孫文凱對(duì)前兩期開發(fā)進(jìn)行考察發(fā)現(xiàn)，雖然前兩期樓盤賣得很火，但一個(gè)是純寫字樓，一個(gè)是純住宅、配套公寓，三期要想賣得好，并非易事，只能另辟蹊徑。“何不把住宅和寫字樓都‘濃縮’在三期里---在家門口辦公？這個(gè)想法應(yīng)該有賣點(diǎn)”。
孫文凱立刻和開發(fā)商進(jìn)行溝通，把三期的3棟塔樓進(jìn)行分類改造，一棟專作寫字樓，一棟做成一般住宅，一棟是套房。今年3月，項(xiàng)目正式開盤，2個(gè)月就賣出85%的房子。
“保留的15%，我們另有打算，這也是我們運(yùn)作該項(xiàng)目的另一目的。”孫文凱接下來的想法令很多人吃了一驚：他要把剩下的房子賣到美國(guó)去。
按他的計(jì)劃，下周，該樓盤將在上海做推廣活動(dòng)，目標(biāo)是當(dāng)?shù)氐耐赓Y企業(yè)；此后的推廣計(jì)劃中，還有東莞、臺(tái)灣甚至美國(guó)，最大限度吸引跨國(guó)公司、海歸華僑、科技精英等來漢投資居祝“前些年，很多武漢人才‘東南飛’，現(xiàn)在武漢要中部崛起，一方面要吸引投資，另一方面也要引進(jìn)人才，通過推廣光谷的房子，來推廣武漢，我愿為武漢引進(jìn)人才出一份力。”說起規(guī)劃來，孫文凱志得意滿。
