競爭，對于一個企業(yè)經(jīng)營者來說，這如同吃飯睡覺一樣普通，要在競爭中取勝，則不是“普通"兩字所形容的那么輕松，雖然我們“雙贏"、“共生"等等名詞極其熱門，但是，我們不能被這些充滿“溫馨"詞匯所迷惑，商場上的競爭，多數(shù)情況下還是如戰(zhàn)場上一樣，充滿著你死我活的白刃戰(zhàn)一樣的冷血與殘酷。正如毛澤東所說，“革命不是請客吃飯革命不是請客吃飯，不是做文章，不是繪畫花，不能那樣雅致，那樣從容不逼，文質(zhì)彬彬，那樣溫良恭儉讓。" 因此要在競爭中取勝，經(jīng)營者必須象獵豹一樣撲向目標(biāo)，并調(diào)動全部的力量，用速度、機(jī)敏、和冷酷去取得競爭的勝利。“若有人想打倒我，那么我就會先對他下手，這就是最佳的美式求生方式。" 麥當(dāng)勞創(chuàng)始人雷·克羅克這句話，應(yīng)是對商業(yè)競爭的最佳闡釋。　　
　　從競爭的謀略方式上看，商場就是如戰(zhàn)場。兩千年前的孫子曾經(jīng)認(rèn)為，指揮戰(zhàn)爭的原則應(yīng)是“上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城"，并認(rèn)為“不戰(zhàn)而屈人之兵"的謀略當(dāng)為上上境界，并提出了“知己知彼、百戰(zhàn)不殆"的觀點。而著名的營銷學(xué)大師，菲利普·科特勒在其名著《營銷管理》中，引用了艾伯特·W·埃默里的話，“營銷完全是一場文明的戰(zhàn)爭，取勝的關(guān)鍵在于文字，創(chuàng)意和縝密的思考規(guī)劃上。"來說明商業(yè)競爭的激烈程度，以及競爭所使用的方法�！　�

　　一個企業(yè)的成長史就是不斷地面對競爭對手，并不斷地戰(zhàn)勝對手的過程。這些競爭對手有同行業(yè)競爭者、有潛在的新競爭者、還有替代產(chǎn)品競爭者等等。如何戰(zhàn)勝競爭對手，這是一個綜合性的問題。利用價格戰(zhàn)、廣告爭奪戰(zhàn)等正面的競爭應(yīng)對，這是擊敗對手的一個常用策略，然而競爭雙方都會為此付出慘重的代價�！　�

　　因此，對于眾多的企業(yè)來說，找出競爭對手的重大弱點，以便于制定競爭對手的戰(zhàn)略，并預(yù)測競爭對手今后的行動，從而取得在競爭者的夾縫中生存的機(jī)會，才是企業(yè)經(jīng)營者和營銷經(jīng)理們要考慮的首要問題�！　�

　　下面就介紹一種營銷管理中很實用的競爭對手缺陷分析法，它是由美國競爭對手情報收集專業(yè)人員協(xié)會的創(chuàng)建人F·邁克爾·魯比于1989年提出的，缺陷分析法涉及對每個競爭對手的六個方面作出優(yōu)劣勢的量化分析。其目的是，第一，找出競爭對手每一方面的弱點；第二，看是否有弱點十分突出，成為主要弱點。如果一公司存在某個重大弱點，那么就可以利用這個缺陷來做文章。　　

　�。�1）、缺陷分析的六個方面：　　

　　產(chǎn)品性價：從顧客的眼光看，競爭對手的產(chǎn)品綜合性能特點與你公司相比有多大優(yōu)勢；　　

　　生產(chǎn)能力：競爭對手在生產(chǎn)能力、成本等方面的情況如何；　　

　　營銷實效：競爭對手的銷售量、市場定位、銷售力量、營銷戰(zhàn)略、廣告策劃等所具有的效能如何來測知；　　

　　財務(wù)現(xiàn)狀：企業(yè)的財務(wù)狀況如何，包括企業(yè)資金狀況和銷售利潤率、資金周轉(zhuǎn)率等各類財務(wù)參數(shù)等；　　

　　經(jīng)營管理：以競爭對手過去的經(jīng)營狀況或近期企業(yè)的人員與策略變動為參照，看其經(jīng)營管理是否有效，是否具有競爭性，是否勝任；　　

　　企業(yè)文化：競爭對手的價值觀和經(jīng)營史是否可能促使它進(jìn)入或者試圖占領(lǐng)你的市場，或者推出新產(chǎn)品�！　�

　�。�2）、評分的五個標(biāo)準(zhǔn)：　　

　　對于以上六個方面，使用如下的標(biāo)準(zhǔn)對各個競爭對手逐一進(jìn)行打分。并填入列出的矩陣中：　　

　　5　優(yōu)秀/極好　　

　　4　很強(qiáng)/有競爭力　　

　　3　合適/平均水平　　

　　2　較弱/不具有競爭力　　

　　1　很弱/幾乎無競爭威脅　

　�。�3）競爭實力矩陣：　　

　　我們假設(shè)有A、B、C、D、E……等等競爭者，按照上面的分析結(jié)果分別填入下面的表格中：　　

　�。ū砀褚�http://zhoushengwei.chinavalue.net/showarticle.aspx?id=11685）　　

　　簡單地試分析：A企業(yè)除資金比較短缺以外，但是其他方面都比較強(qiáng)，所以企業(yè)有后勁，要關(guān)注A企業(yè)的高層經(jīng)營人員的調(diào)整，不過目前不會有大的營銷行動；B企業(yè)雖然其他方面都很強(qiáng)，但生產(chǎn)制造能力比較弱，所以B企業(yè)極有可能會擴(kuò)大生產(chǎn)能力，而成為強(qiáng)勁的競爭對手；C、E兩企業(yè)相對來說其實力要弱一些，財務(wù)狀況一般，所以基本不可能進(jìn)行大的廣告宣傳活動，基本上會繼續(xù)維持現(xiàn)狀；D企業(yè)各方面比較起來都比較優(yōu)秀，所以要爭奪D企業(yè)的市場會比較困難……　　

　　根據(jù)以上的分析，經(jīng)營者或者營銷經(jīng)理就會對企業(yè)的綜合競爭狀況有了全盤的了解，從而為公司的經(jīng)營特別是營銷決策提供了一個直觀的決策依據(jù)。

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