競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，這如同吃飯睡覺(jué)一樣普通，要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，則不是“普通"兩字所形容的那么輕松，雖然我們“雙贏"、“共生"等等名詞極其熱門(mén)，但是，我們不能被這些充滿(mǎn)“溫馨"詞匯所迷惑，商場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，多數(shù)情況下還是如戰(zhàn)場(chǎng)上一樣，充滿(mǎn)著你死我活的白刃戰(zhàn)一樣的冷血與殘酷。正如毛澤東所說(shuō)，“革命不是請(qǐng)客吃飯革命不是請(qǐng)客吃飯，不是做文章，不是繪畫(huà)花，不能那樣雅致，那樣從容不逼，文質(zhì)彬彬，那樣溫良恭儉讓。" 因此要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，經(jīng)營(yíng)者必須象獵豹一樣撲向目標(biāo)，并調(diào)動(dòng)全部的力量，用速度、機(jī)敏、和冷酷去取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利。“若有人想打倒我，那么我就會(huì)先對(duì)他下手，這就是最佳的美式求生方式。" 麥當(dāng)勞創(chuàng)始人雷·克羅克這句話(huà)，應(yīng)是對(duì)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最佳闡釋�！　�
　　從競(jìng)爭(zhēng)的謀略方式上看，商場(chǎng)就是如戰(zhàn)場(chǎng)。兩千年前的孫子曾經(jīng)認(rèn)為，指揮戰(zhàn)爭(zhēng)的原則應(yīng)是“上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城"，并認(rèn)為“不戰(zhàn)而屈人之兵"的謀略當(dāng)為上上境界，并提出了“知己知彼、百戰(zhàn)不殆"的觀點(diǎn)。而著名的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師，菲利普·科特勒在其名著《營(yíng)銷(xiāo)管理》中，引用了艾伯特·W·埃默里的話(huà)，“營(yíng)銷(xiāo)完全是一場(chǎng)文明的戰(zhàn)爭(zhēng)，取勝的關(guān)鍵在于文字，創(chuàng)意和縝密的思考規(guī)劃上。"來(lái)說(shuō)明商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，以及競(jìng)爭(zhēng)所使用的方法。　　

　　一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)史就是不斷地面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并不斷地戰(zhàn)勝對(duì)手的過(guò)程。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、有潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者、還有替代產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者等等。如何戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是一個(gè)綜合性的問(wèn)題。利用價(jià)格戰(zhàn)、廣告爭(zhēng)奪戰(zhàn)等正面的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)，這是擊敗對(duì)手的一個(gè)常用策略，然而競(jìng)爭(zhēng)雙方都會(huì)為此付出慘重的代價(jià)�！　�

　　因此，對(duì)于眾多的企業(yè)來(lái)說(shuō)，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重大弱點(diǎn)，以便于制定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略，并預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今后的行動(dòng)，從而取得在競(jìng)爭(zhēng)者的夾縫中生存的機(jī)會(huì)，才是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們要考慮的首要問(wèn)題�！　�

　　下面就介紹一種營(yíng)銷(xiāo)管理中很實(shí)用的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺陷分析法，它是由美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集專(zhuān)業(yè)人員協(xié)會(huì)的創(chuàng)建人F·邁克爾·魯比于1989年提出的，缺陷分析法涉及對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的六個(gè)方面作出優(yōu)劣勢(shì)的量化分析。其目的是，第一，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每一方面的弱點(diǎn)；第二，看是否有弱點(diǎn)十分突出，成為主要弱點(diǎn)。如果一公司存在某個(gè)重大弱點(diǎn)，那么就可以利用這個(gè)缺陷來(lái)做文章�！　�

　　（1）、缺陷分析的六個(gè)方面：　　

　　產(chǎn)品性?xún)r(jià)：從顧客的眼光看，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品綜合性能特點(diǎn)與你公司相比有多大優(yōu)勢(shì)；　　

　　生產(chǎn)能力：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在生產(chǎn)能力、成本等方面的情況如何；　　

　　營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售量、市場(chǎng)定位、銷(xiāo)售力量、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、廣告策劃等所具有的效能如何來(lái)測(cè)知；　　

　　財(cái)務(wù)現(xiàn)狀：企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況如何，包括企業(yè)資金狀況和銷(xiāo)售利潤(rùn)率、資金周轉(zhuǎn)率等各類(lèi)財(cái)務(wù)參數(shù)等；　　

　　經(jīng)營(yíng)管理：以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)去的經(jīng)營(yíng)狀況或近期企業(yè)的人員與策略變動(dòng)為參照，看其經(jīng)營(yíng)管理是否有效，是否具有競(jìng)爭(zhēng)性，是否勝任；　　

　　企業(yè)文化：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)史是否可能促使它進(jìn)入或者試圖占領(lǐng)你的市場(chǎng)，或者推出新產(chǎn)品�！　�

　�。�2）、評(píng)分的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：　　

　　對(duì)于以上六個(gè)方面，使用如下的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐一進(jìn)行打分。并填入列出的矩陣中：　　

　　5　優(yōu)秀/極好　　

　　4　很強(qiáng)/有競(jìng)爭(zhēng)力　　

　　3　合適/平均水平　　

　　2　較弱/不具有競(jìng)爭(zhēng)力　　

　　1　很弱/幾乎無(wú)競(jìng)爭(zhēng)威脅　

　�。�3）競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力矩陣：　　

　　我們假設(shè)有A、B、C、D、E……等等競(jìng)爭(zhēng)者，按照上面的分析結(jié)果分別填入下面的表格中：　　

　�。ū砀褚�(jiàn)http://zhoushengwei.chinavalue.net/showarticle.aspx?id=11685）　　

　　簡(jiǎn)單地試分析：A企業(yè)除資金比較短缺以外，但是其他方面都比較強(qiáng)，所以企業(yè)有后勁，要關(guān)注A企業(yè)的高層經(jīng)營(yíng)人員的調(diào)整，不過(guò)目前不會(huì)有大的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)；B企業(yè)雖然其他方面都很強(qiáng)，但生產(chǎn)制造能力比較弱，所以B企業(yè)極有可能會(huì)擴(kuò)大生產(chǎn)能力，而成為強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；C、E兩企業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)其實(shí)力要弱一些，財(cái)務(wù)狀況一般，所以基本不可能進(jìn)行大的廣告宣傳活動(dòng)，基本上會(huì)繼續(xù)維持現(xiàn)狀；D企業(yè)各方面比較起來(lái)都比較優(yōu)秀，所以要爭(zhēng)奪D企業(yè)的市場(chǎng)會(huì)比較困難……　　

　　根據(jù)以上的分析，經(jīng)營(yíng)者或者營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理就會(huì)對(duì)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)狀況有了全盤(pán)的了解，從而為公司的經(jīng)營(yíng)特別是營(yíng)銷(xiāo)決策提供了一個(gè)直觀的決策依據(jù)。

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