煮熟的鴨子也會飛走

    當你在辦公室正忙得不亦樂乎時，忽然有人打電話要向你購買商品，這真是踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫，相信很多推銷員都會這樣想：哇，好運降臨，美夢成真。每時每刻都在尋找新客戶，現(xiàn)在客戶自動來到你的面前，這樣好的機會豈能錯過，一定要把他搞到手，決不能讓這個到手的魚兒溜走，于是，就急切地想和他做成生意。

    假如真的希望讓這個電話為你帶來一筆傭金收入，那么，我勸告你，千萬不要這么做，最好的方法就是按照我說的這樣：

    1．不要急切成交，而是應和他培養(yǎng)關(guān)系

    因為打電話的客戶與你素昧平生，你根本就不知道他的最基本情況，如果貿(mào)然采用單刀直入的推銷手法，勢必會為你以后的推銷設置障礙，很有可能使客戶產(chǎn)生退縮心理，因此，你需要做的就是與客戶神侃一番，感受一下電話那頭是個什么樣的人。

    2．了解真實情況

    在你和客戶聊天的過程中，你可以詢問一些對方的基本情況，比如姓名、住址、購買商品的理由等等。推銷是一個很實際的銷售過程，客戶的回答可能超出你的想像，也可能在你的意料之中。有時候?qū)Ψ酱螂娫�，就有可能馬上簽單。所以，了解真實情況更能促成推銷的順利進行。

    3．和客戶約定面談

    煮熟的鴨子也會飛走。即使你在電話中已經(jīng)把客戶說服，也要要求與他進行一次面談，你可以這樣說：“還有一些很重要的事在電話里談不太方便，我們不如明天見面我再詳細說明。”

    這時客戶一般都不會拒絕，他想知道有什么重要的事就會這樣說：“好吧，明天在某地見。”此時，你可以說出見面的具體時間。

    推銷就如同玩數(shù)字游戲，推銷員的工作目標就是想盡一切辦法，運用各種時機來提高自己勝算的機率，當然，最重要的一個前提就是要做到讓對方感到你是關(guān)心他的。

    大家都知道，在打籃球的時候要做到眼不離球，就我了解，有很多人也將這種方法運用到推銷工作中來，其實這樣做是很不明智的，因為他們滿腦子想的就是即將到手的訂單，整天高興得忘乎所以，當然，滿腔興奮無可厚非，但是如果你花好幾個鐘頭，甚至好幾天，夢想自己將要如何好好享受這筆生意的傭金，就有點離譜了。

    更糟的是，有些推銷員對成交希望不大的業(yè)務還抱有很大的幻想，這些白日夢不僅會吞噬掉你的收入，打擊你的士氣，更重要的是讓你荒廢了對其他客戶的開發(fā)，因為它們在不知不覺中占用了你應該開發(fā)新客戶的時間。這時候，他們不只是在做白日夢，而是在進行自我欺騙。

    不要以為我說的這些是虛構(gòu)的，我也寧愿相信這只是特例，但事實上，這是個普遍存在的問題。

    其實，其中的原因很簡單，因為支撐推銷員努力不懈的，就是成交的希望。當你到處碰壁、灰頭土臉時，僅來輕咬一口魚餌的客戶，一定會被你想像為一條即將到手的大魚。

    耕耘與收獲成正比。這是我在幾十年推銷中悟出的，上帝不會憑空扔給你一塊餡餅，沒有足夠的付出，就不要妄想獲取更多的回報。

    推銷是一門藝術(shù)，這門藝術(shù)就是問對問題，以得到一些小肯定，然后來引導你的買主做出主要的決定和肯定。推銷基本上是一個簡單的方程式，最終的銷售結(jié)果絕不會多于你所得到的肯定。