（三）資源配置模式限制發(fā)展模式

    商業(yè)模式的確定只是在靜態(tài)的層面上思考如何最大化的運用資源，但是在動態(tài)的角度上，如何保證“企業(yè)未來可以擁有的資源情況”與“企業(yè)在不同階段對資源不同的要求”的動態(tài)匹配關(guān)系。

    在分析之間的關(guān)系之前，我們不妨先來看看海城企業(yè)（化名）的案例。

    海城以前是經(jīng)營保健品的企業(yè)，因為近幾年保健品的行業(yè)信任危機與行業(yè)需求壓抑，使得保健品經(jīng)營陷入困境，便逐漸轉(zhuǎn)型，最近瞄準了智能防盜電子系統(tǒng)的這個市場，這種電子防盜器主要是用來替代傳統(tǒng)的“防盜網(wǎng)”和“防盜門”的產(chǎn)品，相比而言，后者有很多隱患，譬如地震時，防盜門變形；或火災時，防盜網(wǎng)不便于逃生；而且不美觀，安裝不方便等等弊端，市場調(diào)研結(jié)果顯示，大家非常認同這種新的防盜系統(tǒng)。于是海城企業(yè)準備借鑒快速消費品利用強勢廣告投入的方式，想快速打開市場，可是當?shù)谝慌鷱V告下去，市場反應(yīng)卻出乎意料之外，硬著頭皮又投了一波，效果還是不理想，這一下，讓海城有所顧忌了，以前操盤保健品時，這種方法屢試不爽，可是現(xiàn)在卻失靈了，這不得不讓人靜下心來深思。

    在分析這個問題之前，我們先來看看兩種典型的發(fā)展模式：

    其一是先橫向擴張，后縱深滲透；這種方式比較適合打造行業(yè)強勢品牌；

    其二是先縱深滲透，后橫向復制；這種方式比較適合打造區(qū)域強勢品牌。

    前者的思路是，先橫向上先大張旗鼓地進行渠道擴張，通過招商和渠道鋪貨迅速回籠一筆資金，然后加大廣告宣傳和推廣力度，迅速拉動渠道回轉(zhuǎn)，從而推動市場進入良性循環(huán)地成長，這種模式對于企業(yè)的營銷策劃能力以及對市場消費者能否快速接受產(chǎn)品有著比較苛刻的要求，一旦消費者的潛在需求不容易激活，換言之，潛在消費者需要很長的時間去教育，則意味著企業(yè)需要投入更多的廣告宣傳和營銷推廣費用。而海城正是遇到這種情況，在調(diào)研時，消費者無不認為產(chǎn)品概念非常科學、實用，但是在購買決策時，幾乎大都無意識地表現(xiàn)出淡漠的反應(yīng)，畢竟認同不等于就需要。

    海城轉(zhuǎn)而采取第二種發(fā)展模式，先選取一個省作為根據(jù)地，采取縱深滲透營銷策略，力爭培養(yǎng)一個區(qū)域強勢品牌，一方面摸索適應(yīng)該產(chǎn)品的有效營銷模式，另一方面，打造一個樣板工程，通過樣板工程的示范效應(yīng)，不僅對后期的招商有利，而且對于消費者，用事實說話更有說服力；此時更值得重申的是，如果采取第一種模式，很容易造成“前人栽樹，后人乘涼”的后果，海城如果堅持遍地開花的做法，花費大量的宣傳費用，一旦人力跟不上，很容易被區(qū)域性品牌借著比較成熟的市場機會切入市場，反客為主，因此采取第二種模式，其實也是出于快速投入、快速收割策略的考慮，不給對手可乘之機。

    海城同時在外埠市場，采取低調(diào)招商的策略，通過招商，一方面回籠一部分現(xiàn)金，另一方面，利用這種方式對市場進行“踩點”，一旦發(fā)現(xiàn)條件比較成熟的市場，海城將會立馬在該區(qū)復制樣板工程，全力打造另一個區(qū)域強勢品牌。

    當然，兩種發(fā)展模式并沒有絕對的好壞和優(yōu)劣之分，主要看企業(yè)自身的資源條件，以及宏觀環(huán)境政策，行業(yè)發(fā)展階段，消費者消費形態(tài)等等因素，它們都會或多或少地決定一個產(chǎn)品、或者商業(yè)模式最適合采取哪種發(fā)展模式。

    譬如，在宏觀或中觀政策上，最典型的論據(jù)就是啤酒和煙草、以及出版等行業(yè)，地方保護政策約束和限制了品牌的橫向擴張。

    在行業(yè)的角度上，一般而言，在成熟行業(yè)中，行業(yè)利潤很薄，這決定了資產(chǎn)增值和增殖的緩慢性，而且行業(yè)利潤低，產(chǎn)品的運輸半徑也受限制，非常不利于一個中小企業(yè)通過市場競爭的手法成為一匹后來居上的黑馬，從理論上而言，比較適合借助地緣優(yōu)勢，打造區(qū)域強勢品牌。

    從產(chǎn)業(yè)鏈的角度看，一個企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位和位置也限制了企業(yè)的發(fā)展模式，例如，有的企業(yè)作為一個產(chǎn)業(yè)集群的配套供應(yīng)商，本身就是基于降低整個產(chǎn)業(yè)鏈成本的考慮而集中在一個區(qū)域內(nèi)，因此限制了企業(yè)的活動半徑，畢竟活動半徑越大，成本就會相對越高。

    再從產(chǎn)品的角度來看，有時產(chǎn)品本身也會決定企業(yè)的發(fā)展模式，譬如某企業(yè)生產(chǎn)聚乙烯高分子材料的建筑外墻裝飾保溫隔熱板，這種材料的特點就是體積比較大，單位價格低，形象地說，向鄰省發(fā)一車貨，僅運輸成本就可以占到產(chǎn)品生產(chǎn)成本的一半以上，這種產(chǎn)品特性嚴重制約了企業(yè)輻射半徑，而且這個行業(yè)的進入壁壘低，因此很容易形成群雄割據(jù)，各占一方的局面。

    是走區(qū)域品牌路線還是走行業(yè)強勢品牌路線，或其他路線，并沒有什么定論，關(guān)鍵看你已經(jīng)擁有或者能夠擁有什么樣的資源。