作者：集成材

    銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu):

    尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)

    （一） 尋找客戶

    1、 市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。

    2、 檔案建設(shè)：

    商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。

    3、 篩選客戶：

    （1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。

    （二）、訪前準(zhǔn)備

    A、 客戶分析

    客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、 購買／使用／拜訪記錄

    如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對該類知識(shí)的認(rèn)識(shí)

    B、 設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）

    S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）

    R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的） T－Time bond（時(shí)間段）

    C、 拜訪策略（5W1H）

    D、 資料準(zhǔn)備及“Selling story”

    E、 著裝及心理準(zhǔn)備

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    銷售準(zhǔn)備

    A、 工作準(zhǔn)備 B、心理準(zhǔn)備

    熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備

    熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃

    了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心

    了解市場情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志

    培養(yǎng)高度的自信心

    培養(yǎng)高度的紀(jì)律性

    墨菲定律

    如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方

    蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕

    明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？

    醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店

    1、拜訪醫(yī)生的目的

    （1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競爭產(chǎn)品；（3）建立友誼‘（4）擴(kuò)大處方量；（5）與藥房聯(lián)系

    （6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù)

    2、拜訪醫(yī)生的要素

    （1）自信心；（2）產(chǎn)品知識(shí)；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計(jì)劃、目的

    3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的

    （1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競爭品種

    4、拜訪商業(yè)的目的

    （1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產(chǎn)品；（6）售后服務(wù)

    （7）保持友誼；（8）協(xié)議

    5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的

    （1）了解動(dòng)銷情況；（2）了解競爭對手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議

    （5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（7）終端宣傳品的擺放

    （8）溝通感情，增進(jìn)友誼

    6、訪問客戶

    （1）制定訪問計(jì)劃；（2）善用訪問時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象

    （4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì)

    （三）接觸階段

    A、 開場白

    易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司”

    巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。

    B、 方式

    開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式