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論基層管理體驗的幾種方式

發(fā)布:2008-3-6 10:28:05  來源: 博銳管理在線  [字體: ]

  最近,筆者多次與基層銷售人員溝通,關(guān)于管理與被管理的問題作一些調(diào)研,在新的銷售形勢下,為如何做好基層銷售管理工作找些依據(jù),同時,銷售領(lǐng)域出現(xiàn)的多種復(fù)雜而尖銳的問題,多少年來沉積在市場當(dāng)中,被遺忘別忽視,被看作是一種理所當(dāng)然,因此,來自基層的被管理者的心聲與現(xiàn)象,將是我們以后營銷管理工作的重點。

 

  當(dāng)你成為一名銷售人員后,曾經(jīng)被多少層領(lǐng)導(dǎo)管理著、管理過,每次檢查工作,來的都是領(lǐng)導(dǎo),每一個領(lǐng)導(dǎo)臨走時候,都會提出一些所謂的意見與建議,但最后也無法落實,石沉大海。銷售人員在看下達的銷售數(shù)據(jù)、銷售任務(wù)的情況下,已經(jīng)厭惡了那些經(jīng)常的指令。多少基層銷售人員內(nèi)心的積壓與怨恨由于無法排泄,造成對所有管理者與制度產(chǎn)生排斥,是什么原因造成銷售人員為“瞞天過海”而竊喜高興,什么原因造成銷售中多少“老油條”混在其中而影響管理者情緒,兩頭難的現(xiàn)象被無情揭露,由此產(chǎn)生的消極動態(tài)對銷售是一種諷刺。

 

  下面就目前市場上關(guān)于一些常規(guī)管理的現(xiàn)象作一些探討。體驗管理有以下幾個特點,可以促進管理工作。


  本文發(fā)表于博銳|boraid|60
  1、來自一線的指令

  來自一線的指令,往往讀解為是一線的一種建議,企業(yè)高管對于一線所提出的指令(意見)

  看成是一個小的建議罷了,所以很容易被忽視,那么如何把對一線的計劃、意見作為指令般來對待,就需要有對一線管理的合理承諾與支持,有時候非常規(guī)的做法更能夠體現(xiàn)在不同的營銷環(huán)境里,能夠真實反映出基層工作的實際情況。一線指令我們要熟悉它的運作常規(guī)性,基本上是一些具體的操作規(guī)范或者是操作思路,不是大的規(guī)劃,但更有實戰(zhàn)的意義,因此,一線指令可以劃分為建議指令、操作指令、行為指令、目標指令、進展指令、任務(wù)考核指令等,根據(jù)實際情況而制定,需要有具體的完成依據(jù),指令有一線的帶頭人來做,不需要表格化,就是如何做,如何執(zhí)行,如何來保障完成,達成目標任務(wù)就可以。放開管理注重考核是對一線最大的支持與管理,大部分基層銷售人員有自己的見解,有區(qū)域與地方優(yōu)勢,所謂的大基層小管理就是這個意義所在,行業(yè)不同,基層面積不同,但基層的指令不要把它分割了或者丟棄,不要把它看作是一種建議,或者是規(guī)范的行政命令,而需要給以正確的引導(dǎo)與實際權(quán)利的支撐,這樣才可以管活,權(quán)利要下達到基層組,也就是最底權(quán)限,人人做主才是主人。

  2、競爭環(huán)境的表象與本質(zhì)

  市場競爭在基層的管理工作中非常重要,一是怕基層沒有正確認識競爭的含義,另一個是怕曲解競爭的壓力,基層競爭有個現(xiàn)象,就是競爭的人與人之間很熟悉,也熟悉互相對方的操作系統(tǒng),因此,競爭的要求在于對人的管理上。二是競爭的面積比較小,常常互相疊加,基層關(guān)心的是一種聲勢,但缺少對實質(zhì)的理解,其實面積大小并不能完全體現(xiàn)出競爭的意愿,相反,競爭之間的核心本質(zhì)是對自身作業(yè)面積的認真落實與督察。三是競爭環(huán)境受大的宏觀環(huán)境影響,競爭的不正當(dāng)性與商業(yè)賄賂等不良競爭,已經(jīng)造成對環(huán)境的破壞,主要是對基層操作人員的心理壓力,特別是企業(yè)之間的互相投入來看一種氣勢,所以,競爭出現(xiàn)的一線員工心理問題成為在基層競爭的焦點。四是競爭有口號式形象式轉(zhuǎn)向服務(wù)式,競爭更加體現(xiàn)人文關(guān)懷,為此,人文競爭成為以后發(fā)展的關(guān)鍵要素,一線員工的素養(yǎng)問題與產(chǎn)品銷售的技巧問題,成為實際的競爭的核心,因此,競爭環(huán)境的變化,也需要一線員工有粗礦的管理向精細化方向發(fā)展。

  3、什么可以做 什么不可以做

  關(guān)于對基層工作管理,首先需要指導(dǎo)什么可以做,什么不可以做,什么可以發(fā)揮,可以做的事情需要在合理的范疇內(nèi)進行協(xié)調(diào)與執(zhí)行,一線員工在做的時候,往往與個人的性情有關(guān)系,為什么而做的事情與年齡、執(zhí)行對象、需要的時間、操作的難度、能量的發(fā)揮、潛在的關(guān)系、目標的高低長遠等等,從一個層面上看,需要對基層員工有思想行為上的強化訓(xùn)練,訓(xùn)練的目標是在對員工的意識形態(tài)上,把員工進行分類非常重要,并不是把員工按照人格進行分類,而是對員工個性化使然與本身需求進行分類,員工需求的開發(fā)將是基層員工一切行為操作的指南,因此,員工需求將按照什么可以去做,什么不可以去做的狀態(tài)分類管理,進行有效布控與合作。

  一線員工需求分為:精神需求,技巧需求,效益需求,成長需求,發(fā)展需求,以及團隊需求,溝通心理需求等,在各種需求的情況下,重要的是團隊需求與心理溝通需求,一線員工一起需要有分解壓力的原理來促進員工的技巧分化,滿足日益增長的市場競爭客觀需要。,

  4、管理的意愿 減少壓力

  任何管理需要有意愿的配合,基層更加需要符合意愿操作,員工意愿代表的是一種執(zhí)行能力,代表的是所有的需求與愿望,在意愿的條件下,事情演變與執(zhí)行將變得富有生機。作為對基層的管理,基本出發(fā)點是要在完成任務(wù)的前提下如何減輕對一線的壓力,讓壓力變動力去做,是對基層管理的一個基本要求。減少壓力從基層這個面上看,是如何疏通與釋放,團隊是最能夠解決這樣問題的,做好基層團隊工作是減少壓力的關(guān)鍵環(huán)節(jié),無論處于什么狀態(tài)下,一線員工不應(yīng)該處于是一個寂寞、孤獨、冷清的現(xiàn)狀,需要創(chuàng)造對員工的一種氛圍,自我調(diào)節(jié)與互相勸導(dǎo)的,溝通的場所,產(chǎn)生的壓力與動力完全可以控制,方法不是問題,而是要營造這樣一個局面來完成對一線員工合理的意愿分配,有更大的勁來促進工作的需求。

  一線員工對于做好與做完的理解比是十分清楚,這一點就與意愿有很大關(guān)系,做完表示事情還可以改進或者需要休整,需要有新的補充來加以修訂,所以做完是一種主觀意思上的表示,基層很多工作就是在做完了,并不是做的很到位,執(zhí)行力就是質(zhì)量上有很大欠缺。而做好就表示事情可以結(jié)束,完全可以復(fù)制、產(chǎn)生效益、甚至終結(jié)。所以對于一線員工,每一個實質(zhì)的項目執(zhí)行要完全有目標,有量化后的去向問題,而不僅僅是完成的數(shù)值比率。

  5、建議與意見的真實含義

  在一線的員工,很多要寫建議或者意見,大部分意見與建議是一致的,并沒有多少區(qū)別,而是幾乎是同樣的雷同的沒有多少心得,因此,大部分意見與建議工作企業(yè)并沒有去做或者落實起來,但這項工作非常具有現(xiàn)實意義,如何做好一線員工的意見與建議工作,深入了解一線員工的心態(tài)問題,對企業(yè)管理問題,對自身要求問題等,有著十分的重要,意見與建議在常規(guī)化看來是一件很小的事情,但落實到基層就是大事情,作為穩(wěn)定一支隊伍來講,也很有意義,意見與建議表現(xiàn)在很多地方,但基層一線的員工最喜歡的方式就是讓員工參與一件事情,從頭到腳給予關(guān)注以后,去完成了,包括獨立運作的一些相關(guān)條款,這樣是代表一種責(zé)任,只有在責(zé)任與任務(wù)明確下,才有好的意見與建議,否則就是空的話。

  基層管理實際上就是互相之間的心聲交流,才適時適地進行溝通的一項工作,了解一線的心態(tài)與平衡一線的情緒,是企業(yè)對一線工作人員的最大幫助。

 

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