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銷售數(shù)量取決于經(jīng)營(yíng)質(zhì)量

發(fā)布:2008-3-6 10:27:22  來(lái)源: 博銳管理在線 [字體: ]

  小天鵝集團(tuán)總經(jīng)理朱德坤總結(jié)過(guò)一個(gè)環(huán)比公式:1∶25∶8∶1,公司告誡員工:全心全意地正確對(duì)待用戶的挑剔,服務(wù)好1個(gè)老顧客,可以影響25個(gè)潛在顧客,會(huì)吸引其中8個(gè)人產(chǎn)生購(gòu)買欲望,或許有1個(gè)人會(huì)實(shí)施購(gòu)買行動(dòng);反之,如果1個(gè)用戶不滿意本公司或其產(chǎn)品,他就有可能在別人的面前說(shuō)產(chǎn)品的不足,并可能打消25位潛在顧客的購(gòu)買欲望。海爾集團(tuán)總經(jīng)理張瑞敏則提出一個(gè)“12345”(本文來(lái)自博銳鄧正紅專欄)法則,要求海爾的所有服務(wù)人員向用戶承諾做到:1證件:上門服務(wù)出示“上崗資格證”;2公開:公開出示海爾“統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)”并按標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi),公開出示維修或安裝記錄單并在服務(wù)完畢后請(qǐng)用戶簽署意見;3到位:服務(wù)后清理現(xiàn)場(chǎng)到位,通訊試機(jī)演示到位,向用戶講解使用知識(shí)到位;4不準(zhǔn):不準(zhǔn)喝用戶的水,不準(zhǔn)抽用戶的煙,不準(zhǔn)吃用戶的飯,不準(zhǔn)拿用戶的禮物;5個(gè)一:遞一張名片,自帶一雙拖鞋,自帶一塊墊布,自帶一塊抹布,贈(zèng)送一份小禮品。

  “小天鵝”的“1∶25∶8∶1”公式與“海爾”的“12345”法則,同樣展示了一種精細(xì)服務(wù)的營(yíng)銷理念。他們像抓產(chǎn)品質(zhì)量一樣重視服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略的研制,不僅精心、科學(xué)規(guī)劃設(shè)計(jì)好服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)和步驟,并加以總結(jié)使(本文來(lái)自博銳鄧正紅專欄)之簡(jiǎn)潔直觀,讓員工易懂易記,融入自己的服務(wù)。沃爾瑪?shù)某晒Τ说蛢r(jià)行銷的因素之外,還與它注重細(xì)節(jié)營(yíng)銷密不可分。沃爾瑪有一項(xiàng)著名的微笑培訓(xùn),要求員工必須露出8顆牙齒才算合格。因?yàn)橹挥邪炎鞆埖铰冻?顆牙齒的程度,一個(gè)人的微笑才顯得真誠(chéng)而完美。

近年來(lái),海南成品油市場(chǎng)需求總量偏小,增長(zhǎng)緩慢。根據(jù)這種情況,中國(guó)石化海南石油分公司堅(jiān)持走內(nèi)涵發(fā)展的路子,適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)發(fā)展方略,把單純追求總量的快速提高轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂蕿橹行,將提高成品油銷售數(shù)量和提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的有機(jī)統(tǒng)一作為企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略性目標(biāo)。

  在提高銷售數(shù)量上,通過(guò)集聚目標(biāo)市場(chǎng),注重競(jìng)爭(zhēng)力的建立和提高,避免短期效應(yīng)和盲目發(fā)展。一是合理布局營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn),完善銷售網(wǎng)絡(luò)。把高速公路、海口、三亞等中心城區(qū)和重要景區(qū)、農(nóng)產(chǎn)品集散地作為重點(diǎn),早打算、早準(zhǔn)備、早動(dòng)手、早實(shí)施,取得先他人一步的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),在保證市場(chǎng)占有率的前提下,不斷提高成品油銷量。二是加快現(xiàn)有加油站的改擴(kuò)建步伐。不斷提高加油站的硬件水平,提升檔次和形象,增強(qiáng)服務(wù)功能,全面拓展單站銷售覆蓋半徑和客戶容量。三是擴(kuò)大海上市場(chǎng)。根(本文來(lái)自博銳鄧正紅專欄)據(jù)海南海域面積大、海上捕撈和港航運(yùn)輸業(yè)發(fā)達(dá)的實(shí)際,購(gòu)置海上加油設(shè)施,不斷擴(kuò)大海上油品銷售的市場(chǎng)占有份額。四是加快天然氣加氣站建設(shè)。順應(yīng)油改氣的發(fā)展趨勢(shì),適時(shí)與有關(guān)單位合作,把城區(qū)中有條件的加油站擴(kuò)建為加油加氣站,形成油氣并重、互相促進(jìn)的經(jīng)營(yíng)格局。五是對(duì)區(qū)位合理、基礎(chǔ)優(yōu)良、市場(chǎng)成熟的社會(huì)站點(diǎn)和企業(yè)實(shí)施整體收購(gòu)。通過(guò)一系列的重大舉措,海南石油分公司營(yíng)銷總量連年保持了較高的增幅。

  在提高運(yùn)營(yíng)質(zhì)量上,海南石油分公司提出了內(nèi)涵式良性增長(zhǎng)的理念。在實(shí)際運(yùn)作中,公司根據(jù)成品油營(yíng)銷企業(yè)的特點(diǎn),有組織地區(qū)分不同的產(chǎn)品營(yíng)銷價(jià)值和客戶需求群體,提供差異化的營(yíng)銷服務(wù)。他們通過(guò)整合客戶資源,細(xì)分客戶需求。在掌握并確立了客戶情況以及購(gòu)銷愿望后,使油品營(yíng)銷更有針對(duì)性、實(shí)效性,在客戶更為滿意的基礎(chǔ)上保持了較高的盈利能力。同時(shí),他們區(qū)別產(chǎn)品盈利時(shí)效,把握(本文來(lái)自博銳鄧正紅專欄)銷售節(jié)奏。不同的時(shí)段,不同的產(chǎn)品,不同的銷售環(huán)節(jié),盈利率各不相同。在產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)上,他們?nèi)鏀U(kuò)大高標(biāo)號(hào)汽油銷售,逐步減少90號(hào)汽油的投放量,使高標(biāo)號(hào)汽油銷售比例穩(wěn)定在85%以上。在營(yíng)銷形式上,穩(wěn)步提高終端銷售比重,集中精干人員全面促銷IC卡,今年1~7月,終端銷售比重達(dá)到96%以上,完成IC卡銷售5.1萬(wàn)張,平均單張充值6415元,已超額完成了全年計(jì)劃目標(biāo)。

  通過(guò)轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式,保持速度和效益的有機(jī)統(tǒng)一,海南石油分公司逐步探索形成了符合本地實(shí)際的經(jīng)營(yíng)特色,積累了滲透于企業(yè)各個(gè)層面的發(fā)展實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)能力,成為持續(xù)支撐企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和環(huán)境變化并保持島內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的能量來(lái)源。

  加強(qiáng)管理是企業(yè)的永恒主題。海南石油分公司提出了“規(guī)范、效率、細(xì)節(jié)、協(xié)作”的管理重點(diǎn),夯實(shí)基礎(chǔ),從整合團(tuán)隊(duì)力量、提高核心競(jìng)爭(zhēng)力上應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化和挑戰(zhàn)。規(guī)范,就是完善適合經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的管理制度體系,對(duì)組織進(jìn)行科學(xué)的職能分工,保證日常經(jīng)營(yíng)的有效運(yùn)作;通過(guò)對(duì)公司業(yè)務(wù)流程的科學(xué)界定和完善,建立既有有效的縱向控制,又有高效的橫向聯(lián)系的組織管理模式,促使所有經(jīng)營(yíng)活(本文來(lái)自博銳鄧正紅專欄)動(dòng)都能圍繞市場(chǎng)變化和市場(chǎng)需求來(lái)開展;通過(guò)完善員工培訓(xùn)管理體系,將公司建立成學(xué)習(xí)型組織,鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)掌握現(xiàn)代管理理念和價(jià)值觀念,提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力,達(dá)到個(gè)人和企業(yè)價(jià)值同步實(shí)現(xiàn)。效率,就是把時(shí)間作為深度開發(fā)的有效資源,在企業(yè)內(nèi)部形成第一時(shí)間決策,第一時(shí)間行動(dòng),馬上就辦的作風(fēng),建立高效的決策、落實(shí)和服務(wù)機(jī)制,形成高效率的辦事風(fēng)格,打造高質(zhì)高效的企業(yè)團(tuán)隊(duì)。細(xì)節(jié),就是全體員工樹立企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理無(wú)小事的理念,在流程管理中盯住每一個(gè)細(xì)節(jié),在安全運(yùn)行中不放過(guò)每一個(gè)隱患,在經(jīng)營(yíng)服務(wù)中不漏掉每一個(gè)小事,在每一個(gè)環(huán)節(jié)中實(shí)行精細(xì)化操作。協(xié)作,就是所有的管理層面、經(jīng)營(yíng)層面以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié),形成共促發(fā)展的合成效能,贏得整體發(fā)展,實(shí)現(xiàn)全局利益。

 

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