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代理商賺10元 我只賺1元

發(fā)布:2008-3-5 10:56:45  來源:  [字體: ]

  1995年,張義信的“愛石珠寶”進入武漢,信心十足的他大舉進軍商場設立專柜。

    然而次年開始,市場風云突變,佳麗、橋西、寶豐、長江廣場等商場相繼關(guān)門。

    到1999年,張義信賠進商場資金黑洞的貨款已上百萬元。面對桌前一堆死賬、呆賬,在臺灣珠寶業(yè)順風順水30年的他陷入沉思,“難道來漢投資的選擇錯了?”

    “選擇武漢,我沒有選錯。”2005年7月9日,闖過重重困難的張義信面對記者,十分肯定地說。

    人物印象

    做的是珠寶生意,卻絲毫不見“珠光寶氣”;開的是不到10萬元的廣本“飛度”轎車;辦公室是間不到10平米的隔間。

    樸素、節(jié)儉、為人低調(diào),這是張義信給記者的第一印象。

     60歲的張義信說,多數(shù)臺商都很低調(diào)。大家都認為臺商有錢,但其實臺商更善于抓住機會,埋頭賺錢。

    經(jīng)營之道

    成功臺商有“四本”

    由于擔任一些協(xié)會組織負責人,張義信10多年來給數(shù)百家臺灣中小企業(yè)牽線搭橋,指導來內(nèi)地投資。

    他曾對一些年輕臺商朋友講,在大陸成功要有“四本”,即本錢、本業(yè)、本事、本尊---在臺灣可以憑借信用融資創(chuàng)業(yè),但在內(nèi)地要重建信用,要有足夠的本錢;最好繼續(xù)從事在臺的本業(yè),除了自己要有足夠的本事外,必須扎根內(nèi)地,自己親力親為,即本尊。

用人不當,一年虧了50萬

     1970年,出身農(nóng)家的張義信棄教從商,喜愛玉石雕刻的他,發(fā)現(xiàn)臺灣深山中翠玉石的商機,辦起一間只有5名工人的小工廠,以郵購小件起步,經(jīng)過20余年的努力,發(fā)展到產(chǎn)品出口全球40多個國家的大公司。

    上世紀90年代末,張義信開始意識到來內(nèi)地投資已是“非來不可”。

    由于臺灣中小企業(yè)迅速崛起,勞工短缺,工資飛漲,執(zhí)臺灣珠寶出口市場牛耳的“愛石珠寶”,由于缺乏人力成本優(yōu)勢,受到了東南亞及內(nèi)地同行的強力阻擊。

     1992年,張義信走遍了內(nèi)地,他詳細考察了北京、上海、南京、西安、青島等20多個臺商投資熱點城市。

    “得中原者,得天下”。對事業(yè)的第二次起步,張義信看好武漢。在一次廣交會上,他驚喜地發(fā)現(xiàn),湖北鄖縣富有珍貴的玉石原料---綠松石,而以前從香港進貨,都是倒了七八道手,價格翻了數(shù)十倍。

     1994年,張義信迅速在襄樊注冊了“湖北愛石珠寶有限公司”,然而所托之人,管理松懈,加工產(chǎn)品九成不合格,50萬投資很快一分不剩。“投資前期,不親力親為絕對不行。”1995年,愛石珠寶移師武漢,張義信開始常駐內(nèi)地。

    “讓別人賺10元,我只賺1元”

    愛石珠寶數(shù)十年內(nèi)一直專注外貿(mào),其出口中北美占四成以上,“過于依賴一個市場對公司發(fā)展不利,必須分散市場風險”。

    來漢不久,張義信作出調(diào)整,大舉進軍三鎮(zhèn)商場設立專柜。“隨著生活水平的改善,玉石、珠寶的內(nèi)需市場必將快速增長”。但市場風云突變,令張義信瞠目結(jié)舌,從1996年開始,愛石珠寶的內(nèi)地市場擴張計劃趕上了一股商場倒閉風潮。不僅武漢的商場倒了不少,連鄭州亞細亞這樣的國內(nèi)商業(yè)航母也倒閉關(guān)門,張義信損失慘重。“失敗只是邁向成功應付的代價。”從2000年開始,張義信改直銷為“承銷制”,必須現(xiàn)錢結(jié)貨,寧可大幅讓利經(jīng)銷商:自己只賺1元,讓別人賺10元;自己賺10元,讓別人賺100元。

    自己賺得雖少,但代理商利潤豐厚,踏破門檻求貨,張義信薄利多銷,一件件小小的玉石擺件、手鏈,都是十萬件、百萬件的出貨。

    以前是天然寶石、金銀首飾為主,張義信轉(zhuǎn)向工藝禮品開發(fā),開業(yè)慶典紀念品、旅游紀念品、促銷禮品等,品種繁多,價格從1元到1萬元全部覆蓋,客戶選擇余地極大,訂單源源不斷。

客廳就是加工廠

    愛石珠寶沒有大型加工基地,但“衛(wèi)星工廠”遍布全國。

    “做珠寶禮品,講規(guī)模效應不一定是好事。”張義信說,訂單一來,有時需要上百萬件,比如東南亞國家需要的佛珠。但完成訂單后,在6至9月又形成淡季。建大型加工廠,流動資金就會壓死。

    與在臺灣最初的起步方式一樣,張義信配合內(nèi)地扶貧政策,大推“客廳就是加工廠”運動。

    訂單來后,愛石珠寶的分支機構(gòu),會將一些工序分解到鄉(xiāng)村農(nóng)家完成,如包裝、串線等。簡單的后期工序,小孩、爹爹婆婆在自家的客廳里都做得來。在湖北、福建許多農(nóng)村,都有愛石的加工隊伍,實行計件計酬。

    有大訂單,可以“全民皆兵”,動員上萬人;淡季時,不用支付大量工資、廠房維護成本。在深山里加工,還不怕同行跟風仿制。

    “當然,核心設計一定得自己的人來做!”張義信告訴記者,他在臺灣愛石大廈總部,專門高薪聘有3名頂級珠寶設計師。

    張義信的辦法是,每款飾品,都爭取有與眾不同的設計亮點,最好還是同行的工藝所達不到的設計。

追趕潮流,不如創(chuàng)造潮流

    做工藝品、珠寶飾品,無疑最需把握市場潮流。在臺灣成長壯大,來內(nèi)地尋求發(fā)展,張義信的訣竅是:跟著別人趕潮流,不如創(chuàng)造潮流。

    每年,張義信都滿世界跑,至少要趕20場全球知名的行業(yè)展會,不僅自己的公司要參加大型珠寶展獲取訂單,還要親自觀摩巴黎服裝展、皮具展、鐘表展等知名時尚展會。

    “不為別的,只為獲取創(chuàng)新靈感。”張義信說,“有些人會認為參展投入過大,關(guān)注媒體報道就行,但這樣你已經(jīng)落后了。你設計的產(chǎn)品必須走在時代的前面”。

    每到一個國家,他還到當?shù)胤b批發(fā)市嘗百貨商店、珠寶市場走一圈,他必須了解當?shù)厝讼M習慣,產(chǎn)品才能對路,比如歐洲人喜歡金屬質(zhì)感的配飾,而且要大,但亞洲人喜歡精致小巧的;歐洲人買鉆飾喜歡動輒數(shù)十顆地群鑲,而亞洲人的鉆戒只要一顆小鉆石。

    連續(xù)10多年,“愛石”在臺灣都獲得行業(yè)“優(yōu)良設計大獎”。這些最新的珠寶款式再參加珠寶展會,訂單自然紛至沓來。

欲用十年打造臺灣商品城

    數(shù)十年來,張義信熱衷社會公益事業(yè),領(lǐng)銜10多個協(xié)會組織,不僅是武漢臺資企業(yè)協(xié)會副會長,還擔任臺灣禮品貿(mào)易促進會、臺灣工藝發(fā)展協(xié)會常務理事、國際獅子會300AI區(qū)主席等職,經(jīng)常組織參與各類社會公益及慈善活動。

    正是在社會工作中建立起的威信,臺灣不少中小企業(yè)主動將自己的產(chǎn)品交給張義信開發(fā)內(nèi)地市,F(xiàn)在,他手中的專利產(chǎn)品就多達30多種,這包括帶小毛刷的牙簽、喝不醉的酒杯、錢包防盜器、手機防竊器、米飯不變黃的電飯煲等等。

    “武漢有港澳商品城、溫州城,其實臺灣有許多好的商品沒有引進來,不僅是珠寶工藝品方面,還包括服裝百貨類商品。”近兩年,張義信一直在與有關(guān)政府部門溝通,欲在漢正街尋覓一個2萬平方米左右的大賣常“將臺灣一批小企業(yè)集結(jié)到武漢,前店后廠,既可內(nèi)銷,也可出口,對武漢增加稅收、解決就業(yè)都會大有裨益。”未來10年內(nèi)促成臺灣商品城的建成,成了張義信眼下最大的心愿。

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