35歲的陳兆強(qiáng)是香港人，卻是一家臺資企業(yè)―――武漢龍翔家私有限公司的總經(jīng)理。今年，他投資1000萬元，在東西湖區(qū)九支溝建起一座占地50畝、年產(chǎn)10萬張席夢思床墊的生產(chǎn)基地。然而，12年前第一次來武漢時(shí)，陳兆強(qiáng)走出大學(xué)校門僅僅兩年。
“是選對了武漢，才成就了我的事業(yè)。”陳兆強(qiáng)由衷地說。從青山一間租賃的小廠房起步，歷經(jīng)12年艱苦打拼，以武漢為根據(jù)地，陳兆強(qiáng)創(chuàng)出了華中床墊業(yè)的知名品牌―――龍翔。
“我被武漢市市長說動了”
1991年大學(xué)一畢業(yè)，陳兆強(qiáng)就開始涉足商海做生意，開起一家貿(mào)易公司，做一種絕緣材料的代理銷售。一年多后，又與同學(xué)合伙到深圳開車花廠。“當(dāng)時(shí)珠三角的紡織業(yè)十分繁榮，趕上這一機(jī)遇，6臺車花機(jī)的小工廠日夜運(yùn)轉(zhuǎn)，很賺錢”。但很快，同類競爭過于激烈，陳兆強(qiáng)選擇退出。
這時(shí)，陳兆強(qiáng)結(jié)識了兩位從事床墊行業(yè)的臺灣友人，三人一合計(jì)，決定到內(nèi)地開廠發(fā)展。在廠址選擇上，陳兆強(qiáng)考察過廣東、福建等地，但最終與武漢結(jié)緣。
“我被武漢市市長說動了。”陳兆強(qiáng)回憶，一個(gè)十分偶然的機(jī)會，得知武漢市市長到香港開招商會，“武漢區(qū)位優(yōu)勢明顯，600公里輻射圈覆蓋大半個(gè)中國”。這句話，引起了他的興趣。
1993年初，陳兆強(qiáng)專程來漢考察床墊市常當(dāng)時(shí)武漢沒什么家具城，市民愛睡棕床，席夢思床墊不被看好，也不興打廣告。但令陳兆強(qiáng)奇怪的是，一張很差的床墊在當(dāng)時(shí)能賣到500元左右，而自己擁有的技術(shù)，在臺灣已相當(dāng)成熟，“更高檔的產(chǎn)品肯定有市潮。
“越是新品牌越要鋪市潮
說干就干，陳兆強(qiáng)在青山區(qū)盤下一間舊廠房，與合伙人投資100萬美元引進(jìn)設(shè)備，當(dāng)年10月份工廠就投產(chǎn)了。
作為闖入者，陳兆強(qiáng)的營銷方式令本地廠商十分意外。在此之前，家具市場上沒聽說要給張床墊做廣告的，陳兆強(qiáng)卻在商場門口拉起橫幅。
“我們在工藝、材料、外觀設(shè)計(jì)等方面都占有優(yōu)勢，只是市場消費(fèi)潛力沒有發(fā)掘。”龍翔的床墊定價(jià)900多元，比別人的幾乎高出一倍，但這卻沒有嚇跑購買者，開業(yè)第一個(gè)月雖只有兩三個(gè)銷售點(diǎn)，卻賣了幾十張床墊。
“越是新品牌越要鋪市場，并要爭取最好的擺位。”陳兆強(qiáng)說，“在幾乎所有的大賣場都看得到，即使是新品牌，消費(fèi)者也會認(rèn)為是個(gè)不錯(cuò)的品牌。”
大舉精簡代理商
最初幾年，對于武漢市的銷售網(wǎng)點(diǎn)，陳兆強(qiáng)采用直銷的方式，這樣比較容易控制。后來為了擴(kuò)大經(jīng)營，在武漢以外，他全部采取代理制。
但經(jīng)過兩三年發(fā)展之后，陳兆強(qiáng)認(rèn)識到代理制的局限性。
一些代理商安于小有盈利的現(xiàn)狀，并不急于擴(kuò)張。而另一些較有實(shí)力的代理商，隨著銷量的增長對廠商提出各種要求，令廠方無法掌控主動。
陳兆強(qiáng)開始大舉精簡代理商，將主動權(quán)把握在自己手中。
為打響品牌，陳兆強(qiáng)想盡辦法搶占家具商場的“龍口”位置（商場的核心位置）。“在最好的位置，是公司形象和實(shí)力的體現(xiàn)。”新賣場還在圖紙上時(shí)，就提前訂位置，老賣場一旦有“龍口”出讓的消息，就千方百計(jì)爭齲“透明”床墊打翻身仗陳兆強(qiáng)一開始定位做彈簧床墊，在最初的幾年里，這種定位適合市場需求，但1994年開始，內(nèi)地突然流行起棕墊來。
起初，陳兆強(qiáng)對此并不看好，因?yàn)樵谙愀�、臺灣從來沒人用棕墊，當(dāng)代理商不斷打電話要求龍翔生產(chǎn)棕墊時(shí)，他固執(zhí)地認(rèn)為棕墊產(chǎn)品壽命不會長。
但抵不住代理商們的壓力，龍翔開始嘗試生產(chǎn)棕墊。令他沒想到的是，棕墊到如今都在熱銷。
棕墊的教訓(xùn)，讓陳兆強(qiáng)意識到應(yīng)對本地實(shí)情出產(chǎn)新品的需要。
當(dāng)媒體頻繁給床墊“黑心棉”曝光時(shí)，龍翔公司推出了專利產(chǎn)品―――“可視內(nèi)”床墊，這種床墊的特點(diǎn)在于床墊里的彈簧、填充物，消費(fèi)者可一目了然、明白消費(fèi)。此外，還符合武漢“潮氣重”的特點(diǎn)，透氣性更強(qiáng)。
產(chǎn)品推出后，大受市場歡迎。該床墊一度占據(jù)了龍翔銷量的四成以上。
“樹立品牌不容易。”按他的設(shè)想，公司還要進(jìn)行品牌延伸，除了做床墊以外，還要有自己品牌的床架以及沙發(fā)等各類家具用品。另外，一項(xiàng)出口加工的計(jì)劃正在籌劃中。在武漢創(chuàng)業(yè)成功的陳兆強(qiáng)對在武漢的繼續(xù)發(fā)展充滿信心。
