用低價(jià)吸引團(tuán)購(gòu)客戶的策略，容易使企業(yè)陷入“微利的陷阱”。相形之下，“滿足客戶需求”比低價(jià)更有效。唐明是一家百貨商場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)經(jīng)理，每次接到業(yè)務(wù)后，他總是努力挖掘客戶的根本需求，然后予以滿足，贏取訂單。以下幾業(yè)務(wù)案例顯示了唐明嫻熟的運(yùn)作市場(chǎng)的方法和技巧。?

    碧蓮公司的微波爐

    一天，唐明收到了老同學(xué)劉同的一份郵件：“我換單位了，現(xiàn)在碧蓮化妝公司任市場(chǎng)部經(jīng)理。公司通過加盟連鎖方式，在眾多城市設(shè)立了省級(jí)代理和辦事處，零售點(diǎn)數(shù)量接近800家。最近籌劃了一個(gè)為期3個(gè)月的‘美麗自己，美麗家人’主題的全國(guó)促銷活動(dòng)，凡購(gòu)買碧蓮化妝品達(dá)到500元，就能獲贈(zèng)微波爐1臺(tái)。微波爐的事情，想請(qǐng)你幫我解決。”看完郵件，唐明美美地回憶起上次與劉同的合作：1萬盞臺(tái)燈，從供應(yīng)商那里取貨后，直接讓司機(jī)轉(zhuǎn)到劉同企業(yè)的成品倉(cāng)。

過程簡(jiǎn)單，利潤(rùn)豐厚……劉同此時(shí)打來電話，大意是他要到北京出差一段時(shí)間，如果唐明認(rèn)為交易難度不大，他就直接向公司匯報(bào)由唐明處理此事。放下電話后，唐明感覺不對(duì)，劉同怎么沒有告知數(shù)量呢？他謹(jǐn)慎地再看了一遍郵件：全國(guó)舉行，為期3個(gè)月；化妝品的單價(jià)這么高，達(dá)到500元的消費(fèi)額就可以獲贈(zèng)，那得需要多少臺(tái)微波爐？要滿足這次促銷，碧蓮的采購(gòu)數(shù)量是相當(dāng)巨大的。唐明不想辜負(fù)老同學(xué)的拜托，也不愿意在和碧蓮洽談時(shí)還沒有做好準(zhǔn)備工作。于是，他根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)對(duì)碧蓮公司的需求量進(jìn)行了估計(jì)，假設(shè)每個(gè)零售點(diǎn)每月需求20臺(tái)微波爐，那碧蓮公司的需求量將接近5000臺(tái)。唐明得先了解清楚是否能在合約期內(nèi)保證貨源的供應(yīng)。另外的問題是倉(cāng)儲(chǔ)，碧蓮是一家制造外包的公司，不一定擁有倉(cāng)庫。唐明必須充分考慮到這一點(diǎn)。

    隨即，唐明安排業(yè)務(wù)員提前與熟悉的電器廠家聯(lián)系，詢問貨源是否充足、提貨需多長(zhǎng)時(shí)間、一次購(gòu)買3000臺(tái)包含運(yùn)費(fèi)的價(jià)位、一次購(gòu)買在1萬臺(tái)的價(jià)位。得到的答復(fù)是貨源充足，可以隨到隨提貨。另外，廠家最近重點(diǎn)推廣電腦控制的微波爐，老式的機(jī)械式微波爐價(jià)格目前比較低廉。

    為了避免碧蓮公司一旦真的沒有倉(cāng)庫存放貨物的尷尬問題，唐明必須提前找到備用倉(cāng)庫。

一切事宜準(zhǔn)備好后，唐明來到碧蓮公司，最終確認(rèn)交易數(shù)量是6800臺(tái)微波爐。碧蓮公司自己都沒有想到貨物存放問題，唐明替客戶想到了，并提前準(zhǔn)備好了。唐明輕松地得到這筆交易，還因此成了碧蓮公司的簽約供應(yīng)商。

    福利院的食用油

    幾年前，某民政局為了更好地開展社會(huì)養(yǎng)老服務(wù)，成立了穗和福利院。福利院為老人們提供優(yōu)質(zhì)的食宿、醫(yī)療、服務(wù)等，受到老人們的喜愛。臨近春節(jié)，福利院來電話說，希望采購(gòu)一批價(jià)位不太高的食用油。唐明得知消息回到家后，看到電視正在播放記者采訪福利院院長(zhǎng)的新聞，院長(zhǎng)透露將在春節(jié)前采購(gòu)一些物品，贈(zèng)給區(qū)域內(nèi)沒有在福利院住宿的老人。敏感的唐明立即產(chǎn)生了疑問，難道福利院采購(gòu)這些食用油就是贈(zèng)予沒有在福利院住宿的老人嗎？那些住在福利院的老人們呢？唐明斷定福利院一定還會(huì)有更大的需求。

    第二天一早，唐明讓業(yè)務(wù)員去了解情況。業(yè)務(wù)員回來說，福利院暫時(shí)沒有在春節(jié)給住宿老人發(fā)放物品的計(jì)劃。唐明首先考慮公司是否擁有一些價(jià)格低廉或品種新穎的產(chǎn)品，結(jié)果發(fā)現(xiàn)進(jìn)貨價(jià)和同行相比基本相同，也沒有獨(dú)特的新品種。按照過去的經(jīng)驗(yàn)，價(jià)位低、質(zhì)量好、性價(jià)比高的產(chǎn)品，達(dá)成交易會(huì)比較順利。怎樣才能讓福利院在這次交易中得到額外利益呢？唐明思索著。

    這時(shí)，有人插話問唐明商場(chǎng)開團(tuán)拜會(huì)表演節(jié)目的事。唐明立刻想到福利院也需要開春節(jié)團(tuán)拜會(huì)，能否把商場(chǎng)的團(tuán)拜晚會(huì)移師到福利院舉行？對(duì)，讓商場(chǎng)為福利院承辦春節(jié)團(tuán)拜活動(dòng)！這樣，商場(chǎng)既能節(jié)省部分場(chǎng)地費(fèi)用，也能為福利院提供額外利益。唐明迅速與福利院聯(lián)系，在報(bào)價(jià)的同時(shí)提出“我們?cè)敢獬修k福利院的團(tuán)拜活動(dòng)”。福利院院長(zhǎng)非常高興，同時(shí)接受了報(bào)價(jià)。

然后，唐明立即起草新聞稿，傳給各媒體。他希望通過公司與福利院聯(lián)手舉辦團(tuán)拜晚會(huì)的活動(dòng)，讓公司在消費(fèi)者心目中樹立一個(gè)良好的社會(huì)形象。結(jié)果，團(tuán)拜活動(dòng)當(dāng)晚，公司名稱和福利院老人們的笑臉同時(shí)出現(xiàn)在電視上，次日又被刊登在報(bào)紙上。公司的美名傳開了。

    在這幾項(xiàng)業(yè)務(wù)中，唐明不是通過低價(jià)，而是通過更好地滿足團(tuán)購(gòu)客戶的需要贏得了生意。團(tuán)購(gòu)客戶有幾個(gè)基本特征：采購(gòu)的產(chǎn)品通常并非是自己熟悉的產(chǎn)品；一次購(gòu)買的數(shù)量較大；追求產(chǎn)品的高性價(jià)比。因此，業(yè)務(wù)員應(yīng)針對(duì)客戶購(gòu)買特征開展活動(dòng)：承擔(dān)起替客戶挑癬推薦產(chǎn)品的責(zé)任；替客戶解決好貨源、倉(cāng)儲(chǔ)等問題；在客戶追求高性價(jià)比產(chǎn)品的情況下，業(yè)務(wù)員向客戶提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品是對(duì)的，但在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，如果能夠向客戶提供更多的附加利益，則更容易打動(dòng)客戶。