傳統(tǒng)行業(yè)的小企業(yè)老板最應(yīng)該做的是什么？
也就是說傳統(tǒng)行業(yè)的小企業(yè)的命脈在哪里？
清風(fēng)沒有最新潮高科技的企業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，但是在傳統(tǒng)行業(yè)里浸淫了十年，一直在作小企業(yè)的小老板�；仡^看看自己走過的道路，總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，清風(fēng)以為：傳統(tǒng)行業(yè)的小企業(yè)的命脈在于銷售，就是通常所說的“跑業(yè)務(wù)”，傳統(tǒng)行業(yè)小企業(yè)的老板最重要的工作就是牢牢的把客戶資源掌握在自己手里。
首先說明，這里所講的小企業(yè)，和主流意識里的小企業(yè)概念是不一致的。我們所探討的是真正的小企業(yè)，我們是放在人堆里絕對不會被人認(rèn)出的千千萬萬的普通人中的一個(gè)，我們是螞蟻。我們創(chuàng)業(yè)用的是自己微薄的積蓄，頂多加上為我們白了頭發(fā)的父母的養(yǎng)老錢，肝膽相照的朋友的小金庫。我們的創(chuàng)業(yè)資本只有區(qū)區(qū)十幾萬甚至幾千元。正因?yàn)槭俏覀兊难瑰X，這些錢在我們的手里分量沉重，彌足珍貴，所以我們更應(yīng)該探討這樣的問題。
我們這樣的小企業(yè)永遠(yuǎn)也不會為人所重視，不會有重量級的學(xué)家們來研究我們的生存狀態(tài)。想進(jìn)入他們的視野應(yīng)該是我們能存活的前提下幾年或十幾年后的事情了。他們眼里的小企業(yè)居然是海爾，聯(lián)想，中集，好孩子，格蘭仕。他們的研究成果對我們來講大都是堆砌扯淡的名詞。
呵呵，我們只有自己給自己指引道路。
小企業(yè)在初創(chuàng)階段，甚至到守成階段后，只要它還停留在小企業(yè)的階段，那么我們的最主要的工作就是把客戶資源牢牢的抓在自己的手里。
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一， 什么是我們獨(dú)有的東西？客戶！在這個(gè)喧囂的世界里沒有什么真正獨(dú)有的東西，尤其是我們這些傳統(tǒng)行業(yè)里的小企業(yè)。不要迷信技術(shù)，技術(shù)可以被學(xué)習(xí)；不要迷信模式，模式可以被克��；不要迷信組織架構(gòu)，組織架構(gòu)可以被復(fù)制；不要迷信管理機(jī)制，沒有銷售再好的管理機(jī)制也沒有用處。只有客戶資源是獨(dú)有的，是獨(dú)一無二的。只有把客戶資源牢牢的掌握在自己的手里才能在殘酷的競爭中立于不敗之地。
二， 什么才是我們的根本？利潤！其他一切都是扯淡！沒有利潤就沒有我們的一切。你想達(dá)己達(dá)人兼濟(jì)天下，沒有利潤也全都是虛談。那么在傳統(tǒng)行業(yè)里什么是創(chuàng)造利潤的根本和源泉？客戶，沒有客戶，沒有銷售，什么都談不上。
三， 什么最難把握？人！在我們這個(gè)根本還談不上游戲規(guī)則的層面上，再體恤下屬的老板，再快樂的工作環(huán)境，再人文關(guān)懷的福利待遇，再有效的激勵(lì)約束機(jī)制也阻擋不住你的那些聰明能干，野心勃勃的職員的獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的腳步。更何況我們還做不到這些，我們剛剛創(chuàng)業(yè)，每天焦頭爛額，沒有好臉色給員工；我們連明天進(jìn)原料的錢都沒有了，我們沒有能力提高員工的福利待遇；我們才剛剛創(chuàng)業(yè)，我們沒有足夠光明的個(gè)人發(fā)展前景給我們的手下。更何況我們很多手下正在這個(gè)論壇里鉆研怎么成為老板呢。。呵呵，看看我們這個(gè)論壇有多火你就該死心了。他從你這里離開去創(chuàng)業(yè)了是個(gè)什么局面？呵呵，很殘酷，就是成為你的競爭對手！他在這個(gè)行業(yè)里對什么最熟悉？就是你！他創(chuàng)業(yè)后第一個(gè)動(dòng)作是什么？就是搶你的客戶！不要埋怨他，不要嘮叨自己當(dāng)初對他多么多么的好。端正我們的心態(tài)，這樣做無可厚非。但是我們怎么保護(hù)自己？唯有讓客戶關(guān)系牢固牢固再牢固。不要去指望什么產(chǎn)品的差異化。在這個(gè)信息充分透明的時(shí)代，產(chǎn)品沒有差異化。
四， 有人會以為清風(fēng)在這里說廢話。呵呵，我以為真正的有用的道理都是簡單的。夜深人靜的時(shí)候想一想自己把精力都放在什么地方了？呵呵。
但是，我們的企業(yè)是要發(fā)展的，我們做企業(yè)除了要掙錢還要讓她一天一天的成長，長大。那么在我們成長的過程中我們早晚會遇到一個(gè)問題――授權(quán)。
企業(yè)越來越大，已經(jīng)不再是你當(dāng)初的那個(gè)小作坊了。你不但把父母朋友的錢全部還上了，還懷著感恩的心加倍給他們回報(bào)。你漸漸感覺到再像原來那樣事無巨細(xì)都由自己出馬已經(jīng)不可能了，你不是孫悟空，沒有分身術(shù)。你原來賴以立身取得成果的經(jīng)驗(yàn)也不再靈驗(yàn)了。那些跟你打天下的老員工越來越不順眼，成為你發(fā)展的阻礙。這個(gè)時(shí)候，你只有一個(gè)選擇，授權(quán)。
但是授權(quán)是一步步來的，應(yīng)該是一個(gè)緩慢的過程。在建立了良好的制度的基礎(chǔ)上，采購可以授權(quán)，生產(chǎn)可以授權(quán)，研發(fā)可以授權(quán)，銷售可以授權(quán)，人力資源管理可以授權(quán)，售后服務(wù)可以授權(quán)。千萬啊千萬，在你的精力還足夠的時(shí)候，千萬千萬先把客戶資源再在自己手里掌握一會兒，給自己一個(gè)把企業(yè)實(shí)力做大，把品牌做響，把內(nèi)部管理理順的機(jī)會啊。
如果你很榮幸，沒有在這個(gè)過程中死去，那么我恭喜并告訴您，其實(shí)這個(gè)階段中正因?yàn)槟芽蛻絷P(guān)系牢牢把握在了自己手里，您才有了其他環(huán)節(jié)授權(quán)的勇氣和監(jiān)督授權(quán)效果的力量。您才為自己的孤注一擲留下了后路。您才沒有死去。
經(jīng)歷了這個(gè)階段，闖關(guān)成功后不久，您就發(fā)現(xiàn)您再也不可能把客戶資源掌握在自己一個(gè)人手里了。您的手太小了，而您的客戶資源太大。呵呵，千萬啊，千萬。不要忘記您80％的利潤不過是20％的客戶創(chuàng)造的。把這20％的客戶再多留一會吧。還有啊，還有，剩下的80％，讓他們盡量的分散吧，讓他們盡量認(rèn)識到那個(gè)在和他們打交道，恪守信用，品質(zhì)優(yōu)良，服務(wù)完善的是您的企業(yè)，千萬不是每天和他泡在一起的那個(gè)業(yè)務(wù)員啊。
呵呵，綜上所述，一個(gè)企業(yè)初創(chuàng)階段的老板要想活下來，首先要做的就是，成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)員。
