進(jìn)軍證券業(yè)營收大增

    轉(zhuǎn)戰(zhàn)基金坐收七千萬

    成立初期的脈山龍只要有單就攬，電力、政務(wù)各行業(yè)都做過。而汪書福認(rèn)為，系統(tǒng)集成有著很強的物業(yè)特性，游擊隊的做法成不了正規(guī)軍，應(yīng)該盯準(zhǔn)一個行業(yè)，那么，該從哪個行業(yè)下手呢？

    機會很快來了，1998年初，汪書福去看望一位在證券營業(yè)部任經(jīng)理的同學(xué)。當(dāng)時營業(yè)部交易系統(tǒng)出了一點問題，同學(xué)正拿著手電筒在亂麻般的線路中尋找出錯口。汪書福一眼就看出系統(tǒng)采用的是落后的總線型網(wǎng)絡(luò)，而且施工質(zhì)量極差。這個場景啟發(fā)了汪書福，他意識到應(yīng)主攻證券行業(yè)的系統(tǒng)集成。一方面是因為證券行業(yè)正進(jìn)入新一輪的大發(fā)展時期，另一方面智能交換機的出現(xiàn)將促使證券行業(yè)對IT系統(tǒng)進(jìn)行升級換代。

    發(fā)展方向確定以后，脈山龍便在證券行業(yè)首次推出了以高品質(zhì)進(jìn)入的策略。汪書福過硬的技術(shù)為他在證券業(yè)贏得了人氣。曾經(jīng)有一家證券營業(yè)部的交易系統(tǒng)在股市開盤后出現(xiàn)了故障，無法正常運行，連負(fù)責(zé)維護(hù)的供貨商都沒了招，于是供貨商直接建議客戶找汪書福，汪書福在中午休市的短短一個鐘頭里就排除了故障。

品質(zhì)牌是脈山龍公司在經(jīng)營戰(zhàn)略上的第一個轉(zhuǎn)型，這一招在散兵游勇居多、靠關(guān)系獲得訂單的市場上果然奏效，市場份額日漸擴大。到2000年，脈山龍經(jīng)營收入達(dá)到了1500萬元。而系統(tǒng)集成行業(yè)在隨后幾年的激烈競爭中進(jìn)行了品牌整合，到目前為止，上規(guī)模的公司全國只有四家，深圳有一家，除了脈山龍外，另一家是專注于證券業(yè)的金證。

     2000年，汪書福又及時抓住了一次“沒有對手”的市場機會。這一年，南方基金管理公司搬遷，脈山龍承攬了它的系統(tǒng)集成項目。當(dāng)時，同行們都認(rèn)為基金市場太小而很少涉入，汪書福卻意識到了其中的潛力，并搶先進(jìn)入了這個市常當(dāng)2001年基金迎來大發(fā)展時，脈山龍已經(jīng)順利地圈走了他們想要的項目，取得了近80％的份額。

    汪書福把這個轉(zhuǎn)變看作是脈山龍經(jīng)營策略上的第二次轉(zhuǎn)型。證券業(yè)從2000年來一直蕭條至今，如果沒有從該行業(yè)及時轉(zhuǎn)移的話，公司將可能遭遇滅頂之災(zāi)。2002年，脈山龍把經(jīng)營收入做到了7000萬。

    三轉(zhuǎn)型專注共性服務(wù)

    急充電傾心MBA學(xué)習(xí)

     2001年他參加了思科的供應(yīng)商大會，在交流中他才發(fā)現(xiàn)自己陷入了繁雜的公司具體事務(wù)，沒能站在更高的角度思索公司的未來，而管理中遇到的種種瓶頸又使他意識到脈山龍的經(jīng)營戰(zhàn)略必須再上一個新臺階。汪書福痛下決心完全跳出工作，于2002年到北大光華管理學(xué)院讀MBA.在那里，同學(xué)們都有著相似的成長的煩惱，大家可以盡情探討，而又無利害沖突。上課時，汪書福是提問最多的人，因為他有著太多的困惑，系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)拓寬了他的視野，理清了他的思路。

    汪書福認(rèn)為，一次成功只能是巧合，要想不斷成功，就必須抽絲剝繭，找到問題的關(guān)鍵。系統(tǒng)集成行業(yè)看似賣產(chǎn)品，實質(zhì)上卻是信息整合的過程，每個環(huán)節(jié)都有具體分工，現(xiàn)在大多數(shù)公司都專注于行業(yè)應(yīng)用，但是未來中國系統(tǒng)集成商的整合還會加劇。因此，脈山龍如果不想受限于行業(yè)發(fā)展，就只有走品牌之路，針對行業(yè)的共性部分提供服務(wù)，而把個性服務(wù)交給金證這樣的專業(yè)公司去做。

    汪書福始終充滿了危機感，他認(rèn)為證券業(yè)和基金業(yè)的容量始終是有限的。第三次戰(zhàn)略調(diào)整——以品牌整合資源的商業(yè)模式在汪書福的頭腦中漸漸清晰起來，從2002年底，脈山龍的業(yè)務(wù)拓展到了石化、能源領(lǐng)域。2003年，公司經(jīng)營收入超過了1億元；2004年，他們又將“模式移植”到了軍工、制造等領(lǐng)域，這一年，公司的營業(yè)收入達(dá)到了2億元。

不過，汪書福并不滿足這樣的成績。他給記者舉例說，目前中國IT服務(wù)一年的市場需求量高達(dá)4000億元，而且還在以17％至25％的速度上升，而目前提供這類服務(wù)的公司產(chǎn)值最大的也不過20億，前三名加起來也不足40億。這說明這個市場還沒有人勝出，還沒有人能夠壟斷。至于脈山龍的未來，從沒有在逆境中喪失過信心的汪書福，現(xiàn)在更是豪情滿懷，他希望脈山龍未來5年能躋身中國IT技術(shù)服務(wù)5強行列。

    汪書福妙語

    一個人成功一次是巧合，一個公司的成功不能靠巧合，所以要搞清楚企業(yè)的核心競爭力是什么。

    企業(yè)的競爭力不在于掌控資源的數(shù)量，而在于掌控能力的大校人生需要不斷調(diào)整定位，但不應(yīng)設(shè)立過高的目標(biāo)，這樣才會看到自己的進(jìn)步，人生的快樂也會多一些。

    永遠(yuǎn)不要低估男人肩膀所能承受的力量。

    做企業(yè)就像打高爾夫，遇強則強，遇弱則弱。如果對手水平太低，就會隨意發(fā)揮，甚至打壞幾桿也不介意。因此，要選擇對手。

    汪書福，深圳市脈山龍信息技術(shù)股份有限公司總裁。江西人，1969年10月生。1991年畢業(yè)于合肥工業(yè)大學(xué)計算機與信息專業(yè)。1991年至1993年，在九江市江西無線電廠設(shè)計科任工程師。1997年，創(chuàng)立深圳市脈山龍實業(yè)有限公司，開發(fā)并推出了金融綜合信息系統(tǒng)系列軟件產(chǎn)品。2002年12月公司完成股份制改造，正式更名為深圳市脈山龍信息技術(shù)股份有限公司。